作者 | 段傳敏(戰(zhàn)略營(yíng)銷觀察家)

這個(gè)企業(yè)不簡(jiǎn)單。

要說它規(guī)模也不大,2019年只有三十億的營(yíng)收;地處也比較偏僻,位于河北唐山黃各莊;產(chǎn)品也蠻“傳統(tǒng)”,主要是100多年前就已存在的衛(wèi)生陶瓷,但這樣的企業(yè)就是引起了總理的關(guān)注。而且還不止一次!

它是誰?惠達(dá)衛(wèi)浴!一個(gè)坐落在600年歷史的北方陶瓷重鎮(zhèn)、擁有38年歷史的綜合衛(wèi)浴領(lǐng)軍企業(yè)。

它最新的一次受到總理關(guān)注是6月15日,在第127屆廣交會(huì)“云開幕”式上,李克強(qiáng)總理在宣布開幕后,網(wǎng)上巡視了網(wǎng)上展廳,并與三家企業(yè)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了連線交談,其中就有惠達(dá)衛(wèi)浴(另外兩家企業(yè)則是格力電器和樂歌科技)。

上一次則在2009年6月17日,時(shí)任國(guó)務(wù)院總理的溫家寶視察惠達(dá)衛(wèi)浴,在肯定成就的同時(shí)提出殷切期望:“我希望你們瞄準(zhǔn)目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)就是第一,中國(guó)第一、世界第一,再上一層樓。”這直接影響了后來其“雙百”(百億惠達(dá),百年惠達(dá))戰(zhàn)略目標(biāo)的制定,點(diǎn)燃了惠達(dá)衛(wèi)浴“打造世界級(jí)家居企業(yè)”的新愿景。

能讓兩任總理掛念的企業(yè)堪稱鳳毛鱗角,惠達(dá)衛(wèi)浴究竟有何獨(dú)特魅力?

嫻熟“市場(chǎng)市”

誕生于上世紀(jì)80年代初的惠達(dá)衛(wèi)浴有著強(qiáng)烈的市場(chǎng)觀念。它幾乎奇跡般地踩對(duì)了改革開放發(fā)展的節(jié)拍。

上世紀(jì)八九十年代,惠達(dá)衛(wèi)浴抓的是質(zhì)量立企,在此基礎(chǔ)上上規(guī)模、上技改,以技術(shù)和生產(chǎn)工藝的技術(shù)保證產(chǎn)品的質(zhì)量,以規(guī)模迅速擴(kuò)張。90年代到20世紀(jì)初,加入WTO后的惠達(dá)衛(wèi)浴迅速將自身融入全球供應(yīng)鏈之中,發(fā)力國(guó)際貿(mào)易,海外銷售占比一度達(dá)到了80%以上,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)、俄羅斯等100多個(gè)國(guó)家和地區(qū),并在60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)以自主品牌運(yùn)營(yíng)。2009年以后,惠達(dá)衛(wèi)浴開始發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng),僅僅10年時(shí)間就擁有了2000多家加盟專賣店,國(guó)內(nèi)營(yíng)收占比高達(dá)75%。

除了在國(guó)際與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“縱橫”,惠達(dá)衛(wèi)浴還在零售與工程市場(chǎng)“齊飛”。早在2007年,惠達(dá)衛(wèi)浴已經(jīng)成為碧桂園的合作伙伴,之后不斷升級(jí),成為其“戰(zhàn)略合作獎(jiǎng)”企業(yè)、“卓越供應(yīng)商”,近期惠達(dá)衛(wèi)浴更獲得碧桂園創(chuàng)投的戰(zhàn)略投資。2018年始,惠達(dá)衛(wèi)浴開始發(fā)力房地產(chǎn)工程渠道,當(dāng)年?duì)I收5.38億元,同比增長(zhǎng)100.90%,銷售占比由上年的10%提升至18.55%;2019年?duì)I收7.33億元,同比增長(zhǎng)36.23%,銷售占比進(jìn)下提升至22.83%。未來,這一比例肯定會(huì)更高。

