謝少良此前從未想過(guò)自己會(huì)成為蘇寧、京東等巨頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的服務(wù)商。

　　作為湖南正東電器有限公司的總經(jīng)理，謝少良經(jīng)營(yíng)的家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店從2011年的十多家縮水至目前的幾家，重點(diǎn)轉(zhuǎn)向凈水、中央空調(diào)等有服務(wù)增值的業(yè)務(wù)。

　　由于家電在一二線城市已經(jīng)趨于飽和，農(nóng)村市場(chǎng)這片“藍(lán)海”成為蘇寧、國(guó)美、京東等爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。3月1日，京東宣布今年將開(kāi)1萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟專(zhuān)賣(mài)店，沖擊國(guó)內(nèi)家電零售第一；而蘇寧、國(guó)美也在積極向下滲透，蘇寧今年在三四線市場(chǎng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)店將新增1500家；國(guó)美在線今年也將在三四線市場(chǎng)布局2000家加盟店。

　　短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模開(kāi)店最有效的方式，是整合社會(huì)的零售、服務(wù)資源。謝少良告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者，目前湖南正東電器有限公司已經(jīng)為蘇寧提供配套服務(wù)，與京東的合作也在接觸過(guò)程中。

　　爭(zhēng)搶農(nóng)村市場(chǎng)

　　京東的渠道下沉已非一日。自2014年11月起，京東開(kāi)始在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立京東幫服務(wù)店將家電賣(mài)到農(nóng)村，僅一年時(shí)間，京東幫服務(wù)店在全國(guó)的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了1293家，農(nóng)村市場(chǎng)在京東家電銷(xiāo)售額中的占比已達(dá)27%。

　　面對(duì)上述成績(jī)，京東商城家電事業(yè)部總裁閆小兵在3月1日召開(kāi)的京東家電“沸騰中國(guó)”戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上咬著字說(shuō)道：“2016年，京東要開(kāi)店。”

　　與京東幫服務(wù)店設(shè)立在縣城不同，本次開(kāi)店的地址是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。按照規(guī)劃，京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店2016年要開(kāi)1萬(wàn)家店，覆蓋20萬(wàn)條行政村；2017年要開(kāi)2萬(wàn)家店，覆蓋40萬(wàn)條行政村。目前，第一家京東家電鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店已開(kāi)張，今后將以每月千家的速度來(lái)開(kāi)店。

　　據(jù)了解，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店的加盟商主要由“幫主”推薦加上社會(huì)招商。由附近的京東幫服務(wù)店提供配送、安裝、維修等服務(wù)支持，鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店只需做好營(yíng)銷(xiāo)推廣和銷(xiāo)售。閆小兵透露，將線上線下相結(jié)合，以鎮(zhèn)為單位，開(kāi)設(shè)京東家電專(zhuān)賣(mài)店，實(shí)現(xiàn)全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。

　　在三四線城市的家電市場(chǎng)過(guò)去主要由區(qū)域連鎖占據(jù)，京東計(jì)劃采取“輕資產(chǎn)合作”的模式擴(kuò)張。“2016年，我們要跟區(qū)域連鎖全面合作，包括技術(shù)平臺(tái)輸出、特色產(chǎn)品供應(yīng)、金融支持等。”

　　看到機(jī)會(huì)的不止京東。

　　去年1月23日，蘇寧在江蘇宿遷洋河鎮(zhèn)開(kāi)設(shè)首家“易購(gòu)直營(yíng)店”，后來(lái)陸續(xù)新建1000多家店。今年，蘇寧易購(gòu)還將在三四級(jí)市場(chǎng)新開(kāi)1500家蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的總數(shù)達(dá)到2500家。通過(guò)線上線下結(jié)合的模式，鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)店不需要出樣品，幫顧客在蘇寧易購(gòu)的網(wǎng)頁(yè)上下單，只提供配送等服務(wù)，降低開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的成本。

　　去年收購(gòu)了區(qū)域連鎖企業(yè)江西騰達(dá)電器，國(guó)美加快向下滲透步伐，今年還將在三四線城市布局2000家加盟店。

　　加盟店盈利成關(guān)鍵

　　迅猛擴(kuò)張的背后，加盟專(zhuān)賣(mài)店能否持續(xù)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)面臨不小考驗(yàn)。

