由中童傳媒舉辦的動銷中國·河南站于7月21日在河南鄭州圓滿落幕!

聯合主辦：和劑堂、嬰特美、葆朗、小神童、驕寶母嬰、嬰之家

數據化運營戰略合作伙伴：米雅科技

戰略合作：安琪紐特、圣元優博、瑞哺恩

協辦單位：Nutri壹營養

支持單位：Arla寶貝與我有機、恒天然安滿

晚宴冠名：瑞哺恩

“有疫情的地方，必有逆行者的身影!為了寶寶的健康，母嬰人與時間賽跑，跟病毒作戰!”7月21日，動銷中國河南站一場以“重啟 新能力”為主題的會議，在一片悠揚的詩歌朗誦聲中拉開帷幕。

商業智慧與文藝之美的交融碰撞，讓這一屆的動銷河南別致且意義獨特。 與會場內，河南渠道商、品牌商代表們在舞臺上的激情昂揚相映成趣的是，會場外也悄然上演了一場精彩的場外直播秀，動銷中國組委會河南站的小主播手持手機，通過抖音、快手等平臺對會場外的品牌進行直播展示，與每個品牌的展位負責人進行交流，和展位周圍熙攘的人群互動。

俯瞰Arla寶貝與我有機的“青青牧場”，在恒天然安滿的產品陳列前駐足拍照，安琪紐特、圣元優博、瑞哺恩、Nutri壹營養的展位面前人頭攢動，不少渠道商們展示了強烈的興趣...這一幕幕在會場外的廊廳通過直播平臺實時上演。

展位順序依次是：安琪紐特展位、圣元優博展位、Nutri壹營養展位、Arla寶貝與我有機展位、恒天然安滿展位、瑞哺恩展位

“我們在抗擊疫情的同時，還要抗擊母嬰產業二十年來的最大危機。”會場內的詩歌朗誦完畢，中童傳媒總經理劉琳以一段意味深長的感慨作為開場白：“危機之下，母嬰行業的動銷無計可施，從品牌到代理商、門店連鎖都面臨著轉變，需要重整行囊，重啟自己的思維與打法。”

重啟成為新課題，如何在重啟中獲得新能力，也成為本屆動銷的主題。

重啟成為新課題

重啟的命題，是疫情帶給母嬰行業的考驗，也是母嬰品牌、渠道自我迭代與轉型的內在要求。

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲以專業視角分析了母嬰產業面對重啟時的思路打法，認為母嬰渠道應該綜合運用門店、云店、社群的三度空間——門店重體驗、云店重成交、社群重粘性。“河南的母嬰市場將會面臨升級，從毛利河南到品牌河南轉變。”實現了重啟的母嬰產業，將會迎來升級，這也是羅文杲對河南母嬰市場的樂觀期待。

母嬰產業的重啟，是一個至上而下的過程，無論是從理論層面到實踐維度，還是從上游品牌向渠道、消費者的變化，值得期待的是，業內一些頭部品牌也分享了他們對重啟的思考。

“疫情常態化，母嬰行業生存環境發生變化。”安琪紐特總經理助理王群對行業的轉變體會深刻，安琪紐特將通過營養品實現零流量轉化和利潤提升，持續品牌和動銷服務雙輪渠道，幫助客戶搭建新零售營銷模式及社群營銷體系，實現對渠道復蘇的賦能。

圣元優博公司華中分公司總經理王永卿則信心十足，分享了圣元優博在河南母嬰市場的目標：“提基礎，穩固單體渠道，實現河南全渠道生意增長目標36%;升級渠道，主推母嬰大系統，保持和母嬰大系統同頻。”全面賦能母嬰渠道，是圣元優博在河南母嬰市場重啟的策略重點。

雅士利集團中國品牌奶粉事業部河南區總監昌盛分享道，瑞哺恩將聚焦消費者需求，實現產業升級、產品升級、技術升級以及服務升級，占領消費者心智。通過打造品牌力的自有品牌，將通路品牌占比合理化，維持合理的經營利潤，提升門店的識別度。

重構與突破，代理商何去何從

面對重啟，母嬰代理商的思考則更“接地”，品類重構、營銷突破等具體的策略成為代理應對疫情等危機時謀變得重點。

“疫情沒有改變趨勢，但讓和劑堂公司半年走了二年的路。”這是和劑堂總經理楊長東在疫情中最深的感觸，“后半年會做品牌、品類的減法，減少品牌的目的是為了更聚焦于有一定規模、高增長的、超高端細分品類，全力以赴做好優秀的品牌。”

“客流、客單價雙降，使得門店對品類重構、引流的訴求提高。”品類重構呼聲漸高，鄭州驕寶母嬰用品有限公司總經理姚賽玉分享了自己的思路：“針對高毛利品類，要優化利潤，把毛利降低;同時，提升品類的接納度，將全家化的產品布局引進來，幫門店快速嫁接名品，實行全家省錢計劃。”

“疫情期間母嬰店的客流減少了20%，這將可能會是永久性丟失，流往碎片化渠道的客流將一去不復返。”疫情對客流的影響某種程度是不可逆，鄭州葆朗總經理李安衛認為，對于營養品，購買力和消費意識兩個維度很關鍵，門店要做好營養品，急需轉變營銷思維。