除此之外,惠達(dá)衛(wèi)浴持續(xù)引領(lǐng)衛(wèi)浴行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。近年最令人印象深刻的是對(duì)智能馬桶方面的戰(zhàn)略布局。2015年智能馬桶蓋成為全國(guó)關(guān)注的議題,惠達(dá)衛(wèi)浴不但行動(dòng)速度快,而且落子力度大,一方面積極與財(cái)經(jīng)作家吳曉波互動(dòng),推高智能馬桶的熱度,另一方面在前期電子、智能技術(shù)積累的基礎(chǔ)上,加速智能馬桶戰(zhàn)略布局:2016年成立智能衛(wèi)浴聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室;2017年成立深耕智能家居領(lǐng)域的合資公司惠米科技,并啟動(dòng)了“三化”(整體化、智能化、生態(tài)化)戰(zhàn)略;2018年6月成功上市了自主研發(fā)的3005智能馬桶,10月投資15億元的惠達(dá)(重慶)智能衛(wèi)浴項(xiàng)目正式開工,唐山總部基地工業(yè)4.0智能化生產(chǎn)基地建設(shè)……正是這一年年底,惠達(dá)衛(wèi)浴在《人民日?qǐng)?bào)》鄭重承諾,惠達(dá)衛(wèi)浴新款的智能馬桶HDE3105T服務(wù)升級(jí)——“三年以換代修,五年免費(fèi)保修”,彰示對(duì)自己智能產(chǎn)品的高度自信。近幾年智能馬桶市場(chǎng)加速擴(kuò)容,惠達(dá)衛(wèi)浴顯然獲得了先發(fā)性的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

吃透“政策市”

網(wǎng)上流傳已久的《浙江商人22條軍規(guī)》的第一條就指出:“不能不看央視新聞聯(lián)播”,因?yàn)樾侣劼?lián)播里隱藏有重要的信息,有心人可以看出政策走向。顯然,惠達(dá)衛(wèi)浴對(duì)此深有體會(huì),而且它相比廣東、浙江這樣的南派企業(yè)更為“用心”。

比如,在與李克強(qiáng)總理云巡視的短暫交談中,總裁王彥慶除了報(bào)告“23年從未缺席廣交會(huì),出口業(yè)務(wù)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家與地區(qū)”的信息,更“順便”告訴總理,“目前,惠達(dá)衛(wèi)浴既出口海外,也拓展內(nèi)銷,特別是瞄準(zhǔn)老舊小區(qū)改造,提供適宜產(chǎn)品。”這后面一句話顯然與政策貼得相當(dāng)之近,才引起總理的那句話:“希望你們抓住新型城鎮(zhèn)化建設(shè)中老舊小區(qū)改造這塊‘大蛋糕’,用好國(guó)家推動(dòng)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的政策機(jī)遇,不斷提升品質(zhì)、豐富品種,更好滿足千家萬戶需求。”

真可謂,在短短幾分鐘內(nèi),在看似不經(jīng)意間,惠達(dá)衛(wèi)浴已經(jīng)與國(guó)家大力推動(dòng)的政策接上了弦。功夫深不深,聽詞更聽音啊。

眾所周知,受疫情影響,全國(guó)乃至全球經(jīng)濟(jì)處于危機(jī)當(dāng)中。作為全球經(jīng)濟(jì)的亮點(diǎn)和最早擺脫疫情危機(jī)的國(guó)家,中國(guó)今年一方面啟動(dòng)了新基建,另一方面正大力推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化——其中的當(dāng)前重點(diǎn)是老舊小區(qū)改造,兩者都給陶瓷行業(yè)帶來相當(dāng)可觀的市場(chǎng)空間。其中新開工老舊小區(qū)改造全國(guó)就有3.9萬個(gè),這將成為刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需的重頭戲。同樣,“新基建”雖然著重加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施(也包括已明確的重大工程和基礎(chǔ)設(shè)施),但畢竟還需鋼筋水泥和陶瓷衛(wèi)浴,因此它被稱為“逆勢(shì)增長(zhǎng)的新動(dòng)能”。

