直播行業在C端的紅利開始枯竭，而B端市場成為資本市場新的關注點，作為企業視頻領域的頭部公司，目睹通過其強大的PaaS與SaaS產品能力，深入到企業對外營銷與對內培訓場景，真正做到將技術與應用結合。經過先手布局，目睹已經走在行業的前列。

經歷了2014年C端直播的火熱，到近兩年短視頻的興起，公眾對視頻以及直播的接受度越來越高，斗魚直播、虎牙直播、映客直播等直播平臺、抖音、快手等小視頻公司相繼乘勢成為市場明星企業。

到現在，新的直播需求正在涌現，內容視頻化、5G技術的應用，使得B端視頻直播的前景越來越寬廣。

從需求端來看，在任何能引起用戶注意力的地方進行營銷活動，已經是企業的強需求。

目睹從企業直播起步，最早提供企業對外溝通的視頻平臺，解決企業辦會的需求，到如今，目睹逐步將上層應用功能模塊化，延伸出對外營銷、對內培訓、媒體制作等服務;在底層架構上，公司自研底層平臺，將原有PaaS平臺解耦，使之成為可以應對各類需求的企業直播產品。

在服務客群上，目睹主要定位于中大型企業客戶，覆蓋醫療、金融、媒體、3C四個主要行業，同時向科技、教育、制造、零售、房產行業擴展。目前典型客戶包括阿里云、華為、萬達集團、萬科、碧桂園、前程無憂、Sony、蘇寧易購、科大訊飛、中國銀行、中國平安等各行業頭部公司。

目睹已經成為國內企業視頻直播領域的頭部公司，就在今年5月，目睹獲得用友產業基金1.1億元戰略投資，借助用友在to B領域的強大生態，目睹在企業直播這一新興市場將迎來更大的機會。

三層產品體系打造全場景服務能力

目睹有三層產品體系，底層的PaaS平臺，中間層的SaaS服務，還有最上層的視頻運營服務。

首先，在底層的視頻PaaS平臺上，目睹云是目睹的底層基礎視頻云產品，涵蓋直播、點播、轉碼、延時播放等基礎能力，同時也包括MRTC、云計算、大數據、AI在內的底層技術，有很強的開放性，是實現上層場景解決方案的基礎。

其次，在中間層的視頻SaaS服務上，目睹分別針對企業對外營銷、對內培訓以及媒體視頻制作場景，分別提供營銷視頻云、培訓視頻云和視頻制作云的服務。

營銷視頻云產品——目睹直播于2015年推出，最早面向于企業辦會需求，是企業對外溝通的視頻平臺，隨著營銷技術的崛起，越來越多的承擔起企業對外營銷的職責。

培訓視頻云產品——目睹有課于2017年推出，有著非常清晰的定位，那就是解決企業內溝通培訓的需求。

視頻制作云產品——目睹制播于2018年初推出，目睹制播面向電視臺等專業的廣電媒體，幫助其解決傳統廣電場景中延時播放、在線制作等需求。

最后，是最上層的視頻整合運營服務，目睹將SaaS產品與PaaS平臺整合為面向各個行業的解決方案，這部分業務更重服務，會提供諸如大型活動直播全案，企業活動現場的直播支持與執行，以及直播系統的定制服務。阿里杭州云棲大會、華為mate20發布會的視頻直播使用的就是目睹的整合運營服務。

綜合起來，目睹的產品已經深入到企業視頻場景的各個方面，成為以直播為特色的企業視頻全周期解決方案提供商。

底層平臺能力作支撐，構筑企業視頻業務核心競爭力

在目睹的三層產品架構中，底層平臺能力是所有上層能力的基礎，也是構筑了目睹在B端視頻業務中的核心競爭力。

不同于簡單的C端直播，B端直播的場景非常復雜，比如電視臺直播過程中添加Logo，做多機位的切換，畫質不清晰時快速的定位、排查原因，這需要做大量的工作。

另一方面，要做B端場景的直播，底層架構也需要更加靈活，比如華為P30發布會的直播，需要在網絡崩潰時有后備方案，能夠在不同公有云供應商之間靈活切換，這些對底層架構都是挑戰。

要實現這些復雜場景，需要非常強大的底層技術做支撐。目睹最早采用第三方底層視頻能力，在2016年開始發力建設自有底層能力，2018年年底，目睹已經把底層平臺全部解耦，實現對自有平臺的完全掌控。

