我曾跟我所陳士寬(山東瀛岱律師事務所創始合伙人)律師做過深度交流。就律所和律師發展問題陳律師曾做過專訪報導,今天我就律師發展困境與困惑跟大家交流一下。

與很多中小律所同行交流的時候,律師普遍感覺很痛苦:缺客戶案源、缺乏專業能力、缺乏團隊合作、異地辦案難、法律服務收費難。比這些更困難的是:和其他律師提供的法律服務相比較,自己并沒有突出的個性化服務優勢,自己都無法給客戶一個清晰的理由來選擇律師和律所。

與律所管理者交流的時候,律所主任甚至更痛苦:缺客戶、律師招聘難、律所管理難,留人更難!律師比提成、比待遇,稍微成熟一些的律師一言不合就轉所,收入稍微高一些就發起成立新律所!達到規模50人以上、年創收1000萬,成為99%的律所無法逾越的鴻溝!

無論是律所還是律師,普遍都認為行業最大的痛點是案源匱乏!事實果真如此嗎?

我們看看客戶怎么說:90%以上中小企業沒有常年法律顧問律師,遇事臨時抱佛腳,病急亂投醫是中小微客戶常態!法律服務質量可評價性低,委托事項的不可逆性,付費心有不甘,事后即使服務效果不好也只能打掉牙咽進肚里。沒有事不會找律師、有事找不著律師,尤其找不著靠譜的律師。找個律師,開口就告訴企業不給員工繳納社保違法,干任何事情都有若干法律風險。唯獨不告訴企業到底應該怎么干!

讓我們看看律師行業本身:律師被定義為專業人士,進入門檻高,司法考試自詡為天下第一考。

看律師真實的專業化:一個律師包治百病,從來沒有做過的案件就敢直接下手;接待客戶時情熱如火,辦理業務時偷工減料,交付結果時不管死活。

看律所管理:合伙人開會,每個人都能提一大堆問題,會后還是各干各的業務,律所公共管理事務幾乎沒有人專門負責。律師行業普遍實行提成制,基本上屬于放羊式管理,很多律所最大的職能是辦手續、賣卡座、收管理費。

看相關辦公軟件應用:連幼兒園的孩子都練習的思維導圖,竟然有超過90%以上的律師不知道是啥東東,更談不上在電腦上安裝一個XMIND等軟件。一個可視化系列培訓公司的收入,讓99.9%以上的律所高不可攀!

假如以整個行業的角度來看,幾乎找不到哪個行業的專業化和管理水平比律師行業更差。這句話非常刺耳甚至會引起眾怒,但是仔細思考一下,我們到底能夠找出哪些行業還能更差?

碰見過因為專業技能不足而無法承攬的業務嗎?碰見過貨比三家猶豫不決的客戶嗎?捫心自問,律師到底是缺案源還是缺專業?

整個中國一年多少訴訟案件,多少非訴案件,多少律師業務,通過大數據,相信律師都明白,還說缺案源嗎?主觀不努力,客觀找原因,在律師行業體現的而淋漓盡致。

你需要專業化,什么是專業化?我來解答一下

山東瀛岱律師事務所員工手冊(每位瀛岱人人手一本)中對專業化作了如下定義:

一、案源營銷專業化

如果律師界依然自娛自樂,談論“是否該提供免費咨詢”、“律師收費標準”等等話題,不知道客戶到底需要律師做什么、怎么做,律師界仍然前路艱難!律師界需要真誠的傾聽客戶怎么說!同時我們參照圍棋段位的九段劃分方法,對案源型的律師做了九段分類:

一段律師:守株待兔、靠天吃飯,等客戶上門;

二段律師:走出去---在客戶那里、或者在去客戶的路上,點對點零售式開拓客戶,主動拜訪新客戶,屬于游牧模式;

三段律師:做投入—在非業務層面做投資,能夠批量開發新客戶,屬于農耕模式;

四段律師:塑造價值—掌握高超的銷售談判技巧,在成交環節讓客戶別無選擇;

五段律師:個性化服務---根據客戶的需求,形成個性化解決方案;

六段律師:超越客戶期望—主動幫客戶發現問題、解決問題,提出新方案;

七段律師:轉介紹—贏得客戶忠誠,重復續約并能夠轉介紹新客戶;

八段律師:總結成功經驗,做銷售流程、技巧總結,開拓新領域、成功轉型擴大再生產,進入工業化大市場客戶開發模式;

九段律師:帶團隊——分享復制經驗,幫助隊員共同成長,讓團隊從優秀到卓越,成人達己。

二、法律實務技能專業化

(1)學術研究專業化:相關專業領域學習研究,對行業知識逐步加深了解,建立書面化知識管理體系。

(2)業務技能專業化:追求匠人精神,相關專業領域案件辦理,個人專業化知識管理體系建立,從量變到質變,逐步加深對行業趨勢的認知與判斷。

(3)訴訟技能專業化:掌握可視化工具,提升溝通能力,清晰表達,實現訴訟目的。

對于業務型的律師,也嘗試著做了九段分類:

一段迷茫被動型:說了不聽、聽了不懂、懂了不信、信了不做、做對了不堅持、做錯了不改;讓你改心里不服,不服你又不說!自以為是、感覺良好、心不在焉、消極抵抗冷暴力!

