大多數分銷商對今年的市場前景持樂觀心態。

　　然而在樂觀心態的背后，分銷商在今年亦不得不面對一些現實的挑戰：全球電子業增長腳步放緩，半導體行業可能遭遇低谷;中國市場激烈競爭導致分銷行業利潤進一步縮水;原材料和人工成本的上漲帶來下游制造商的調整等等。這些現實的挑戰增加了渠道供應的不確定性，給制造商制定今年的采購策略增加了難度。

　　為幫助制造商更好地了解今年分銷渠道的供應狀況，及早地做好庫存規劃和選擇合適的分銷商伙伴，《國際電子商情》于今年1月展開“2008年中國元器件分銷商調查”，全面了解活躍在中國市場上元器件分銷商的最新運營狀況、服務變化及所面臨的挑戰，共有301家分銷商參與了本次調查。在調查的基礎上，本刊還專門訪談了十幾位來自分銷領域的CEO和市場總監，分享他們對2008行業增長機會及元器件供應模式發展趨勢的看法。總體來看，2008年渠道供應市場將呈現以下六大趨勢。

　　趨勢一：并購風潮再起，向無源器件領域積極擴張

　　行業放緩推動了分銷行業并購高潮的再次來臨：從今年1月初，安富利宣布收購楊氏，文曄收購慶成到3月發生的艾睿收購Achieva的電子元件部門、大聯大收購無源產品分銷商凱悌，幾家大型分銷商都已經開始采取行動。“我們也正在關注行業并購的機會，預計今年元器件分銷市場的并購風潮將再次涌起，”友尚集團資深副總經理黃葉清分析并購原因主要有三方面：一是大公司面臨投資者要求業績不斷成長的壓力，在市場不景氣的環境下，并購是實現營業額快速增長的有效手段;二是一些中小型分銷商利潤持續下滑，面臨巨大生存壓力，開始尋找與其它公司合作或被并購的可能性;三是一些半導體原廠開始精簡銷售渠道，減少分銷商數量，被精簡的分銷商傾向選擇將公司或該產品線資源出售的方式。

　　從并購的案例來看，最近的并購呈現出兩大特點。首先，無源器件領域的并購增多，安富利、艾睿和大聯大最近并購的對象優勢都在無源器件領域。“這主要有兩方面的原因：一是無源器件市場發展較好，其高產值吸引了半導體產品分銷商開始拓展這一領域，以構建更完整的產品組合;二是無源器件分銷商擁有的客戶基礎非常廣泛，特別是中小型客戶，這有助于大型分銷商以此作為進入中小型客戶群的跳板。”安富利電子元件部亞洲區總裁黃建雄表示。

　　其次，中小型并購增多。“前兩年的并購以形成行業大的聯盟為主，比如安富利收購科匯、世平與品佳合組大聯大。但接下來行業里的中小型并購將會越來越多，因為大聯盟的格局已經基本形成，大吃大已經不像以前那么容易。”黃葉清認為，分銷行業未來的并購將以追求互補性為主，“更加關注分析并購對象將對自己有哪些方面的增益，尋求在產品線、客戶基礎和區域方面更強的互補性。”

　　趨勢二：在金牛市場中尋找“明星”業務

　　憑借與整機制造商緊密的合作關系以及對原廠半導體最新技術的了解，分銷商對市場應用熱點的嗅覺非常靈敏。調查顯示，消費類電子及家電、通信系統及產品仍然是分銷商目前所重點投入的領域。在手機等便攜消費電子產品變為金牛業務之后，分銷商開始將重點投入到一些新興應用領域和利基市場。具體來看，數碼相框、GPS導航、LED照明、移動電視、汽車電子、電動單車和無線抄表系統等是今年市場的應用熱點。“今年整體市場會下滑，但是一些利基市場會增長。”駿龍科技公司技術及市場總監黎寶恩表示，從駿龍的角度來看，便攜產品仍是今年的應用熱點，但在工業和醫療電子的拓展也將會逐步產生回報。為開發出更多的應用，駿龍去年新增了Cavlum公司核心處理器的代理。