在許多企業(yè)紛紛開始研究之際,惠達(dá)衛(wèi)浴卻提前動(dòng)手了!5月30日,惠達(dá)衛(wèi)浴攜手中企思智庫在唐山召開了“新基建與建筑房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展研討會(huì)”。同期,惠達(dá)衛(wèi)浴聯(lián)合中企思智庫、中國(guó)社科院、中小城市委員會(huì)、宜居中國(guó)聯(lián)盟和大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作發(fā)起的新基建產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟正式成立。在許多企業(yè)還不明覺厲、求進(jìn)無門之際,該聯(lián)盟已在上海、浙江、江蘇、四川等省開始落地,在為各地提供新基建的各種服務(wù)的同時(shí),直接對(duì)接各種工程項(xiàng)目了。

這其實(shí)不是惠達(dá)衛(wèi)浴第一次踩上政策的東風(fēng)。早在上世紀(jì)90年代初,它之所以進(jìn)軍海外市場(chǎng),就是因?yàn)閲?guó)家提出了“為國(guó)家出口掙外匯”的口號(hào),2008年又變危機(jī)為機(jī)遇,由外銷導(dǎo)向型積極轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷導(dǎo)向型企業(yè);2009年發(fā)起成立宜居中國(guó)與住宅產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟,與各地政府、地產(chǎn)和建筑裝飾企業(yè)共建合作平臺(tái),推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)化和裝配式建筑的普及;2014年,為響應(yīng)國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略,惠達(dá)衛(wèi)浴確立了“深耕國(guó)內(nèi)市場(chǎng),海外市場(chǎng)再出發(fā)”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,開啟了全球化經(jīng)營(yíng)升級(jí)之路:海外業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)代理經(jīng)營(yíng)向品牌專營(yíng)店運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變;從傳統(tǒng)銷售型向自主品牌經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變,先后在馬來西亞、印度、迪拜、俄羅斯等“一帶一路”沿線國(guó)家或者地區(qū)開設(shè)了品牌專賣店。2018年則踩著裝配式建筑裝修的東風(fēng)成立了“惠達(dá)住工”。

10年來,惠達(dá)衛(wèi)浴參與北京的安置房、公租房、棚改房、人才房等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目,為北京市及區(qū)縣區(qū)域提供20余萬套衛(wèi)浴產(chǎn)品。

俗話說:“機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。”“政策市”固然很大,但有其運(yùn)作規(guī)則和機(jī)制,必須吃透政策,提前布局,否則一旦市場(chǎng)的“風(fēng)”起來了,再想趕場(chǎng)就來不及了。在這方面,惠達(dá)衛(wèi)浴顯然是個(gè)行家里手。

扛起“責(zé)任市”

企業(yè)當(dāng)然是要面向市場(chǎng),因此,無論是“市場(chǎng)市”還是“政策市”,都是圍繞市場(chǎng)需求的企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為。只是惠達(dá)衛(wèi)浴表現(xiàn)得似乎有些“全能”罷了:國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)雙面開花,零售工程電商齊鳴,政策市、市場(chǎng)市乃至房地產(chǎn)都齊頭并進(jìn),因此,惠達(dá)衛(wèi)浴可謂是在多渠道扎根很深的企業(yè),這是其一步步壯大的深厚根基。

然而,在段傳敏來一段(agooder)看來,惠達(dá)衛(wèi)浴的高層中其實(shí)還有“市”,那就是“責(zé)任市”,盡管這在表面上并不賺錢甚至虧錢,但顯然惠達(dá)衛(wèi)浴愿意積極扛起這個(gè)責(zé)任。