　　“關(guān)鍵在于模式，不僅是授權(quán)，既要提供有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，還要有盈利。”閆小兵向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者表示，目前一些農(nóng)村專(zhuān)賣(mài)店要40%~50%的返點(diǎn)才能生存；而京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店的目標(biāo)是，產(chǎn)品從廠家出來(lái)，在20%的成本內(nèi)完成銷(xiāo)售，同時(shí)還要保障專(zhuān)賣(mài)店賺錢(qián)。

　　目前，京東正在摸索這一新的商業(yè)模式。閆小兵說(shuō)：“我們征求了‘幫主’們的意見(jiàn)，才下定決心做鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店的，關(guān)鍵是商業(yè)模型，能否互惠互利，并把低價(jià)商品帶下去。”

　　加盟店如何保證服務(wù)質(zhì)量是一大考驗(yàn)。京東會(huì)從服務(wù)條款上墻、開(kāi)通消費(fèi)者投訴渠道等方面著手完善監(jiān)督機(jī)制。“一旦違規(guī)，專(zhuān)賣(mài)店有退出機(jī)制。”閆小兵同時(shí)坦誠(chéng)，今后還有很長(zhǎng)的路要走，管理體系會(huì)逐步跟上。

　　京東渠道下沉的決策離不開(kāi)供應(yīng)商的支持。京東公開(kāi)承諾，未來(lái)三年對(duì)戰(zhàn)略合作伙伴“不漲點(diǎn)位”，并與廠家進(jìn)行大數(shù)據(jù)的對(duì)接、分享。據(jù)悉，LG將率先利用京東的大數(shù)據(jù)，針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行研發(fā)，為此已在韓國(guó)成立30人的團(tuán)隊(duì)。

　　隨著京東的擴(kuò)張，廠與商的關(guān)系再平衡不可避免。比如，像海爾、美的等原來(lái)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)就設(shè)立了許多專(zhuān)賣(mài)店，未來(lái)與京東鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店之間將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)此，閆小兵認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)很大，也需要多樣化的品牌，如對(duì)合資、互聯(lián)網(wǎng)品牌的電視也有需求，京東專(zhuān)賣(mài)店希望成為有競(jìng)爭(zhēng)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)場(chǎng)。

　　一位家電業(yè)內(nèi)資深觀察人士認(rèn)為，“隨著零售巨頭渠道下沉，未來(lái)廠與商之間的分工將更加明晰。”如果易購(gòu)、京東的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店效率更高，工廠的農(nóng)村專(zhuān)賣(mài)店體系將面臨轉(zhuǎn)型。不過(guò)，一位知名家電企業(yè)的負(fù)責(zé)人則表示，“大家都在搶奪農(nóng)村市場(chǎng)的最后一公里”，京東、易購(gòu)能否做到物流成本更低，仍需觀察。

　　家電零售巨頭之間線上、線下融合發(fā)展，爭(zhēng)奪綜合實(shí)力冠軍的競(jìng)賽正在激烈上演。之前，蘇寧、國(guó)美都號(hào)稱(chēng)每年有千億左右的家電銷(xiāo)售規(guī)模。京東要后來(lái)居上，必須超越這一規(guī)模。

　　“未來(lái)兩年是關(guān)鍵的窗口期”，上述家電業(yè)資深觀察人士認(rèn)為，目前蘇寧仍是線上、線下家電零售的冠軍；國(guó)美比較重視線下門(mén)店的利潤(rùn)，線上業(yè)務(wù)去年下半年以來(lái)也加速發(fā)力；但京東的暴發(fā)力不可小視。“兩年內(nèi)，蘇寧不會(huì)輸，京東有贏的機(jī)會(huì)，國(guó)美也有機(jī)會(huì)，如果國(guó)美創(chuàng)始人黃光裕重新‘入局’，想象空間很大”。

　　國(guó)美整體上市即將“收官”，蘇寧原本就是整體上市，京東也在美國(guó)上市了。未來(lái)，誰(shuí)將在中國(guó)家電零售的爭(zhēng)霸賽中勝出，還需要用數(shù)字說(shuō)話(huà)。