題記：宋河“政”變，宋河主政、方略、營(yíng)銷之變也。也預(yù)示著豫酒之變。

“主人”之變

今日，天眼查顯示，河南宋河酒實(shí)業(yè)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“宋河酒實(shí)業(yè)”)的法人代表，已在10月20日由朱景升變更為李金智。

朱系朱文臣的老部下，李則屬于楊明超團(tuán)隊(duì)。

宋河酒實(shí)業(yè)作為宋河酒業(yè)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“宋河酒業(yè)”)旗下子公司，此番法人變更，意味著整個(gè)宋河酒體系將會(huì)徹底換掉主人：原輔仁藥業(yè)集團(tuán)退出，鍋圈實(shí)業(yè)進(jìn)駐。

接下來(lái)，宋河酒業(yè)更換法人和股東，應(yīng)為期不遠(yuǎn)。

此前，按照重整計(jì)劃，宋河酒業(yè)與宋河酒實(shí)業(yè)實(shí)施的是實(shí)質(zhì)合并重整。到了去年12月，其重整管理人發(fā)布公告稱，宋河酒業(yè)重整計(jì)劃已獲債權(quán)人會(huì)議表決通過(guò)，這場(chǎng)涉及超百億元債權(quán)的重整案終于迎來(lái)終結(jié)曙光。

有此緣起，所以，此次法人更迭絕非簡(jiǎn)單的人事變動(dòng)，而是宋河重整計(jì)劃落地的核心標(biāo)志。這，也是迄今為止，我們?cè)诤幽掀髽I(yè)中看到的推進(jìn)速度最快的破產(chǎn)重整案例。

回溯2023年6月，鹿邑縣法院裁定受理宋河酒業(yè)與宋河酒實(shí)業(yè)實(shí)質(zhì)合并重整申請(qǐng)時(shí)，這家擁有“中國(guó)名酒”頭銜的企業(yè)已深陷債務(wù)泥潭。數(shù)據(jù)顯示，其普通債權(quán)總額就有百億元，涉及350家債權(quán)人，傳統(tǒng)模式下的生產(chǎn)停滯、渠道癱瘓讓企業(yè)瀕臨絕境。

而鍋圈實(shí)業(yè)的介入，為這場(chǎng)危局帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)——通過(guò)“托管+重整”的組合方案，不僅投入資金修繕400多個(gè)老窖池、建設(shè)萬(wàn)噸壇養(yǎng)區(qū)，更從治理結(jié)構(gòu)、供應(yīng)鏈體系到品牌戰(zhàn)略進(jìn)行全方位重塑。

李金智、王水云等專業(yè)人士的上任，被業(yè)內(nèi)解讀為鍋圈系管理團(tuán)隊(duì)全面接管宋河酒的信號(hào)。

在重整期間，鍋圈團(tuán)隊(duì)已展現(xiàn)出強(qiáng)悍的執(zhí)行力：僅用一年時(shí)間便完成400多個(gè)老品的精簡(jiǎn)，聚焦四大系列20多款核心產(chǎn)品;建成覆蓋河南全域的數(shù)智酒倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，鏈接2萬(wàn)多家終端門店;通過(guò)央視投放、體育營(yíng)銷等方式重啟品牌傳播。

“法人更換是重整收官的法律程序，更是新管理體系全面運(yùn)轉(zhuǎn)的開始。”業(yè)內(nèi)人士指出，李金智背后的鍋圈團(tuán)隊(duì)，正試圖將快消品行業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)注入白酒產(chǎn)業(yè)。這，可以從“宋河沒(méi)有欠過(guò)一分錢工資”等細(xì)節(jié)中窺見一斑。

要知道，這場(chǎng)重整的本質(zhì)，是傳統(tǒng)酒企治理模式的一次“外科手術(shù)”。

過(guò)去宋河酒業(yè)的發(fā)展困境，折射出諸多區(qū)域酒企的共性問(wèn)題：家族式管理僵化、渠道壓貨及貸款擔(dān)保等導(dǎo)致資金鏈斷裂、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求脫節(jié)。而此次重整通過(guò)出資人權(quán)益調(diào)整、債權(quán)人利益平衡，徹底打破了原有利益格局，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型和戰(zhàn)略重構(gòu)掃清了障礙。

