6家險企公布1月份保費僅兩家實現同比增長 “金牌團隊”本月簽單率下降2/3

　　開門紅被淡化 險企謀轉型

　　廣經觀察

　　“見不到客戶”“本月簽單率下降2/3”“開門紅戛然而止”無疑給依靠線下營銷的壽險、健康險代理人當頭一棒，疫情當前，廣州的保險代理人成為首批提前復工的“戰士”全面轉戰線上，他們相信“疫情之后新單只會留給有準備的人”。

　　在廣州，約15萬保險從業人員創造出全省2/3的原保險保費收入，業績占比較大的“開門紅”按下暫停鍵，從6家剛公布1月份保費的險企中僅2家實現同比增長可見一斑。展業受限的背后，一場健康險新單蓄客爭奪戰油然而生。

　　反觀行業蝶變，有專家認為，整體上看挑戰大于機遇，疫情將促進健康險需求，但持續性還有待觀察。當前，考驗著險企能否把握住做好疫情防控服務工作和國家鼓勵險企等研究金融舉措支持復工復產新機遇的同時，行情正倒逼著行業淡化“開門紅”，倒逼著險企從吸引保費轉向吸引人才，保險業在擔負起經濟“減震器”和社會“穩定器”的角色中正面臨著極大的機遇及挑戰。

　　文/廣州日報全媒體記者陳麗莉

　　挑戰展業受限

　　假期延長后，各家險企絲毫不敢松懈，保險代理人更是在大年初七就提前在線復工。按照銀保監會通知，嚴禁舉行晨會、宣講會、培訓等聚集性活動，面拜困難，服務全面轉向線上。節后至今，他們在線獲客的情況又如何呢？

　　轉變：節后簽單率減2/3后決心線上沖刺

　　作為一名資深的保險代理人，陳先生透露：“本來團隊準備春節努力拜訪客戶，節后力推年金險新品，為‘開門紅’再發力一把，沒想到疫情打亂了計劃，新品發行之后并沒有大規模推動。”他坦言，新品的結算利率為5%算很“誘人”，但是2月的簽單率參照2019年的月均值仍然下降了2/3。

　　“線上是大趨勢，不進則退。”作為宅在家里的“007”，從業十余年的鄭先生則決心線上沖刺。

　　業內人士汪先生一語道破拼搏背后的緣由，“今年的‘開門紅’已經按下暫停鍵，薪資受影響的保險代理人只有使出十八般武藝才能留住目標客戶。”

　　創新：廣州有保險代理團隊欲創線上營銷IP

　　連續三年獲得廣州番禺區保險服務明星稱號的韓女士則有不同見地，在她看來“機會是留給有準備的人。”記者體驗她的線上服務時感受到，整個聊天過程效率高，思維清晰，就連錯別字都極少。

　　目前，韓女士的團隊還拋出了創線上營銷IP(Intellectual property，即知識財產)的計劃，“目前有30%的‘小伙伴’嘗鮮。希望打造IP號并開發課件，讓用戶用付費方式來肯定我們的專業水平。能不能成功不知道，但這是我們努力的方向。”

　　據悉，太平、平安、國壽等險企已推進線上化經營，通過線上平臺為代理人提供參會、培訓、客戶經營等支持；并支持線上增員構建新人入職線上流程等。

　　蓄能突圍攻堅

　　疫情過后市場競爭將更激烈 挑戰大于機遇

　　是什么讓保險從業人員在困難面前變得更拼搏呢？像鄭先生、韓女士這樣的個人代理是壽險業務的主渠道，壽險業績也是“開門紅”的主力，而往年“開門紅”則是首季及全年保費收入的重頭戲。從廣州地區近5年的數據看，一季度的人身險(以壽險為主、意外險和健康險占比小)保費收入在全年的占比大概為30%~40%，可見“開門紅”業績比重突出。

　　疫情對險企的賠付壓力有限，亦不會改變行業長期基本面，但業績方面，從6家剛公布1月份保費的險企則可見一斑，其中僅于去年10月和11月提早預售“開門紅”產品的國壽、新華兩家實現同比增長。向來，財報中的“剩余邊際余額”被視為險企的“隱形財富”，萬聯證券研究所的分析師喻剛在分析中國平安率先公布的年報時認為，剩余邊際余額為9184億元，同比增長16.8%，增速較上年的27.6%明顯放緩，未來營運利潤的增速中樞也將隨之下降。