自有平臺的建立，使得目睹在服務B端企業時有更強的落地能力和更高的服務質量。

雖然當前視頻云領域有許多供應商，它們能夠提供大量的單點應用解決方案，但是未來要真正解決企業客戶整體直播需求，關鍵在于底層技術和應用層與使用場景的無縫結合，目睹在底層技術與應用層結合上積累了強大優勢，能夠以定制化對接的方式應對客戶的復雜需求，避免低效率的定制化開發，這也是目睹在企業視頻構筑起的核心競爭力所在。

對外營銷、對內培訓，探索直播應用新場景

B端的視頻直播偏底層技術，要使其價值最大化，就需要將直播技術與具體應用結合，而最直接的應用就是企業對外的營銷和對內的培訓場景，這也是目睹正在做的事情。

在這兩個方向中，我們尤其看中直播在營銷領域的應用。對比美國營銷科技占整體營銷投入10-15%的比重，國內的營銷科技還處在起步階段，但潛在體量巨大，愛分析判斷當前國內營銷科技潛在市場規模超過200億元，這是一片巨大的藍海市場。

在2018年，目睹重點發力營銷服務環節，將目睹產品線200多項功能進行升級，觀眾在進入直播之后，使用其中任何一個功能都會被記錄下來，成為確定觀眾畫像的依據。在完成觀眾畫像之后，再做觀眾ID的打通，企業就能結合觀眾數據分析的結果，調整和推進后續的營銷策略。

在目睹的營銷視頻云產品之前，國內尚未看到基于視頻的營銷技術解決方案，目睹正在這一新興領域進行先手布局。目前，目睹的營銷業務主要面向B2B類客戶，以及部分重決策的C端市場如汽車、房產行業。

2019年是目睹在營銷環節發力的一年，今年公司將大力推動大數據能力的建設，為企業提供更有價值的數字化營銷工具，將視頻營銷服務作為目睹未來業務的核心方向。

聯合行業巨頭，構筑生態壁壘

目睹在今年5月獲得了用友集團產業基金1.1億元的戰略投資，自2018年始，目睹已在用友云市場入駐并進行融合，在一定程度上，目睹和用友服務的客戶群體有很大的重疊。雙方在投資關系與客戶關系上雙重綁定后，可實現更深度的融合。

作為國內企業服務最大的供應商，用友有強大的渠道體系，借助這一稀缺資源，通過此次的股權投資，用友集團將對目睹開放更多的生態資源，目睹將有機會把企業視頻解決方案更快的推向各個行業。

除了用友集團，目睹還與三大運營商，以及華為、中興這樣的IT巨頭合作。

在5G時代，運營商的價值將得到凸顯。過去的4G時代，運營商淪為流量通道，成為騰訊、阿里、京東、頭條這些互聯網巨頭公司的配角，但是隨著5G時代到來，運營商在基礎設施上的投入更重，它們不再滿足于過去流量通道的角色，而是希望進入到產業層面，實現更大價值。這個過程中，運營商開始謀求與行業解決方案商合作，成為服務的提供者和價值的創造者。

因為5G的高帶寬特性與視頻天然契合，運營商對目睹這樣的視頻服務提供方有非常強烈的合作意愿。目前目睹與三大運營商正在積極探索未來5G合作的各種可能模式，并且已經看到有越來越多成熟的合作項目正在落地。

通過與to B行業巨頭以及運營商合作，目睹正在構建自身生態壁壘，為未來布局。

綜合能力強，底層技術積累較深

技術：專注于企業級直播領域，整體團隊上百人，其中研發團隊占七成，自建底層音視頻網絡，技術能力較強;

產品：產品積累較深，目睹產品線涵蓋有200多項功能，同時延伸至對外營銷服務，對內培訓以及服務廣電媒體的環節;

客群：以B2B、 B2大C企業為主，客群定位主要是中大型企業客戶，并覆蓋了醫療、金融、媒體、3C四個主要賽道，擁有阿里云、華為、萬達集團、萬科、碧桂園、前程無憂、Sony、蘇寧易購、科大訊飛、中國銀行、中國平安等大型企業客戶;

獲客：以直銷獲客為主，也與會暢、全時等云通訊廠商合作獲客，獲客能力較強;

場景理解：在企業的對外營銷、對內培訓場景以及媒體行業都有完整解決方案，場景理解能力較強。

近日，愛分析對目睹直播創始人魯力進行了訪談，對目睹直播發展情況、產品布局、戰略規劃和市場格局進行了交流，現分享部分內容以饗讀者。

以直播為起點，探索直播應用新場景

愛分析：目睹有幾條產品線?