正如鍋圈掌門人楊明超所言，“重整不是簡(jiǎn)單的債務(wù)豁免，而是要給老名酒裝上了新引擎”。

打法之變

在當(dāng)前宋河酒業(yè)的中臺(tái)辦公區(qū)，巨大的數(shù)字化屏幕上，“天狼追蹤系統(tǒng)”正實(shí)時(shí)顯示著每瓶酒的流轉(zhuǎn)軌跡——從高粱入窖到陶壇儲(chǔ)藏，從數(shù)智酒倉(cāng)到終端貨架，再到消費(fèi)者開瓶飲用，全鏈路數(shù)據(jù)一目了然。

這一由鍋圈實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)、新宋河總規(guī)劃師楊明超主導(dǎo)搭建的系統(tǒng)，正是其數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的核心載體，也揭開了他為宋河量身定制的“新打法”。

其核心邏輯，是將快消品行業(yè)的“BC一體化”思維植入白酒運(yùn)營(yíng)。

作為鍋圈食匯的創(chuàng)始人，楊明超深諳數(shù)字化對(duì)供應(yīng)鏈效率的提升價(jià)值。在接管宋河后，他迅速推動(dòng)三大數(shù)字化工程：

其一，建設(shè)全鏈路溯源系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)“從一粒糧到一個(gè)人”的精準(zhǔn)管理，解決了傳統(tǒng)白酒生產(chǎn)透明度不足的問(wèn)題。

其二，打造數(shù)智酒倉(cāng)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)河南全域的倉(cāng)儲(chǔ)布局，將終端配送時(shí)效從過(guò)去的72小時(shí)壓縮至24小時(shí)。

其三，開發(fā)消費(fèi)者互動(dòng)平臺(tái)，通過(guò)掃碼抽獎(jiǎng)、積分兌換等功能，將被動(dòng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化為主動(dòng)的用戶運(yùn)營(yíng)。

這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非技術(shù)堆砌，而是對(duì)“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)。

在“貨”的層面，楊明超主導(dǎo)的產(chǎn)品升級(jí)與數(shù)字化深度綁定：萬(wàn)噸壇養(yǎng)區(qū)的落成，不僅踐行“不過(guò)五年不裝瓶”的品質(zhì)承諾，更通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)記錄每壇酒的陳化數(shù)據(jù)，形成可追溯的“老酒資產(chǎn)”;針對(duì)年輕群體推出的29度金標(biāo)鹿邑大曲，其配方調(diào)整基于消費(fèi)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析，實(shí)現(xiàn)口感與市場(chǎng)需求的匹配。

在“場(chǎng)”的層面，數(shù)智酒倉(cāng)不僅是倉(cāng)儲(chǔ)節(jié)點(diǎn)，更是數(shù)據(jù)采集終端，通過(guò)分析終端動(dòng)銷數(shù)據(jù)，指導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)劃與營(yíng)銷活動(dòng)，避免了傳統(tǒng)酒企由盲目生產(chǎn)到渠道壓貨的惡性循環(huán)。

“天狼追蹤系統(tǒng)的價(jià)值，在于打通B端與C端的壁壘。”

在相關(guān)專家座談會(huì)上，楊明超解釋，傳統(tǒng)白酒行業(yè)的“廠商-經(jīng)銷商-終端-消費(fèi)者”鏈條存在信息斷層，導(dǎo)致營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)、用戶需求失真。而通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)，宋河的銷售人員可以實(shí)時(shí)掌握終端庫(kù)存，市場(chǎng)人員能夠精準(zhǔn)定位核心消費(fèi)群體，品牌方則能直接獲取消費(fèi)者反饋。

銷供產(chǎn)一體化，以供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，這本來(lái)就是鍋圈屢試不爽的商業(yè)模式。

這種模式，目前已初見成效：2025年秋釀封壇期間，通過(guò)“大場(chǎng)直播+終端聯(lián)動(dòng)”的數(shù)字化營(yíng)銷，宋河實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)活動(dòng)銷售額突破千萬(wàn)元，其中線上引流占比達(dá)40%。

楊明超的打法中，還蘊(yùn)含著“聚焦與堅(jiān)守”的戰(zhàn)略定力。

他提出“五大堅(jiān)持”原則：堅(jiān)持河南市場(chǎng)、堅(jiān)持濃香主業(yè)、堅(jiān)持自產(chǎn)自釀、堅(jiān)持核心品牌、堅(jiān)持不代工貼牌。