　　“開門紅”戛然而止，今年全年的保費是否受累？國務院發展研究中心金融研究所教授朱俊生在接受采訪時表示，目前預測疫情是否影響全年保費還尚早，需要視疫情防控等后續工作而定。華創證券的非銀團隊亦認為，短期個險承壓，需求后移，傳統長期壽險與互聯網的融合還在初期，需假以時日。

　　對此，北京工商大學保險研究中心主任王緒瑾則認為，未來的市場如何變化還需要觀察，總體挑戰將大于機遇。

　　被看好的健康險持續性待觀察

　　復盤2003年非典時期保險行業的影響，復旦大學風險管理與保險學系主任許閑教授認為，結合非典后當年5月的保費收入同比增長三倍看，疫情過后，健康險保費收入或在短期內迅速增加。

　　“疫情提升居民的健康保險意識，促進潛在購買需求。中長期有望促進健康險業務迅速增長。”中銀國際證券方面表示。記者還留意到，國壽方面亦將眼光瞄向健康險，認為未來將迎較好的發展契機。德勤發布的最新報告也顯示，保險公司產品創新有望加強，疫情將敦促經營人身險相關業務的公司加快完善疾病數據庫，有利于積累單病種產品開發所需要的基礎數據。

　　雖然市場普遍認為健康險是未來新的發力點，但能否持續高增長則有待觀察。記者粗略統計，從春節至今，銀保監會下發的關于險企在做好疫情防控保險服務工作方面的通知將近10份，規范擴展責任范圍、禁止炒作、調整部分產品費率等。

　　倒逼保險行業調整

　　“疫”外變化，遇見“疫”外革新，并倒逼著從業者適者生存、險企調整結構，唯一不變的是社會呼吁保險回歸保障本源。去年12月中旬召開的中央經濟工作會議上就明確提出：“引導保險公司回歸保障功能”。

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　　短期效應被質疑 業界呼吁淡化“開門紅”

　　陽光保險發展戰略部近期透露：“未來健康險產品布局和健康服務能力，對于爭奪健康險市場份額至關重要。” 而太平人壽方面也表示，健康意識提升，不能只圈短期效應，更應注重產品的核心。

　　疫情引發險企對“開門紅”模式的冷思考，時間短、任務急容易積累風險和糾紛，“開門紅”弊大于利，業界呼吁淡化“開門紅”。而從壽險的利潤角度看，萬聯證券認為，首份險企年報，因精算假設調整導致凈利潤增速放緩，壽險營運利潤略低于預期。

　　對于后市，部分險企高管參加中國保險資管協會的調查問卷時表示，業務擴展希望可鼓勵保險機構發揮長期投資能力的強項，通過稅收或費用優惠的方式鼓勵居民對醫療、養老的長期投入準備。

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　　險企開始從吸“金”轉向吸“人”

　　人員流動成為行業另一個不得不面對的挑戰，盡管朱俊生等專家多次呼吁，險企應靈活調整考核制度，但疫情倒逼著從業者適者生存。韓女士就透露，今年新人增加了學習成長津貼，不過入職首年需做到10萬元年薪才算合格。

　　目前，平安、友邦、太平等大部分險企在疫情期間取消考核清退，表示不會因業績不達標清退代理人。記者還留意到，疫情也倒逼著險企正從“吸”保費向吸引人轉變。2月20日，有險企公布一項內部的人才激勵長期服務計劃，目的是加強公司利益與員工利益的長期綁定。

　　中泰證券研究所副所長戴志峰認為，疫情后各大公司新單增速的恢復將取決于各自的代理人結構以及近期的代理人管理能力(人性化關懷，放松考核，協助線上展業等)。

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　　“大國家、大保險”模式望助力復工復產

　　疫情影響雖然是暫時，但對經營風險管理的保險業來說，在擔負起經濟“減震器”和社會“穩定器”的角色中正面臨著極大的機遇及挑戰。在2月22日的國務院聯防聯控機制新聞發布會上，商務部表示將會同有關部門研究財稅、金融、保險、便利化等新政策措施，將進一步加大對企業的支持力度。

　　許閑建議，保險機制應深度參與到國家公共應急管理體系中，推行“大國家、大保險”模式。目前，海南的“復工復產企業疫情防控綜合保險”、寧波的“小微企業復工防疫保險”就是一種嘗試，財政將分別按保費的70%和50%予以補貼，有力支持企業復工復產。