阿里京東加速跑馬圈地跨境電商農(nóng)村電商入列供給側(cè)改革

　　隨著整個社會運轉(zhuǎn)的泛互聯(lián)網(wǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)已無法再像從前那樣，特指一個行業(yè)了——如今已是互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)“時代”了，從個人到企業(yè)，幾乎已經(jīng)沒有上線與下線的區(qū)別了，幾乎所有時間都在線上，而在線的目的，不是為了交流，就是為了交易，甚至于很多交流的目的，也是為了最終的交易。

　　事實上，整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展就是從促進交易起步的，謂之曰“電子商務”。作為互聯(lián)網(wǎng)時代最重要的科目，如果要評選2015年電子商務的熱詞，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“跨境電商”、“農(nóng)村電商”想必不會落選。

　　現(xiàn)如今，盡管人人都在大談“互聯(lián)網(wǎng)+”，但最現(xiàn)成的還是“互聯(lián)網(wǎng)+銷售”，不論是在阿里、京東上賣，還是自家網(wǎng)站上賣，對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，這也是他們踐行“互聯(lián)網(wǎng)+”的第一步，也是最基本的標配。其中也有不少企業(yè)，以為這樣就算完成了“互聯(lián)網(wǎng)+”。

　　跨境電商和農(nóng)村電商，其實并不是新鮮詞，隨著中國與周邊國家自貿(mào)協(xié)定紛紛落地，以一二線城市電商市場幾近飽和，跨境電商與農(nóng)村電商在2015年升格為兩大主角。尤其是，當“供給側(cè)改革”這個概念提出后，二者的段位更是上升到國家戰(zhàn)略層面，跨境電商解決的是海外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供給，農(nóng)村電商解決的是農(nóng)村優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供給。

　　電商行業(yè)的兩大主角，一個是B，一個是C，在B2C、C2C業(yè)已成熟之后，最后一種組合C2B，正在呈加速生長之勢，或許也是創(chuàng)業(yè)者們避開BAT的幾個機會。而另一個維度的所謂O2O也正在呈現(xiàn)遍地開花之勢。坐擁13億人口的中國，其電商之路始于模仿，但正在引領創(chuàng)新。

　　阿里京東馬太效應加速

　　國美在線向左蘇寧向右

　　2015年是中國電子商務高速發(fā)展的一年，相較于B2B行業(yè)的潤物細無聲，B2C領域熱鬧非凡，在單純的品類、價格的比拼之外，出現(xiàn)了資產(chǎn)擴張、資本聯(lián)姻等新特點。

　　告別曾經(jīng)的高速增長，電商行業(yè)正步入兩極分化趨勢。在阿里、京東兩大巨頭馬太效應日趨明顯之際，二線電商們均在各自軌道上尋找大洗牌來時的生存之法。

　　蘇寧云商皈依阿里成為小兄弟；國美在線自強不息等待老大重出江湖；當當網(wǎng)每況愈下幾乎失聲；1號店高管離職團隊分崩；亞馬遜不溫不火陪打醬油……二線電商境遇各不相同，或改革、或轉(zhuǎn)型，正以不同的路徑進行分化。

　　業(yè)內(nèi)人士認為：“明年是電商大洗牌的一年，未來幾年都在持續(xù)洗牌之中，存活下來的電商平臺所剩無幾。這一年也將是二線電商轉(zhuǎn)型最為關鍵的一年。”

　　依靠線下門店起家的蘇寧，早早的就建起了自己的線上平臺，并對全品類出擊，還通過多項收購，顯示出放手一搏的雄心。但是，由于終究因章法凌亂，遲遲未打開局面，一直處于虧損狀態(tài)，蘇寧最終在2015年8月選擇了投靠阿里。

　　蘇寧最大的競爭對手國美，也從注重線上線下同步發(fā)展，轉(zhuǎn)而重點發(fā)力線上。國美在線今年8月份再度換帥，這已是公司四年內(nèi)的第五次換帥。在經(jīng)歷一場高層人事震動之后，國美老將李俊濤執(zhí)掌電商業(yè)務。從今年的“雙11”來看，國美在線的聲音有所提高。

