當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)仍處于快速發(fā)展期。在這樣的背景下,鋼鐵電商也發(fā)展得異常紅火。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的方法論,我們可以選取場(chǎng)景、入口、流量、黏性和閉環(huán)這幾大互聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵詞來(lái)研究鋼鐵電商。

　　關(guān)鍵詞1:場(chǎng)景

　　場(chǎng)景,就像是整體系統(tǒng)的頂層設(shè)計(jì)輸入和邊界。

　　系統(tǒng)內(nèi)的參與者圍繞著用戶(hù),就入口、流量、黏性和閉環(huán)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),并力圖通過(guò)分析這5大關(guān)鍵詞來(lái)找出決定鋼鐵電商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心資源之所在。

　　關(guān)鍵詞2:入口

　　入口之所以存在,在于用戶(hù)對(duì)入口提供的功能有需求,滿(mǎn)足用戶(hù)的功能需求是入口的基本職能。但如果入口供應(yīng)商僅僅滿(mǎn)足于提供功能,而不能就此抓住用戶(hù),挖掘用戶(hù)的可能需求,特別是與入口功能相關(guān)的派生需求,便無(wú)疑沒(méi)有做到入口價(jià)值的最大化。

　　鋼鐵電商的可能入口有哪些?

　　從整個(gè)鋼材流通的閉環(huán)來(lái)看,鋼鐵電商可能的入口可以分為兩大類(lèi):產(chǎn)品入口和渠道入口。渠道入口又可以進(jìn)一步細(xì)分為信息、交易、資金、倉(cāng)儲(chǔ)和物流等5個(gè)可能的入口。

　　不同的鋼鐵電商的入口有不同的優(yōu)勢(shì)。在建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)方面,信息和交易入口原本就和用戶(hù)接觸,具有天然的先發(fā)優(yōu)勢(shì),特別是信息入口,還有數(shù)字化基因。但也需要看到,在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代,其他入口建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的門(mén)坎在大幅下降。

　　因此,從入口的角度來(lái)看,只要有用戶(hù)意識(shí),無(wú)論哪個(gè)入口背景的鋼鐵電商都有機(jī)會(huì)。筆者不認(rèn)同市場(chǎng)上關(guān)于“倉(cāng)儲(chǔ)物流背景的企業(yè)搞不好鋼鐵電商”的論斷。

　　關(guān)鍵詞3:流量

　　流量是決定入口價(jià)值的重要指標(biāo)之一。每個(gè)入口都可能同時(shí)存在很多家企業(yè)。以鋼鐵電商為例,產(chǎn)品入口的鋼廠(chǎng)在全國(guó)就有500多家,渠道入口的鋼貿(mào)商的數(shù)量更是超過(guò)10萬(wàn)家。

　　每個(gè)入口中流量最大的企業(yè),即市場(chǎng)占有率最高的企業(yè)價(jià)值最大。各個(gè)入口中流量最集中的入口,即市場(chǎng)集中度最高的入口價(jià)值相對(duì)最高。

　　通常而言,鋼廠(chǎng)相對(duì)于鋼貿(mào)商處于強(qiáng)勢(shì)地位,一個(gè)重要的原因在于產(chǎn)品入口的鋼廠(chǎng)的行業(yè)集中度要遠(yuǎn)高于渠道入口的鋼貿(mào)商的行業(yè)集中度。

　　撮合交易是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。鋼材等大宗商品市場(chǎng)需要價(jià)格發(fā)現(xiàn),這需要一定的市場(chǎng)流動(dòng)性來(lái)配合。鋼材市場(chǎng)有為了交易而交易的傾向。可以說(shuō),鋼貿(mào)天生就有流量基因,這一點(diǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的流量思維不謀而合。因此,可以說(shuō)撮合交易模式是互聯(lián)網(wǎng)流量思維在鋼鐵電商中的經(jīng)典應(yīng)用。筆者認(rèn)為,凡是采用撮合模式的鋼鐵電商不僅互聯(lián)網(wǎng)思維強(qiáng),而且懂鋼貿(mào)。

　　鋼材交易量在數(shù)量上一定會(huì)超過(guò)鋼材生產(chǎn)量和消費(fèi)量,這意味著交易入口的流量要大于產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等入口的流量。這是鋼鐵電商中交易入口的一個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。但在集中度方面,仍然是產(chǎn)品入口最高。

　　關(guān)鍵詞4:黏性

　　黏性也是決定入口價(jià)值的重要指標(biāo)之一。即使入口的流量大,但如果對(duì)用戶(hù)的黏性不高,價(jià)值也不大。如撮合交易可能是整體鋼鐵電商中流量最大的入口,但對(duì)用戶(hù)的黏性卻不高。所以,只有撮合也難以成事,為了彌補(bǔ)撮合的低黏性,自營(yíng)和寄售等與傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式更貼進(jìn)的模式又回歸了,這也說(shuō)明傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式是有用戶(hù)黏性的。

　　衡量各個(gè)入口用戶(hù)黏性的一個(gè)非常好的指標(biāo)是各個(gè)入口提供功能的經(jīng)濟(jì)附加值。從這方面衡量,信息、交易入口的黏性弱于其他入口。