魯力：我們有幾大產品。第一個產品是營銷視頻云——目睹直播，這是我們最早的產品，偏重于企業辦會需求，是企業對外溝通的視頻平臺，也能夠滿足企業對外營銷的要求。

第二個產品是培訓視頻云——目睹有課，這個產品源于我們2016年開始的和釘釘的合作，由于釘釘本身是做OA系統的，我們又相應的發現了對內溝通這個場景，在2017年啟動了我們第三條產品線目睹有課，偏企業內部培訓。

第三個產品線是視頻制作云——目睹制播，最早一些專業的電視臺使用我們產品的過程中，覺得我們技術能力非常不錯，提出讓我們解決傳統廣電場景中比如延時播放這樣的需求，我們當時把這部分服務作為目睹的應用，經過1-2年，這部分應用變成了通用的需求，所以在2018年年初的時候啟動了第三條產品線目睹制播。

第四條產品線是基礎視頻云——目睹云，我們在2016年啟動底層技術建設之后，把底層視頻的能力解耦出來對外開放，經過半年左右，2019年1月份正式發布。

愛分析：為什么先做上層應用，再解耦下層PaaS?

魯力：我們產品線里有很多模塊是通用的，我們把這些都解耦出來，變成微服務化。這有兩方面的優勢，一個是穩定性得到提升，因為每個模塊都有人管，不像以前出現問題要找半天，另一個是相應的能力得到提升，能幫助客戶做更底層的開發。

解耦下層PaaS也符合我們的定位，我們不可能和阿里、華為去競爭視頻的市場，我們的市場更偏應用層的PaaS層，有些能力比如PPT與視頻的同步、延時播放，通用的視頻云不會提供，而這是我們的能力范圍。

愛分析：很多公司也能提供單點應用的能力，不同公司的產品會有哪些差異?

魯力：單點應用的差異要放到應用層才看得到，因為這些單點應用在企業端還是挺麻煩的，關鍵是要做到底層技術和應用層的結合。

愛分析：目睹主要面向哪些行業?

魯力：我們比較優勢的幾個行業是醫療、金融、媒體、3C。

針對這些行業提供的更多是行業解決方案，大家的需求有些不同，比如醫療不能隨便做廣告，所以更加注重線下學術會議的推廣;金融行業更注重用戶轉化，我們在服務浙江一家銀行時，它有80萬的粉絲，但沒有任何用戶畫像，用了我們的系統之后有了多個維度的粉絲畫像，能夠幫助這家銀行進行后續業務的轉化。

自研直播底層架構，解決B端直播需求

愛分析：目睹底層的通訊能力是基于自研?

魯力：有一個過程，最早我們用另外一家公司的底層視頻技術，在2016年就啟動了我們底層視頻能力的建設，到去年年底，我們把平臺全部解耦，全部依賴我們自己的底層。

愛分析：底層技術的難點在哪里?

魯力：C端和B端的直播差異非常大。

C端場景的直播，有個電腦再加個攝像頭就好，像聲網就主要在C端場景。

B端肯定不能這樣，B端的需求很復雜，比如電視臺要加個logo，做多機位的切換，還有如果出現畫質不清楚的情況，需要馬上能做快速的定位、排查，保證節目安全播出，這需要做大量的工作，C端沒有這個需求。

愛分析：直播與音視頻會議有哪些區別?

魯力：直播與音視頻會議采取的是完全不同的技術，基于不同的協議。

音視頻會議的標準狀態是有限方數高交互，比如打電話是兩方交互，延時是300毫秒之內;視頻會議最多是幾十方交互，延時放寬到500毫秒。所以音視頻會議的優勢是低延時，但是缺陷是方數有限。

而直播運用的是CDN技術，延時比較難控制，基本在2-10秒之間，做不到交互，但是面向對象的數量沒有限制。

愛分析：是否有私有部署?