　　進入電商行業(yè)較早、已有19年之久的當當網(wǎng)，2015年繼續(xù)在走下坡路。盡管當當CEO李國慶其曾經(jīng)做過多品類的努力，但用戶始終把當當視為一個“賣書的”。如今，當當網(wǎng)已經(jīng)被“踢出”了B2C電商的主流玩家群，其市場份額從2012年的18%下降到目前的不足1%。

　　外資電商在中國市場同樣難以生存。全球最大的電商巨頭亞馬遜在美國市場叱咤風云多年，但在中國一直未打開局面，其在中國電商市場的地位始終不溫不火，一副陪太子讀書的狀態(tài)。好在，電商只是亞馬遜諸多業(yè)務中的一個，對于這家國際巨頭而言，“重在參與”也是極好的。

　　二線電商在夾縫中生存

　　自營B2C模式靠錢支撐

　　目前，京東、阿里兩大電商巨頭上市后加速跑馬圈地的規(guī)模化擴張，讓原本就盈利前景上黯淡的二線電商，更加難以為繼。

　　天貓進入B2C行業(yè)最早，流量入口也相對最多。其在阿里內(nèi)部與淘寶進行無縫切換，這使得天貓在B2C領域的發(fā)展有著得天獨厚的流量優(yōu)勢。同時，天貓僅提供平臺并收取廣告費等相關費用，成本低、資產(chǎn)輕，毛利高。而其它二線電商則絕大多數(shù)采取京東的自營B2C模式，其在采購、物流等方面的重資產(chǎn)模式導致企業(yè)短期內(nèi)難以盈利。

　　此外，二線電商多呈現(xiàn)垂直化或者僅主打垂直品類，如果該品類毛利低，自然無法盈利。以國美、蘇寧為代表的二線電商SKU中，家電通訊等3C產(chǎn)品占比最大。1號店以日用品為主，當當網(wǎng)則堅定在書海里暢游。由于家電、日用品、食品產(chǎn)品的毛利率遠遠低于服裝和奢侈品，讓二線電商難以實現(xiàn)盈利。

　　產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟觀察家梁振鵬表示：“目前從二線電商盈利能力來看，僅唯品會保持盈利狀，其它多是虧損狀態(tài)，均未找到好的辦法縮小同類的差距。唯品會能夠?qū)崿F(xiàn)盈利，因為其以高毛利商品為主，在經(jīng)營的品類上走出與京東國美蘇寧不同的差異化道路。”

　　一位電商負責人表示：“每個電商都有最核心、銷售比重最大的業(yè)務。唯品會這種模式也在被留意和復制，但每個電商的資源和核心定位不同，不能盲目大規(guī)模減少原有品類并完全采取這種模式，這樣做風險將無限放大。”

　　“目前，二線電商在盈利模式上積極探索，一方面學習天貓模式進行收租，開放平臺，另一方面不斷擴充高毛利產(chǎn)品，引入跨境電商。”業(yè)內(nèi)分析人士表示，“但目前大部分電商仍未找到可持續(xù)盈利的發(fā)展模式，大多都是靠投資人燒錢來‘維持’。”

　　梁振鵬認為：“目前，二線電商都在力求差異化發(fā)展，擴充自身高毛利商品比例，探索盈利模式，但十分艱難。這兩年，電商競爭從僅聚焦價格戰(zhàn)這一個環(huán)節(jié)分散到資本、資產(chǎn)建設等多個維度，很多電商圍繞市場展開投資，建立新技術物流配送、自動化分揀中心等，在用戶體驗上進行比拼，這將更燒錢。目前電商領域根本看不到縮減投資跡象，中國電商仍處于跑馬圈地的規(guī)模化擴張階段，未來投入越發(fā)，盈利壓力也就越大。”

　　傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型難成功

　　結(jié)盟京東阿里成次優(yōu)選擇

　　持續(xù)燒錢但見不到任何盈利的曙光，大量電商正在悄聲退出舞臺。曾經(jīng)風光無限的電商平臺如1號店、凡客、樂蜂網(wǎng)等等，由于種種原因均在后續(xù)發(fā)展中逐漸走向衰落，成為了電商洪流中的“l(fā)oser”。