二段陀螺型:抽一抽、轉一轉,鞭打陀螺轉得歡。能夠基本完成布置的任務,用鞭子抽著,陀螺才會旋轉,安排的事情能夠執行,安排不到的與我無關。如果猛抽,也能夠轉得很好。這類律師具備良好的知識能力,但是不具備職業素養、責任心態和意識。

三段兌現結果型:能夠自動自發、主動執行、協調交付多人交辦的多項復雜任務,能夠兌現超越授權人期望的結果并對交付的工作成果負責,能夠維護客戶、持續跟蹤服務效果,形成客戶轉介紹。

四段專業化律師:專業從事特定領域法律事務,主要收入來源于特定領域法律事務,專業領域事務占到50-60%以上,律所內部公認為特定領域的專業律師。

五段專家型律師:有特定行業和法律相結合的復合型知識結構,能夠在專業領域著書立說、開壇論道,獲得外部行業和律師同行認可;能夠有強烈的客戶意識,始終站在客戶的立場看待問題,用心服務客戶,為客戶創造價值。

六段項目經理型:具有項目策劃、組織資源、協調團隊、執行到底的能力,能夠帶領團隊實現項目目標。

七段創新研發型:有敏銳的市場感覺,有系統的新業務研發能力,能夠快速占領新業務領域,能夠整合資源順利對業務進行轉型升級。

八段總裁型:提供法商財稅一體化綜合化服務,助力企業實現戰略目標。

九段目標導向型:有所為有所不為,有清晰的職業規劃和發展方向,具有選擇性學習、快速學習能力,能夠辨別緊急和重要的事情,具有很強的自律精神,每天在知識結構搭建、人脈資源整合等方面添補空白,平和、堅持、持續改善,向著既定的人生目標一步步邁進。

三、客戶服務專業化

(1)法律服務產品可視化:法律產品冊子化、知識管理工具化、服務方案書面化。

(2)法律服務過程可視化:客戶溝通即時化、具體工作數據化、服務結果報告化、服務進度可查詢化。

(3)法律服務結果可預測化:事情能夠辦到什么程度?結果會怎樣?最好是什么情況、最壞什么情況需要花多少錢?別的律師能不能干得更好?或者律師服務費用報價更低?

(4)法律服務質量可監督化:客戶能夠通過電話、郵件、客服、進行反饋、投訴、監督律師服務質量。

(5)法律服務效果分析對比化:最簡單直接的對比就是省了多少錢、賺了多少錢。

(6)客戶關系管理專業化:客戶關系管理的目標是保留老客戶、將已有客戶轉為忠實客戶、吸引新客戶,促動老客戶轉介紹新客戶。客戶關系管理本應該成為律所的核心競爭力,但是幾乎所有的律所在這一板塊都處于空白狀態。律師在同等體量的律所之間轉所之后,客戶跟著律師走就是明證。

四、轉型升級專業化

對于專業化,天下律師界“莫不知,而莫能行”。專業化是一種律師思維方式,知易行難;專業化是一種實踐技能,中小型律所聚焦行業客戶,重點突破特定行業的專業化,至少需要3-5年的堅持;專業化是一種律師生活方式,以點帶面通過積累客戶之后進行順利轉型升級。

瀛岱專業化、專家型律師的六項評價標準:

1、專業從事特定領域法律事務;

2、主要收入來源于特定領域法律事務:占50-60%以上;

3、能夠在專業領域著書立說、開壇論道;

4、瀛岱律所內部公認為特定領域的專家;

5、獲得特定行業和律師同行認可;

6、引領“法財稅+行業管理”一體化服務,跨界創新服務領域和模式。

這個運作模式已經完全顛覆了傳統的律師服務模式,客戶購買律師服務的同時能得到更多的經濟收益,這樣的律所還能被客戶拒絕嗎?”行文至此,對于缺案源還是缺專業的問題,或許就有了答案。我們認為:缺案源是一種結果,缺專業才是根本原因。萬法皆空,唯因果不破!在原因上使勁就會水到渠成、結果自然呈現!

律師界的殘酷競爭剛剛開始!

未來已來,重新定義律師,律師全面專業化,即將開始流行!

尹洪旺律師:

山東瀛岱律師事務所管理合伙人

知名刑辯律師,仲裁員,青年法律作家

執業領域:刑事辯護、企業法財稅一體化服務