這一戰(zhàn)略看似保守，實(shí)則精準(zhǔn)把握了區(qū)域酒企的生存之道——在全國(guó)名酒下沉的壓力下，放棄“全國(guó)擴(kuò)張”的幻想，聚焦本土市場(chǎng)做深做透;通過(guò)自產(chǎn)自釀保障品質(zhì)根基，避免代工模式帶來(lái)的品牌損傷。

數(shù)字化則為這種聚焦戰(zhàn)略提供了實(shí)現(xiàn)路徑：數(shù)智酒倉(cāng)降低了本土供應(yīng)鏈成本，用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)讓區(qū)域營(yíng)銷更精準(zhǔn)，品牌數(shù)字化傳播增強(qiáng)了本土消費(fèi)者的認(rèn)同感。

值得關(guān)注的是，楊明超正推動(dòng)宋河從“單一白酒制造商”向“酒飲解決方案提供商”轉(zhuǎn)型。在2025秋釀封壇大典上，他提出“從酒到飲”的發(fā)展方向，計(jì)劃依托數(shù)字化用戶基礎(chǔ)，開發(fā)低度酒、預(yù)調(diào)酒等新品類，突破傳統(tǒng)白酒的品類邊界。

這種延伸并非盲目跨界，而是基于數(shù)字化積累的消費(fèi)數(shù)據(jù)——數(shù)據(jù)顯示，宋河現(xiàn)有年輕用戶中，30%同時(shí)飲用果酒、啤酒等品類，這為“酒飲融合”提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

記得2002年健力寶入主寶豐酒時(shí)，張海也提出了“酒飲一體化”的發(fā)展思路，可惜生不逢時(shí)。

豫酒之變

宋河酒業(yè)的“政”變，發(fā)生在豫酒板塊集體尋求突破的大背景下。

長(zhǎng)期以來(lái)，河南作為白酒消費(fèi)大省，卻始終未能培育出具有全國(guó)影響力的頭部品牌。

更嚴(yán)峻的是，當(dāng)前，多數(shù)豫酒企業(yè)已陷入“高端化突圍未果、大眾化市場(chǎng)失守”的困境，尤其是在高端商務(wù)用酒等傳統(tǒng)核心場(chǎng)景，已形成紅海廝殺的格局，且呈大幅萎縮的發(fā)展趨勢(shì)。

宋河的轉(zhuǎn)型嘗試，正為豫酒整體變革提供了破局樣本。

豫酒板塊的紅海困局，有著深刻的行業(yè)背景。

數(shù)據(jù)顯示，河南白酒市場(chǎng)規(guī)模超600億元，但CR5(行業(yè)前五企業(yè)市場(chǎng)份額)不足30%，且多數(shù)份額被茅臺(tái)、五糧液等全國(guó)名酒占據(jù)。

為爭(zhēng)奪剩余市場(chǎng)，豫酒企業(yè)曾一度集體發(fā)力高端政務(wù)、商務(wù)用酒，試圖通過(guò)“提價(jià)、換包裝、講文化”實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)，結(jié)果卻因品牌力不足導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷;在喜宴市場(chǎng)，目前眾多豫酒品牌各自打出“喜宴專用”概念，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)使得利潤(rùn)率持續(xù)走低，部分產(chǎn)品毛利率持續(xù)走低。

一哄而上的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)是對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的誤判。

目前，隨著90后、00后成為消費(fèi)主力，白酒市場(chǎng)正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化：年輕群體的飲酒場(chǎng)景更分散，從商務(wù)宴請(qǐng)、大型喜宴轉(zhuǎn)向朋友小聚、自我犒賞、戶外露營(yíng)等新場(chǎng)景;消費(fèi)需求更多元，不僅關(guān)注口感，更注重品牌個(gè)性、情感共鳴和社交屬性;酒的度數(shù)趨低，且要求種類繁多。

豫酒企業(yè)若繼續(xù)固守傳統(tǒng)場(chǎng)景，無(wú)異于在萎縮的市場(chǎng)里搶食(豫酒具有互相捉對(duì)廝殺的傳統(tǒng))。