這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在惠達(dá)衛(wèi)浴早期帶領(lǐng)黃各莊全村(甚至鄉(xiāng))共同致富的行動(dòng)中,體現(xiàn)在公司號(hào)召員工“日行一善”、服務(wù)增值的行動(dòng)(指安裝人員安裝惠達(dá)衛(wèi)浴的同時(shí),根據(jù)客戶需要,免費(fèi)幫客戶安裝其他產(chǎn)品,免費(fèi)清洗龍頭,免費(fèi)幫客戶扔垃圾等)中,最近的疫情肆虐期間更得到耀眼的體現(xiàn):它是最早決策、最早將捐贈(zèng)物資運(yùn)進(jìn)火神山醫(yī)院(建筑工地)的衛(wèi)浴企業(yè),更火速馳援了全國(guó)47家新冠肺炎防控醫(yī)院及衛(wèi)生機(jī)構(gòu)衛(wèi)浴產(chǎn)品15853件,并發(fā)動(dòng)海外子公司和全球經(jīng)銷商,協(xié)助政府采購(gòu)醫(yī)用物資……惠達(dá)衛(wèi)浴的突出表現(xiàn)獲得了良好的品牌贊譽(yù),受到了央視和人民日?qǐng)?bào)等媒體點(diǎn)贊,中國(guó)品牌日上特別點(diǎn)名鳴謝:《謝謝你,我們的中國(guó)品牌》。

一個(gè)企業(yè)不面向市場(chǎng)是不行的,但只面向市場(chǎng)、埋頭賺錢肯定做不大。試想,誰會(huì)跟只顧自己賺錢不管他人死活的人打交道?誰不喜歡具有利他、利社會(huì)意識(shí)的人?想通了這一點(diǎn)就會(huì)明白,惠達(dá)衛(wèi)浴積極履行企業(yè)責(zé)任的做法看似與銷售無關(guān),卻是極高明的品牌與形象塑造。扛起了“責(zé)任市”,相當(dāng)于在敲開通向公道人心的大門。

“恩澤一地,惠達(dá)八方”。這是惠達(dá)衛(wèi)浴確定的企業(yè)理念。置身黃各莊鄉(xiāng),你可以隨處看到惠達(dá)衛(wèi)浴捐建的設(shè)施:中學(xué)、小學(xué)、幼兒園、惠達(dá)公園、惠達(dá)廣場(chǎng)、鎮(zhèn)政府禮堂、敬老院、黃各莊惠達(dá)醫(yī)院、惠達(dá)賓館等,還可以聽到救助困難家庭、資助敬老院、幫助困難家庭子女完成學(xué)業(yè)、幫助困難家庭支付醫(yī)療費(fèi)、社會(huì)捐助活動(dòng)的事跡;在社會(huì)上,汶川地震、玉樹地震、雅安地震等重大的自然災(zāi)難面前,都有惠達(dá)衛(wèi)浴活躍的捐贈(zèng)身影。

真正的品牌是用付出打造的,真正的形象是用責(zé)任撐大的。惠達(dá)衛(wèi)浴緊抓“三市”,或者才是它一路”順風(fēng)順?biāo)?rdquo;、領(lǐng)航同業(yè)的關(guān)鍵所在。

作者簡(jiǎn)介:段傳敏 ,戰(zhàn)略營(yíng)銷觀察家/財(cái)經(jīng)作家/中國(guó)企業(yè)影響力實(shí)驗(yàn)室營(yíng)銷中心主任/中國(guó)營(yíng)銷創(chuàng)新聯(lián)盟執(zhí)行主席/《執(zhí)行官》全媒體出品人/央視《大國(guó)品牌》的欄目顧問,兼任多家優(yōu)質(zhì)制造企業(yè)顧問,著有《蘇寧:連鎖的力量》、《尚品宅配憑什么》、《定制——維意如何PK宜家》、《企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力革命》、《顛覆創(chuàng)新》、《韌者遠(yuǎn)行》、《中國(guó)家電巨子訪談錄》、《科龍革命500天》、《孤獨(dú)藥方》、《創(chuàng)模式》等數(shù)部財(cái)經(jīng)管理書籍,新書《向上攀登》即將由中信出版社出版。