（一）美國信托市場：轉型財富管理，試水家族信托

　　2017 年美國大選落幕，特朗普當選總統后在新聞發布會上宣布將把家族產業全部交由信托基金打理，由特朗普的兩個兒子及獨立審查官員監督業務。一代商業帝國的掌舵者能夠如此從容完成轉身，這都歸功于美國成熟的家族信托體系。家族信托的起源可以追溯到古羅馬帝國時期。13 世紀中期，英國教徒們利用信托，實現死后將土地收益持續授予教會。18 世紀末 19 世紀初，美國從英國引進信托制度，并率先立法。19 世紀下半期，信托公司在美國迎來繁榮。后來信托引入日本、香港等地，被廣泛應用于家族財富的延續和傳承。我國本土信托行業在 2007 年開始爆發式增長，2013 年首款家族信托產品發布，目前尚處于摸索時期。

　　美國 20 世紀 80 年代信托行業的發展階段與我國目前十分相似。80 年代以前，美國對存款利率實行管制，較高的利差使得銀行借貸業務盈利可觀，信托公司以開展類銀行業務為主。而后，利率市場化和直接融資比例上升將使得信托公司融資類業務遭受擠壓；另一方面，富裕階級和高凈值群體規模擴大，為財富管理業務搭建了良好的客戶基礎。

　　在這種市場環境下，信托行業逐漸向資產托管、財富管理為主的本源業務轉型。美國信托公司就是其中成功的典范，1986 年美國信托公司管理資產規模 143 億美元，在全行業中排名 20。從 80 年代起，公司進行改革，大量出售貸款業務，主打財富管理等服務，之后成長為美國第二大專業信托公司，2007 年被美洲銀行收購時它的管理資產規模達到 960 億美元。 借鑒于此， 財富管理和資產管理 是 我國信托公司的轉型方向，其中家族信托更是一片亟待開拓的藍海。

美國信托公司資產規模增長（百萬美元）

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中國信托資產規模增長迅速（億元）

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　　由于單一的信托產品不能滿足富人多樣需求，家族辦公室成為家族信托的一種常見經營模式。美國的第一個家族基金成立于 1838 年，由摩根家族設立，以家族辦公室形式進行管理。目前美國約有 3000 個家族辦公室管理著 1.5 萬億美元的資產，平均每個辦公室管理 5 億美元資產。其中大部分是多家族共享家族辦公室，主要是因為獨立家族辦公室的門檻較高。美國家族信托基金最初由家族成員管理投資，后來逐步專業化，采用第三方專業投資機構進行投資管理成為主流。同時借由與第三方機構合作，包括資產管理公司、律師事務所、會計師事務所等，能夠為客戶提供金融法律、資產管理和財富傳承等專業化服務。這種合作模式使得第三方機構各自發揮所長，對于剛試水家族信托的中國信托公司具有很好的借鑒作用。

　　（二）北方信托：定制化服務撬動盈利增長

　　北方信托是美國的一家兼營銀行業務的專業信托公司，其管理資產規模和資金托管規模均列美國第一。根據年報，2016 年底公司管理的資產規模達到 9424 億美元，同比增長 8%；托管資產規模 6.72 萬億美元，同比增長 11%。北方信托根據客戶類型下分兩大業務線，一是機構業務部，二是財富管理部。后者主要服務于高凈值人群，財富管理部下設立家族辦公室，針對資產規模 2 億美元以上的客戶，提供家族信托、企業咨詢、投資管理等多種定制化服務。2016 年，財富管理部管理資產占比26%，近年來穩定增長。家族辦公室管理資產規模占比由 14 年的 6.1%升至 16年的 7.4%，托管資產規模占比穩定在 5%以上。財富管理部管理資產中大約 30%是由家族辦公室管理的，托管資產中超過 60%由家族辦公室托管。

北方信托管理資產規模（億美元）

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北方信托托管資產規模（億美元）

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　　收入方面，2016 年公司實現營收 49.6 億美元，其中凈利息收入占 25%，而信托及投資管理費占比超六成，是公司最主要的收入來源。截至 2016 年末，盡管財富管理部的管理資產占比只有 26%，托管資產占比更小，不到 9%，但財富管理部創造的收入在公司總營收中占比達到 42%。美國北方信托 2016 年實現凈利潤 10.3 億美元，其中財富管理部凈利潤為 4.97 億美元，占比達到 48%。 以定制化服務為特色的財富管理部 可為客戶提供理財規劃等高附加值的服務項目，在管理費基礎上收取一定顧問費，因此 綜合費率較高，盈利能力更強。家族辦公室作為財富管理部下開展家族信托等業務的主要載體，其管理費收入占比由 14 年的 12%提升至 16 年 15%，實現穩健增長。

信托相關業務是北方信托 2016 年主要收入來源

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財富管理收入占比超四成（單位：百萬美元）

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財富管理凈利潤占比近一半（單位：百萬美元）

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家族辦公室管理費占比提升（單位：百萬美元）

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