　　具體來看，以落寞者凡客為例。2011年凡客最輝煌時，公司員工共計一萬三千多人，彼時，凡客創(chuàng)始人陳年曾高調(diào)將公司年度銷售目標定到100億元。然而后續(xù)的故事卻走了形狀，靠營銷而非產(chǎn)品質(zhì)量起家的凡客一步步陷入危機，如今公司只剩下300多人。雖然今天的陳年，目標僅剩下“只想做好一件襯衫”。但凡客還是經(jīng)常因產(chǎn)品質(zhì)量問題，依舊屢屢出現(xiàn)在工商局的“黑榜”上。甚至于，凡客的“落寞”還影響到了投資人雷軍，有觀點認為，凡客的今天，就是小米的明天。

　　再以另外一家主做化妝品的電商樂蜂網(wǎng)為例，2008年知名電視人李靜在紅杉資本的鼓動下創(chuàng)辦樂蜂網(wǎng)，樂蜂網(wǎng)創(chuàng)建早期，倚仗明星效應和電視節(jié)目的推廣，2011年銷售額達到10億元人民幣，2012年銷售額達到18.9億元。然而，好景不長，過分倚重明星效應使得樂蜂網(wǎng)偏離了電商的核心，定位模糊，最后被已上市的唯品會收購，而李靜本人也淡出了電商圈。

　　2015年，曾經(jīng)被視為平臺電商中的黑馬的1號店，也在7年之后消耗完最后的銳氣，成為人們眼中的“黔之驢”。2008年，戴爾電腦前高管于剛和劉峻嶺成立了“網(wǎng)上超市”1號店，以主打快消品為特色快速闖入人們視野。成立以來，一直保持著高速增長勢頭，一度擁有注冊用戶1億，商品數(shù)達800萬，業(yè)務覆蓋40個城市，200家配送中心，一度逼近京東，躋身一線電商陣列。然而，為了持續(xù)有錢燒，于剛用出讓股權換來了大股東平安，但是平安到來之后，并沒有給1號店帶來錢以外的其它資源。在平安退出后，沃爾瑪又逐步入股，最終，1號店創(chuàng)始人于剛大權旁落，選擇離開。今年7月份，沃爾瑪全資收購1號店，1號店從此變?yōu)椤熬W(wǎng)上沃爾瑪”。

　　除大量純電商平臺折戟沉沙之外，眾多傳統(tǒng)零售企業(yè)自建的網(wǎng)上商城日子也并不好過，如大商網(wǎng)搭建的電商平臺“天狗網(wǎng)”、步步高成立的“云猴網(wǎng)”、大潤發(fā)成立的“飛牛網(wǎng)”、百貨大佬王府井自建的“王府井網(wǎng)上商城”等，從目前的情況來看，上述網(wǎng)上商城給實體百貨業(yè)帶來的效果并不十分明顯，傳統(tǒng)百貨多數(shù)自建電商平臺仍處于虧損當中。

　　值得一提的是，在宏觀經(jīng)濟下行消費低迷以及網(wǎng)購用戶增長速度放緩之下，阿里和京東等龍頭電商也在尋求更多的增量，入股傳統(tǒng)零售商并與其合作成為了當下趨勢。

　　如阿里巴巴直接入股銀泰商業(yè)，在成為其控股股東后，阿里把銀泰商業(yè)變成了阿里的線下門店，以便于其O2O戰(zhàn)略的落地；此外，今年8月份，阿里巴巴還宣布斥資283億元入股蘇寧，成為其第二大股東，而就影響力而言，阿里已經(jīng)實現(xiàn)了主導。

　　相比之下，京東對于商超類實體店更感興趣。今年8月份，京東宣布與永輝超市達成戰(zhàn)略合作，京東以43.1億元戰(zhàn)略入股永輝超市，持有永輝超市10%的股份；三個月后京東到家與永輝超市舉行了業(yè)務對接儀式，雙方在O2O層面的合作開啟。12月1日，永輝超市北京魯谷店正式登陸京東到家APP，這也是永輝超市全國近400家門店中首家聯(lián)手京東進行O2O的門店。數(shù)據(jù)顯示，首家門店登陸京東APP一周，營業(yè)額就大增8%，“永輝超市在全國有近400家門店，如果全部登陸京東APP后，簡單計算，其主營收入將增加8%左右”，有分析人士指出，“永輝超市與京東到家目前還處于磨合階段，未來京東到家對永輝超市的銷售促進，應該遠遠高于8%”。

