“工欲善其事，必先利其器。”2022年3月起，「巨量本地推」為商家們帶來系列應(yīng)用方法論課程——「巨量本地推干貨小課堂」，通過每期一個主題的干貨分享，助力商家們get更多推廣技能，生意得到增長。現(xiàn)在，讓我們一起進入第一期小課堂——節(jié)點營銷×促銷怎么做?

節(jié)日、節(jié)點，是商家利用大促實現(xiàn)爆發(fā)性增長的好時機。比如每年3月的“3.8女生節(jié)”，如美業(yè)、茶飲等，擁有著眾多的女性消費群體，商家們可以利用這個假日作一場營銷大促。那么，如何在抖音平臺上，做好一場節(jié)點大促呢?「巨量本地推」建議：節(jié)點大促最核心關(guān)注的兩大指標(biāo)是ROI和GMV，以達(dá)成這兩項核心指標(biāo)為目標(biāo)，我們需要布局提前預(yù)熱、科學(xué)組品、高效轉(zhuǎn)化“三步走”策略，把控好流程節(jié)奏，完成吸睛、種草、轉(zhuǎn)化、引爆等一系列動作。

一、前置性預(yù)熱投流，增強節(jié)點爆發(fā)性

通常在節(jié)點大促活動(直播)開始前的2-4周，我們就需要在抖音平臺開展預(yù)熱投流了。提前開展節(jié)點大促預(yù)熱，并適當(dāng)拉長預(yù)熱周期，能夠有效幫助幫助品牌進行拓圈，挖掘更多的市場份額以及市場影響力，并且通過提前用戶蓄水，增強節(jié)點大促活動(直播)的爆發(fā)性，帶來更多核心指標(biāo)的轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)“品效”雙收。

前置性預(yù)熱的主要方式有兩種：

一種是通過歷史優(yōu)質(zhì)素材進行重新的混剪。可以重點利用本次大促主打套餐、優(yōu)惠產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)素材，結(jié)合大促活動(直播)信息進行二次創(chuàng)作剪輯，在店鋪賬號上進行發(fā)布，并利用「巨量本地推」進行加熱推廣，完成吸睛動作。

另一種是星圖達(dá)人視頻結(jié)合營銷產(chǎn)品推廣。

(1)根據(jù)需求，選擇100-200位與商家品類相關(guān)的星圖達(dá)人，對本次大促的主打套餐、促銷商品，進行廣泛種草。

(2)如果有邀請明星、知名達(dá)人直播的計劃，可提前與明星、達(dá)人合作拍攝幾條預(yù)熱視頻，分節(jié)奏發(fā)布，借助名人效應(yīng)，為直播間進行的蓄水引流。

在前置預(yù)熱階段，預(yù)熱素材的點擊率、點贊和互動指標(biāo)格外重要，因此無論是官方賬號發(fā)布的預(yù)熱視頻，還是請明星、達(dá)人發(fā)布的視頻，都需要通過「巨量本地推」進行精準(zhǔn)的加熱推廣，完成吸睛和種草。

二、構(gòu)建科學(xué)組品，促銷+利潤組合

大促營銷的組品原則為低價促銷品和高價利潤品的組合，可根據(jù)大促節(jié)點選擇符合節(jié)日場景的專屬品，或定制節(jié)日套餐禮盒。

大促組品的核心指標(biāo)是商品GPM，即平均一千個觀眾下單的總金額，通常用此指標(biāo)來衡量直播間的賣貨能力。拉高直播間商品GPG，是提升直播間ROI和成交量的關(guān)鍵。商品GPM計算公式為：

商品GPM=GMV/PV*1000=商品點擊率*商品轉(zhuǎn)化率*客單價*1000

(1)影響商品點擊率的因素有：直播間商品話術(shù)，商品排序，商品裝修

(2)影響商品轉(zhuǎn)化率的因素有：商品客單價，商品與目標(biāo)人群匹配度，直播間商品話術(shù)

(3)影響客單價的因素有：商品定價組合，單品、組合裝等，商品大促活動價

三、高效轉(zhuǎn)化，引爆直播拔草用戶

完成用戶蓄水和組品之后，就可以在大場直播、投流搶量、節(jié)前開播節(jié)中持續(xù)完成高效轉(zhuǎn)化。

可以通過投放互動拉場觀、投放商品購買保ROI、提高出價搶用戶等方式完成用戶的拔草。

巨量本地推「節(jié)點營銷X促銷怎么做」方法論總結(jié)圖表如下：

巨量本地推「節(jié)點大促案例」解說：

去年中秋節(jié)節(jié)點，某麗人邀請某影視明星參與大促營銷，利用了明星效應(yīng)+科學(xué)組品+短視頻引流的方式，引爆了整場大促直播，取得了大場總GMV 540萬+，整體ROI 67.5的好成績。

· 明星效應(yīng)：前期預(yù)熱階段，在官方抖音發(fā)布明星預(yù)熱視頻，利用短視頻拉新UV，完成大促直播的蓄水。

· 科學(xué)組品：大促直播當(dāng)天，優(yōu)先打出0.4—1折的超值優(yōu)惠(引流品);配合互動推廣中價位商品進行拔草，持續(xù)積攢直播間的人氣，拉伸用戶的平均停留時長;明星進入直播間后，轉(zhuǎn)推高價卡，提升直播間GPM;通過通過“放福利”動作，形成循環(huán)互動+高價款售賣的科學(xué)組合。

· 短視頻引流：利用短視頻投放「巨量本地推」引流直播間，代替直接投流直播間，提升付費流量的ROI。