宋河酒業(yè)的年輕化布局，正是對(duì)這種趨勢(shì)的回應(yīng)。

他們推出的“有喜事紅宋河”品牌口號(hào)，雖仍錨定喜宴場(chǎng)景，但通過(guò)“宋河喜娃”萌化IP進(jìn)行了年輕化改造——可愛(ài)的卡通形象既保留了“吉祥喜慶”的傳統(tǒng)寓意，又契合了年輕群體的“萌文化”偏好，成為品牌與年輕人溝通的情感載體。

在產(chǎn)品層面，29度金標(biāo)鹿邑大曲的推出，打破了宋河“高度酒為主”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，低度、輕口感的設(shè)計(jì)更適配年輕人口味;小瓶裝產(chǎn)品的上市，則精準(zhǔn)對(duì)接了“一人獨(dú)飲”“兩人小酌”的輕量化場(chǎng)景。

更具創(chuàng)新意義的是，宋河將年輕化與數(shù)字化深度結(jié)合，構(gòu)建起“場(chǎng)景—IP—產(chǎn)品”的協(xié)同體系。

通過(guò)分析數(shù)智系統(tǒng)采集的用戶數(shù)據(jù)，宋河發(fā)現(xiàn)年輕消費(fèi)者的“喜事”定義已從傳統(tǒng)婚宴、壽宴延伸至“升職加薪”“考研上岸”“喬遷新居”等“小確幸”場(chǎng)景，據(jù)此推出“人生十二喜”場(chǎng)景營(yíng)銷方案，將產(chǎn)品與多元喜慶時(shí)刻綁定。

落到傳播層面，“宋河喜娃”不僅出現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，更衍生出表情包、短視頻內(nèi)容，通過(guò)抖音、小紅書等年輕群體聚集的平臺(tái)進(jìn)行傳播，形成從內(nèi)容種草到終端轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。

所以，綜合起來(lái)，宋河的轉(zhuǎn)型為困境中的區(qū)域酒企提供了可復(fù)制的重生密碼：以重整革新治理結(jié)構(gòu)，掃清轉(zhuǎn)型障礙;以數(shù)字化重構(gòu)運(yùn)營(yíng)體系，提升核心效率;以年輕化對(duì)接消費(fèi)趨勢(shì)，打開增長(zhǎng)空間。這三重變革環(huán)環(huán)相扣，構(gòu)成了區(qū)域酒企穿越行業(yè)周期的核心能力。

現(xiàn)在，全國(guó)白酒行業(yè)也都在努力創(chuàng)新。其創(chuàng)新方向大致有三：

其一，場(chǎng)景細(xì)分優(yōu)于品類跟風(fēng)。與其在擁擠的高端商務(wù)酒市場(chǎng)拼殺，不如深耕年輕群體的“微場(chǎng)景”，如露營(yíng)酒、電競(jìng)酒、節(jié)日限定酒等，通過(guò)精準(zhǔn)定位形成差異化優(yōu)勢(shì)。

其二，IP賦能優(yōu)于廣告轟炸。年輕群體對(duì)生硬的廣告接受度低，而像“宋河喜娃”這樣的人格化IP，能通過(guò)情感連接降低品牌距離感，提升用戶粘性。

其三，數(shù)字驅(qū)動(dòng)優(yōu)于經(jīng)驗(yàn)決策。通過(guò)數(shù)字化工具洞察消費(fèi)需求，才能避免“產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)再找市場(chǎng)”的傳統(tǒng)誤區(qū)，實(shí)現(xiàn)供需精準(zhǔn)匹配。

目前，在豫酒板塊中，已有多家企業(yè)開始借鑒宋河的轉(zhuǎn)型邏輯。如仰韶酒業(yè)推出低度彩陶坊系列，聚焦年輕商務(wù)人群;杜康開發(fā)“小酒微醺”產(chǎn)品線，適配露營(yíng)、野餐等新場(chǎng)景;寶豐酒通過(guò)直播電商打造“國(guó)潮白酒”形象，吸引年輕用戶。

這種告別紅海、擁抱新消費(fèi)的轉(zhuǎn)變，正在重塑豫酒的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。未來(lái)的豫酒競(jìng)爭(zhēng)，將不再是“誰(shuí)的包裝更豪華”“誰(shuí)的廣告更響亮”，而是“誰(shuí)更懂年輕人”“誰(shuí)的場(chǎng)景更精準(zhǔn)”“誰(shuí)的效率更高”。

舍此，沒(méi)有他途。

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