　　北京基創卓越電子有限公司也是一家拓展新興應用市場的分銷商代表，它將汽車電子領域作為自己拓展的重點領域。該公司總經理仲春生指出，2008年汽車電子、工業控制、安防和醫療電子領域將會有很多增長機會，“特別是汽車行業，隨著本地化研發活動的增多，這一市場的需求將快速增長。”他透露，目前公司依托德國伊薩(ISA)產品線，已經開始與比亞迪、奇瑞、德爾福、博世等進行接觸和合作。

　　此外，奧運也將為今年的市場帶來增長機會。在采訪中，大部分分銷商表示，奧運將推動安防、LED照明、GPS導航、移動電視和3G手機等應用需求的增加。同時，奧運經濟還刺激本地消費者對便攜電子產品的消費需求，比如帶GPS功能的手機、活動中派發贈品的需求帶動數碼相框、MP3和U盤等產品的消費、更多偏遠地區希望觀看奧運帶動衛星機頂盒市場的發展以及更多消費者更換大屏幕高清電視等。友尚的黃葉清預計，這些需求將從今年第二季度開始顯現出來，越接近奧運越具有連帶效應，整個需求將持續到奧運開幕之前甚至是奧運結束之前。

　　趨勢三：采購管理需重點關注庫存和風險控制

　　盡管沒有像手機那樣快速起量的市場，但是亮點應用仍能給分銷商帶來許多業務增長的機會。從元器件供需狀況來看，2008年市場將趨于穩定。調查顯示，元器件原廠平均交貨期和分銷商的備貨周期都比前一年有所縮短，這說明今年元器件整體市場供應充足。

　　與去年相比，元器件原廠今年的平均交貨期有所縮短。

　　回顧去年元器件供應狀況，閃存市場波動較大，中小尺寸的TFT屏也曾一度出現缺貨，但預計今年這些狀況都將得到緩解，主要原因是供應商擴產已經基本完成，供應在不斷增加，比如中國本地制造商信利半導體和天馬微電子都已經開始供應中等尺寸的TFT屏。“一方面需求沒有進一步擴大，另一方面供應量仍在繼續增加，因此今年整體元器件市場不會出現短缺現象，除非是一些被大客戶所壟斷采購的器件上，比如蘋果的iPhone。”America II公司總裁Jim Magee說。

　　對于整機制造商來說，今年采購管理的重點在庫存和風險控制。Magee指出，行業增速減慢必將帶來需求預測與實際訂單的不匹配，從而造成庫存的積壓。他建議，整機制造商在適當的時候應可以考慮與獨立分銷商合作，解決多余庫存的麻煩。

　　友尚的黃葉清也指出，行業景氣變得越來越不確定，這給整機制造商的采購管理帶來挑戰。他說：“如今產業景氣周期變得越來越沒有規律，比如從全年的銷售來看，通常第二季度是淡季，第四季度是旺季，而去年第二季度的需求突然很火，而第四季度卻沒有如期出現旺盛的需求。不確定的產業環境給庫存管理帶來更大的難度，對于整機制造商來說，必須密切關注行業的變化，及時調整庫存和采購策略。”

　　趨勢四：產品線圍繞“打包供應”和“廣泛應用”兩個方向

　　為擴大生意額，授權分銷商不斷增加新產品線，以涉足更多的領域和為客戶提供更完整的解決方案。從今年調查的結果來看，分銷商在布局代理產品線上變得越來越有章法和深思熟慮。以增加代理中國本地IC設計公司的產品為例，去年參加調查的分銷商中有35%的公司表示尚未決定，仍處于觀望之中，而今年處于觀望的數據下降到8%，這說明大多數公司在是否增加中國本地代理線方面已經做出決策。

　　從分銷商布局代理線的策略來看，主要呈現出兩個方向：一是增加產品線的種類，實現“打包供應”，比如最近出現的幾起并購案都是半導體產品分銷商收購無源器件領域的分銷商，“對于以銷售半導體產品為主的公司，無源器件將幫助他們進一步擴大產品范圍，完善為客戶提供的一攬子解決方案。”安富利的黃建雄認為，從整機制造商的角度來看，精簡供應商數量，整合采購資源和提高采購效率是必然趨勢，而分銷商不斷擴充產品線種類有助于幫助制造商應對這一趨勢的變化。除了通過收購快速擴充某類產品線資源之外，許多分銷商還圍繞某一解決方案平臺擴充產品線，比如時捷集團已經代理了手機核心平臺，再進一步擴充內存、屏、音頻功放和電源模塊等周邊器件，正是這一思路的體現。