魯力：我們有完整的解決方案，也為一家超大型企業做了私有部署，但是絕大部分企業對云還是有很高的接受度。

愛分析：會有定制化嗎?

魯力：我們會定有制化對接，沒有定制化開發。因為我們在更底層產品是標準化的，能夠對接客戶的各類需求。

發力營銷，完善直播受眾的用戶畫像

愛分析：目睹的營銷功能是如何實現的?

魯力：我們去年做了一件非常重要的事情，就是數據埋點直播中近200多項功能，用戶運用其中任何一個，他的行為都會被記錄下來，目的是生成用戶畫像，同時做ID的匹配，配合企業后續的精準營銷策略，比如給用戶進行個性化視頻內容的推薦。

愛分析：營銷功能是否有應用AI的能力?

魯力：做AI是必須的，在形成用戶畫像之后，做后續個性化推薦時需要用到AI的技術。

在對外營銷場景下，直播結束后，我們有智能識別的手段，將直播內容切成短視頻，再根據用戶的特征智能地推送相應內容，這需要大數據視頻類的標簽匹配還有對視頻內容的識別才能走到。

在對內的培訓場景下，也有一樣的需求，需要強調視頻與受眾的關聯度。

愛分析：營銷產品主要面向哪類客群?

魯力：我們的營銷服務主要服務于B2B類客戶，但是有些比較重要決策的C端市場，比如汽車、房產也是目標。

愛分析：未來會深入整個營銷自動化環節?

魯力：我們會比較有節制的布局，首先，我們不會走到電商這一步;其次，我們暫時不會進入用戶的營銷策劃;最后，我們還是會先深挖B端行業。

直播行業逐步分化，未來需要與應用掛鉤

愛分析：目睹會開拓教育行業?

魯力：我們今年開始嘗試進入教育行業。

但是進入到互聯網教育，往往需要相應的應用系統，比如課堂需要有管理系統，我們現在精力有限，無法涉足管理系統，只能服務有管理系統的公司，以技術服務的形式來切入教育行業。

愛分析：客單價在什么水平?

魯力：2018年上半年的時候，我們的客單價都比較低，只有幾千元。但是從2018年年底開始，我們銷售團隊開始行業化，以整體解決方案的形式來提供服務，客單價就上來了，基本達到7-10萬左右。

客單價的提升來自于整體方案的提供，我們現在有5個行業完整的解決方案。我們服務的是企業直播的全周期運營管理，包括平臺、系統、服務全環節，根據客戶不同需求，比如直播平臺不是媒體的核心需求，需要的是制播的平臺，我們會有全周期的視頻云產品服務。

相應的，我們的銷售團隊也進行了調整，最早我們的銷售團隊只會賣產品，去年的時候，我們把銷售團隊全部做了行業的拆分，按照行業歸集銷售，講究行業的理解和綜合能力，客單價后來就上來了。

愛分析：未來直播行業還有機會嗎?

魯力：新公司不太有機會，但是直播未來的發展方向可能有變化。直播一定得和應用掛鉤，要么和營銷掛鉤，要么和HR掛鉤，要么和生態掛鉤，因為只有這幾個方向才有付費的意愿和場景，目前我們就在這些方向上進行探索。

愛分析：目睹今年有哪些發展戰略?

魯力：今年的目標是大力推動目睹視頻云大數據的建設，通過Martech推動企業媒體化的深入。因為Adtech與營銷云要相互促進，我們會特別關注營銷云的部分。

愛分析：您如何看待5G技術對視頻行業的影響?

魯力：5G分獨立組網和非獨立組網，獨立組網本來有3個特征，低延時、高并發、高帶寬。低延時、高并發是個協議，要到2020年3月才能正式確定，所以現在談的東西都基于非獨立組網，非獨立組網只有一個特征，那就是高帶寬，所以現在來講，5G的商業應用還比較遙遠，我們現在為此也是處在技術積累的階段。

另外，5G要求基站的密度更大，成本高，但是用戶不可能因為網速快了幾倍就愿意多付幾倍的錢，所以運營商要找到產業互聯網應用的點，目睹就是要幫運營商找這個點，萬物互聯是很好的付費點，但是還很遙遠。目前這個時點，付費的不可能是C端用戶，只有與媒體結合、與體育賽事結合才有人愿意付費，這也是目睹現在正在做的事情。