嬰特美總經理張永強分享道：“幫助門店客流恢復，代理商要提升快消品服務能力，利用專業、服務、價格等優勢，‘貼身肉搏’，爭搶有限客流。”

河南嬰之家總經理郭江濤對于品類調整的思路則更具體：“首先要優化產品結構，鎖定大單品戰略，其次要打造爆品，不求短期盈利，而是擴大產品品牌力;最后，進行全家化項目的布局，延升產品消費的周期。”

品類重構是策略，同樣也是思維。Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊認為：“品類爆品不能靠一場發布會或幾個營銷點子，而是要轉變思維，從商品思維轉變為用戶思維，線下門店不能拼價格而是要拼專業、服務。”

轉型與迭代，門店的運營之思

對于這場引發的母嬰全渠道的轉型嘗試與陣痛，沒有比終端連鎖門店的體會更深刻的了。

中童研究院院長高冬梅現場首發了疫情后河南母嬰渠道的調研報告，分析了河南不同層級母嬰渠道對于營銷轉型的思考，并由此概括了河南母嬰市場的輪廓：“渠道分散、新平臺分流、廠家渠道消費者博弈激烈，再加上對竄貨的寬容，導致品牌忠誠度相對較低，使作為全國性品牌第一站的母嬰大省河南成為國內最不易做的母嬰市場之一。”

市場難做，但機會猶在，河南母嬰市場不乏在艱難、荊棘中前行的探索者。 蘭考康愛孕嬰童連鎖董事長李繼東分享道：“疫情影響下，客流下降，但客單價卻上升了，2019年制定的經營方案反而在疫情中得到快速落實，使得我們的盈利能力提高了不少。”

因為愛孕嬰連鎖總經理沈翔鵬則分析了自己對新型消費者的觀察：“90、95后等新型消費者成為消費主力，他們獲取信息以及消費渠道都發生了變化，消費需求、審美標準變得更廣、更多元，關注點也從商品使用性、品質向顏值、好玩、分享性等特點轉變。”

理性也是消費者的轉變之一，白霜笑彤彤兒童百貨創始人趙白霜分享：“消費者變得更理性了，‘只帶一個孩子’的父母有時比母嬰店導購更專業——只買對不買貴。”

南陽一米嬰光總經理吳亞明分享了對門店營銷的思考：“小程序、拼團、秒殺，利用低價引流，社群營銷做爆品，把簡單的事情重復做，一直是門店營銷最有效的三板斧。門店做零售，要從專業知識、銷售技巧向服務轉變。”

無獨有偶，鄭州小飛象母嬰店胡紅濤同樣認為：“提供的不僅是商品，而是要根據消費的需求，提供專業的服務、正確的咨詢。”

線上營銷如火如荼，母嬰店將線上作為自己轉型窗口，但線上該怎么做?線上營銷的資深專家也在會場做出分享。 米雅科技副總裁張菲菲，針對數字化時代下的私域流量賦能，分享道：“聚焦消費者需求，提高高價值會員的忠誠度，聚合營銷手段和流量資源，搭建會員陣地，利用數據運營會員，解決私域流量運營的痛點。”

有贊新零售學院門店運營專家行云認為：“公域直播激發的大部分都是潛在需求，門店直播應當把強需求作為主線，潛在需求作為長尾。”

私域流量與社群如何鏈接，社群營銷專家梁文斌給出自己看法：“社群內容規劃，一定要跟轉化產品或者服務相互結合，呼應小游戲和互動定期舉行，形成用戶記憶，讓用戶付出時間，精力，和行動，不要為了做活動而做活動。”

除了營銷的轉型，母嬰門店也面臨著再選品的局面。中童傳媒總編王晨分享道：“奶粉通貨化和引流化，導致毛利下挫，奶粉的價格戰是零售商迫于新客開發不足而發動的，母嬰沒取到真正的品類管理要開始了，營銷活躍品牌，短期內收獲最大，渠道品牌“跟著喝點湯”，如果處理不好渠道利潤，將留下禍根。”

真正的品類管理如何進行?“母嬰升級的大方向沒有變，做性價比仍需要以品質作為基礎。品牌化、高性價比，低價、平價的好品質產品總會受到渠道、消費者青睞。” 2020年的后半程悄然來臨，真正的重啟已經開始，正如中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲所說的：“放平心態，擁抱焦慮。”以重啟的心態積極擁抱變革，焦慮將會助你成長!

會議結束，晚宴接續，由瑞哺恩獨家冠名的晚宴開場，晚宴上，年度中國母嬰新力量頒獎典禮圓滿舉行，觥籌交錯間，母嬰人迎來了自己的榮耀時刻。

至此，2020動銷河南圓滿落幕，但，結束即開始，動銷中國的步伐仍不停歇，在未來的3個月，我們還會啟動6場區域的動銷，分別是7.21山東站、8.24江蘇站、8.26湖南站、9.10川渝站、9.15廣西站、10.27廣東站。

另外，中童在最早提出細分的時候，不僅有區域的細分，還有行業的細分，8月13~16日，我們將會在貴州貴陽，連續召開3場細分行業的論壇，分別是第三屆中國羊奶粉發展論壇、第三屆中國營養品發展論壇、第三屆中國嬰童食品(零輔食)發展論壇。