　　二是增加多應用領域的核心芯片代理。今年分銷商所面臨的一個最大變化是市場應用變得不如前幾年那么集中，MP3和手機市場大規模增長的時代已經過去，而下一個快速增長的應用并沒有出現。面對快速變化的市場，分銷商如果還像前兩年一樣將資源聚焦在某些特定的領域，抗風險能力將會很弱。因此，部分分銷商開始增加應用廣泛領域的芯片代理。比如去年駿龍科技新增了Cavlum產品線的代理，這是一家專注于通信和消費領域的處理器芯片，“從整體產品線布局來看，駿龍沒有核心處理器平臺，這是我們增加Cavlum的主要原因。圍繞核心處理芯片，我們將有機會開發出更多的應用，進一步打開市場。”黎寶恩表示。此外，世健系統也在去年增加了賽靈思的代理線，將拓展的應用市場進一步擴大。

　　趨勢五：獨立分銷商從純粹貿易角色向供應鏈伙伴角色轉變

　　與授權分銷商依托產品線拓展市場不同，獨立分銷商以服務廣泛的客戶為立身之本。在今年的采訪和調查中，我們發現，獨立分銷商的角色正在發生一些改變，他們不再強調純粹的元器件貿易業務，而是越來越多地突出他們的服務特色。比如America II強調其所提供的過剩庫存處理業務，Advanced MP為客戶打造的全方位供應鏈服務，馳創電子加強物流和信息服務等等。

　　獨立分銷商以買賣元器件為生，在全球范圍內尋找短缺貨源是其業務發展的根基。然而，隨著全球供應鏈變得越來越透明，整機制造商對全球供應鏈的掌控和平衡能力不斷提升，獨立分銷商賴以生存的短缺貨源尋找業務正變得越來越少。Advanced MP公司全球市場副總裁 Kamran Malek指出，從發展趨勢來看，獨立分銷商未來將是OEM/EMS公司全球業務中的供應鏈合作伙伴，以提供端對端的供應鏈服務為生。“擁有全球開放市場的網絡、對供應鏈的波動具有先天的預知和快速處理能力以及強大的IT系統使獨立分銷商具備了充當制造商供應鏈伙伴的基本素質。”

　　Malek表示，從服務內涵來看，獨立分銷商涉足的供應鏈服務將涵蓋從研發階段到批量生產階段的方方面面。比如在研發階段幫助IDH和ODM快速獲得樣片和進行小批量采購;在生產階段為OEM提供全球庫存管理，為EMS提供VMI/寄售服務和尋找性價比更優的第二采購源等等。

　　趨勢六：小批量供應渠道增多，網上銷售成輔助手段

　　從今年的調查來看，還有一個新的趨勢不容忽視，即小批量供應渠道不斷增多。一方面專注提供小批量采購服務的目錄分銷商RS Components、派睿電子、Digi-Key和Mouser等近期在中國市場大范圍進行推廣和宣傳;另一方面傳統授權分銷商和獨立分銷商亦在進一步擴大這一方面的服務，比如大聯大07年1月正式啟動與TI的小批量供應戰略合作項目，之后又與美國停產元器件制造商Rochester開展戰略合作，在小批量采購平臺上銷售停產元器件。同時近期它還將這種采購方式延伸到樣機和設計方案的銷售。

　　全球研發活動不斷向中國市場轉移是小批量采購需求增多的主要原因。從調查結果來看，在提供小批量服務方面，人員缺乏、庫存管理和缺乏供應商支持是分銷商所面臨的主要挑戰。同時由于服務策略和資源不同，每一家分銷商對小批量最小起訂量的要求也各不相同，整機廠商在選擇小批量采購渠道時要特別注意。

　　互聯網為小批量供應提供了便利的平臺，一些小批量采購已經開始通過網絡進行交易，但這是否會在將來改變整個元器件分銷渠道的銷售模式仍有待觀察，大部分分銷商認為，互聯網的確在一定程度上影響了元器件的銷售方式，但它只適合一些標準產品的零售或小批量采購，但對于大規模采購和客戶服務來說，它很難替代傳統的渠道。