　　獲資本青睞生鮮電商崛起

　　滲透率不足三成尚是藍海

　　京東對永輝的投資與合作，其主要原因就在于看上了永輝超市在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，欲在“互聯(lián)網(wǎng)+生鮮”領域多搶先幾個身位。

　　事實上，今年以來，生鮮電商獲得了資本市場前所未有的重視。從數(shù)據(jù)統(tǒng)計的情況來看，自年初以來，多家生鮮電商平臺宣布獲得融資，直至臨近年底，又有兩家生鮮電商宣布獲得融資。今年11月，每日優(yōu)鮮宣布獲得2億元B輪融資，本輪融資由騰訊、浙商創(chuàng)投等機構聯(lián)合投資。每日優(yōu)鮮成立于2014年，其O2O生鮮電商平臺覆蓋水果蔬菜、海鮮肉禽、牛奶小食等品類，自建包含城市分選和社區(qū)配送的冷鏈物流體系。

　　今年12月20日，味道網(wǎng)宣布獲得3300萬元A輪融資，投資人中包含A股上市公司東華軟件以及知名媒體人郎永淳、演員童蕾等。味道網(wǎng)于2014年10月10日上線，通過自建特有的電子商務平臺，吸引原生態(tài)的優(yōu)質(zhì)放心的農(nóng)產(chǎn)品在平臺上銷售，聚攏良心品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品基地，深度鏈接消費者與良心生產(chǎn)者。

　　在電商垂直領域中，生鮮近幾年來一直是一枝獨秀。一方面，層出不窮的明星產(chǎn)品刺激了許多創(chuàng)業(yè)者和投資人的神經(jīng)，仿佛打通生鮮就能掌握電商垂直品類的殺手級應用；另一方面，不斷加碼的資本投入和創(chuàng)業(yè)項目，也讓這個行業(yè)的喜中有憂。

　　“目前中國生鮮市場規(guī)模已經(jīng)接近萬億元，但生鮮電商的滲透率還不到三成，依然是一片待開發(fā)的藍海。當下生鮮電商的市場已經(jīng)達到近300億元的規(guī)模，但在這一領域并沒有出現(xiàn)一家壟斷的電商平臺，大家都想爭老大的寶座。生鮮電商的高回頭率和高毛利也吸引了各路資本的注入。去年我國總共有4000多家生鮮電商，雖然盈利的只占1%，其余的99%虧損，但這卻不妨礙資本對生鮮電商的看好。”水果管家創(chuàng)始人李文憲指出。

　　味道網(wǎng)創(chuàng)始人胡立善認為：“現(xiàn)在消費在升級，人們對食品安全、食品品質(zhì)的要求越來越高，生鮮電商的出現(xiàn)恰恰解決了這些難題，未來滲透率肯定會越來越高。目前，各家生鮮電商都很弱小，都是自己在跟自己戰(zhàn)斗，解決品控、物流等問題，但未來一定會有巨頭誕生。”

　　本來生活網(wǎng)市場中心總經(jīng)理彭宇指出：“電商界有種說法，得生鮮者得天下。生鮮產(chǎn)品作為復購最強的板塊，得到了越來越多人的關注和認可。越來越趨于穩(wěn)定的物流支撐，使得生鮮行業(yè)發(fā)展更為順利。機會大于陷阱，未來行業(yè)將越來越呈現(xiàn)良性發(fā)展，將會沉淀下來幾家良性發(fā)展的龍頭，帶領這個行業(yè)不斷發(fā)展。”

　　順豐優(yōu)選方面認為，生鮮電商行業(yè)還有很大的潛力，“在高速成長后經(jīng)過一個調(diào)整期，未來會向著更健康、穩(wěn)定的方向發(fā)展，這也符合所有成功企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。”

　　“有了資本的推動，對于很多拿到融資發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)來說，要多去提高自身產(chǎn)品的價值，解決真實的用戶需求，只會講好故事而并不把時間花在產(chǎn)品上的遲早會破滅。”李文憲認為，“生鮮電商是一種重資產(chǎn)的商業(yè)模式，電商化難度大，其運營成本也很高，但市場的需求也是很大的。目前消費者還沒有養(yǎng)成網(wǎng)購生鮮的消費習慣，生鮮電商急需培育市場”。

　　京東阿里逐鹿農(nóng)村大市場

　　消費頻次物流成本成關鍵

　　對于大多數(shù)生鮮垂直電商而言，由于規(guī)模不大，故賣點主要集中在某些“爆款”商品上，而對于京東、阿里這樣的平臺巨頭而言，幾種、幾十種“爆款”顯然滿足不了胃口。對于他們而言，要改變的是農(nóng)村和城市之間的商品流通模式，不僅是農(nóng)產(chǎn)品如何進城，還包括工業(yè)品如何下鄉(xiāng)。

　　在2015年的電商市場，“農(nóng)村電商”絕對是個炙手可熱的關鍵詞。催動這個熱詞的首先是政策，今年以來，“推動農(nóng)村電商發(fā)展”、“扶持農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+”的字眼屢屢見諸于政策之中，而在這個“催化劑”的引導之下，下鄉(xiāng)刷墻成了電商巨頭們的共同特征，試圖在農(nóng)村電商這片藍海中占得先機。

　　今年“雙11”期間，阿里旗下的農(nóng)村淘寶首次加入，并推出村淘的APP，這被認為是對整個農(nóng)村市場看好的直接表現(xiàn)，此外，農(nóng)村淘寶合伙人的招募也在積極推進。

　　京東對農(nóng)村市場的看好和發(fā)力也是天下皆知。京東CEO劉強東還表示，在解決農(nóng)村電商物流的問題上，將測試無人機計劃，“電商覆蓋農(nóng)村很大的問題，是物流成本相對較高，一個村送一兩件貨，汽車送貨一來一回幾十元沒了。為了破解農(nóng)村電商的物流瓶頸，京東在三、四級市場設了京東幫服務店、村民代理點、縣級服務中心，并將在明年開始測試無人機計劃，希望縣級服務中心，每天有上百架無人機送貨，來回成本不超過五元，一次提30公斤-50公斤貨。”

　　然而，相較這些電商巨頭們對農(nóng)村市場的看好和積極布局，農(nóng)村電商的實際發(fā)展進度卻比預想中的要遲緩。

　　眾所周知，農(nóng)村電商的發(fā)展無非是“走進來”、“走出去”兩種形式，前者為日用品、農(nóng)資農(nóng)具的銷售，后者則為農(nóng)產(chǎn)品的售出。農(nóng)管家CEO王磊認為，目前來看，這一領域的發(fā)展，無論是消費習慣還是消費頻次上，都不盡如人意，“從基礎物流、支付、網(wǎng)絡建設這幾個因素來看，農(nóng)村市場具備這樣的基礎，但是電商除了基礎條件之外，還有前綴條件，目前農(nóng)村電商無論是‘走進來’還是‘走出去’，消費頻次都不高，這種低頻次的發(fā)展特征，制約了電商在農(nóng)村的發(fā)展，電商企業(yè)此前積累的經(jīng)驗和優(yōu)勢，在農(nóng)村市場無法發(fā)揮”。

　　王磊認為，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要解決用戶痛點才能獲得收益，但在農(nóng)村市場，網(wǎng)民數(shù)量基數(shù)本來就少，有效的網(wǎng)民流量沒有形成，而通過線下獲得流量的成本，要比城市高出許多，想要突破這個瓶頸，一定要幫農(nóng)民解決價值增值這一問題，比如，從農(nóng)技入手。

　　在農(nóng)村電商的角逐中，利用金融手段做杠桿盤活市場，也是一種行之有效的辦法。而從行業(yè)巨頭們的布置來看，這一點也是共識。

　　京東金融宣布了全面進軍農(nóng)村信貸市場，并推出了信貸品牌“京農(nóng)貸”。公開資料顯示，在信貸的基礎之上，未來京東還會推出消費金融、保險、理財、眾籌等系列金融布局；阿里在農(nóng)村金融市場也落子頗多。螞蟻金服推出了針對三農(nóng)業(yè)務的螞蟻小貸，通過和阿里巴巴的農(nóng)村淘寶項目結(jié)合，借助農(nóng)村淘寶點合伙人對村民的了解以及其它風控手段，給農(nóng)民直接授信，發(fā)放純信用貸款。

　　跨境電商或遭過熱追捧

　　行業(yè)發(fā)展現(xiàn)三大攔路虎

　　作為電商行業(yè)在供給側(cè)改革中的另一大貢獻，跨境電商的發(fā)展也是如火如荼，尤其是中韓、中澳等自貿(mào)協(xié)定的紛紛落地，更給跨境電商描繪了一個巨大的蛋糕。而在其備受，同樣少不了資本推手，從今年年初洋碼頭融資一億美元，到蜜芽、貝貝網(wǎng)、寶寶樹等先后宣布融資，跨境電商風頭日盛。

　　中國電子商務研究報告顯示，2015年上半年，中國跨境電商交易規(guī)模為2萬億元，同比增長42.8%，占我國進出口總值的17.3%。據(jù)商務部測算，2016年我國跨境電商交易規(guī)模將增長到6.5萬億元，占整個外貿(mào)規(guī)模的19%，年均增速近30%。

　　面對如此增速及萬億元級別的市場，國內(nèi)外大型的電商企業(yè)摩拳擦掌、紛紛布局，京東、阿里、網(wǎng)易、亞馬遜、eBay等國內(nèi)外大型電商平臺，均擁有自己的跨境電商平臺。除大型平臺電商外，中小型跨境垂直電商也快速崛起，如洋碼頭、蘑菇街、小紅書等，在剛剛過去的“黑色星期五”、圣誕節(jié)期間，以洋碼頭為代表的中小型跨境電商“聲勢”頗大。

　　今年的“黑色星期五”，跨境電商集體發(fā)力，以亞馬遜為代表的國際跨境電商利用母公司資源，同步美亞希望以同質(zhì)同價的方式搶占“黑五”高地；以網(wǎng)易考拉海購為代表的自營跨境電商則延續(xù)“雙11”大促態(tài)勢，聚焦熱銷品類；買手平臺模式的跨境電商如洋碼頭等，則主打買手直郵，以價格補貼換銷量。此外，圣誕節(jié)期間，洋碼頭全球2萬多買手和商家根據(jù)世界各國不同的圣誕購物習俗和時間節(jié)點，專場直播全球各大購物圣地的圣誕狂歡，還原了海外原汁原味的圣誕購物節(jié)。

　　對于跨境電商，政策方面也是大力扶持。海關總署一級專家、統(tǒng)計司副巡視員黃國華曾公開表態(tài)，中國外貿(mào)進入“換檔磨合期”和“轉(zhuǎn)型陣痛期”，除了自貿(mào)區(qū)，跨境電子商務將是重點推進的外貿(mào)新增長點。

　　盡管有著廣闊的市場前景和政策支持，但跨境電商仍面臨著“三大痛點”：物流發(fā)展仍顯滯后、產(chǎn)品供應周期沒有很好對接、交易信用問題凸顯等，其中，最主要的問題是物流配送。

　　跨境電商的物流分為海外直郵和保稅區(qū)發(fā)貨兩種，提前備貨至保稅區(qū)的大多數(shù)為母嬰、個護、食品等標品，雖然發(fā)貨可以在一周左右完成，但是品類受到了很大的限制，滿足不了對輕奢有需要的用戶；海外直郵的商品雖然品類繁多，卻面臨物流周期太長的難題。歸根結(jié)底，之所以出現(xiàn)這些問題緣于跨境電商平臺目前還沒有很強的倉儲能力，供應鏈基礎不足。

　　考慮到這個問題，有跨境電商平臺如洋碼頭自建了物流體系，但其“買手制”的本質(zhì)決定了其貨源采購價不可能低于亞馬遜美國當?shù)毓�應商的價格，并且在時效性上也大大弱于自營跨境電商在國內(nèi)保稅區(qū)的布局。

　　因此，如何解決好上述問題，成為誰能活到最后的關鍵。