一、石油鉆采設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況

　　2014年鉆井?dāng)?shù)量回升有效地?cái)U(kuò)大了相關(guān)產(chǎn)品的制造與銷售市場(chǎng)，特別是壓裂、井下電纜和連續(xù)管等特種裝備市場(chǎng)得到顯著改善，全年鉆完井裝備系列市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到609.35億美元，同比增長(zhǎng)約12%。2015年鉆完井裝備系列市場(chǎng)將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，市場(chǎng)規(guī)模降至429.41億美元，同比萎縮約30%。

　　二、全球石油鉆機(jī)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模

　　2014年全球石油鉆機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為236.02億美元，2015年為212.42億美元，同比下降10%。

　　三、全球海洋工程裝備市場(chǎng)規(guī)模

　　由于大量油氣勘探開(kāi)發(fā)項(xiàng)目被延期和擱置，各類海工裝備作業(yè)需求急速萎縮。租賃市場(chǎng)中，不僅新租約難以獲取，裝備被退租的現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。2015年僅巴西國(guó)家石油公司退租的鉆井平臺(tái)數(shù)量就達(dá)到15座，海工支持船（OSV）數(shù)量更是超過(guò)50艘，租用裝備規(guī)模削減也在按計(jì)劃進(jìn)行。

　　同時(shí)，在拆解和交付的共同作用下，海工裝備供給并未發(fā)生太大變化。一方面，船東為避免裝備閑置的高昂支出，加大了拆解力度，2015年全球鉆井平臺(tái)拆解量達(dá)到32座，創(chuàng)近20年來(lái)的最高紀(jì)錄，一定程度上緩解了裝備利用率的快速下滑；另一方面，盡管延期交付情況普遍存在，2015年仍有32座鉆井平臺(tái)完工交付，較大程度抵消了裝備拆解在抑制裝備供應(yīng)增長(zhǎng)方面的作用。

　　在需求持續(xù)減弱，而市場(chǎng)供給相對(duì)穩(wěn)定的背景下，2015年各類海工裝備利用率不斷刷新2008國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)以來(lái)的最低紀(jì)錄。2015年年底，自升式鉆井平臺(tái)和浮式鉆井平臺(tái)利用率僅為72%和79%，較年初分別下滑13和12個(gè)百分點(diǎn)。值得注意的是，由于鉆井平臺(tái)拆解價(jià)值量較低，再加上船東逐漸能夠以更低的成本閑置和封存裝備，2015年8月以來(lái)，鉆井平臺(tái)拆解活動(dòng)幾乎停止。在市場(chǎng)回升的情況下，部分被閑置和封存的裝備可能再次進(jìn)入市場(chǎng)，進(jìn)而將延緩市場(chǎng)供求關(guān)系的再平衡進(jìn)程。

　　海工裝備租金直線下滑。市場(chǎng)需求的驟減加劇了裝備運(yùn)營(yíng)商對(duì)鮮有新租約的競(jìng)爭(zhēng)，降低裝備租金價(jià)格已成為運(yùn)營(yíng)商競(jìng)標(biāo)的必要手段，部分新租約甚至已低于運(yùn)營(yíng)成本。不僅如此，油氣公司為壓縮成本，普遍就已租裝備與運(yùn)營(yíng)商重新進(jìn)行談判，以延長(zhǎng)租約作為補(bǔ)償，壓低裝備租金；運(yùn)營(yíng)商為維持租約，也多接受油氣公司的相關(guān)要求。

　　在新租約競(jìng)爭(zhēng)加劇和老租約重談的共同作用下，2015年各類裝備租金價(jià)格持續(xù)下滑。截至2015年年底，自升式鉆井平臺(tái)和浮式鉆井平臺(tái)日租金分別下滑至8.65萬(wàn)美元和19.68萬(wàn)美元，較年初分別下滑39.6%和30.2%，不及2013年峰值時(shí)的一半。海工船方面，80噸和200噸系柱拉力三用工作船（AHTS）日租金分別為7250美元和24000美元，3200載重噸和4000載重噸平臺(tái)供應(yīng)船（PSV）日租金分別為13000美元和16250美元，較去年年初的下滑幅度在30%~40%。

　　大批運(yùn)營(yíng)商陷入困境。隨著裝備租金和利用率雙雙走低，海工裝備運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)下滑成為必然，加上巨額資產(chǎn)減值，大批企業(yè)出現(xiàn)重大虧損。如全球前十大上市鉆井承包商中，美國(guó)鉆井承包商Paragon Offshore公司，2015年僅第三季度凈虧損就超過(guò)10億美元，挪威鉆井承包商Seadrill公司同期虧損更是高達(dá)19億美元。

　　同時(shí)，由于前些年的激進(jìn)擴(kuò)張策略，裝備運(yùn)營(yíng)商普遍面臨債務(wù)高企的問(wèn)題，到期債務(wù)償還壓力不斷增大，并導(dǎo)致不少企業(yè)債務(wù)重組、破產(chǎn)保護(hù)或被迫退市。其中，Paragon Offshore公司和Hercules Offshore公司因股價(jià)長(zhǎng)期低于上市要求，已分別被紐約證交所和納斯達(dá)克證交所摘牌退市；處于債務(wù)重組中的鉆井承包商Vantage Drilling公司正為其子公司Offshore Group Investment 申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)；挪威物探船船東Dolphin Geophysical公司也已進(jìn)入破產(chǎn)清算程序。

　　在此背景下，也有一些機(jī)構(gòu)給出了“抄底”建議，挪威“船王”John Fredriksen公司已有所行動(dòng)，成立新公司Sandbox，計(jì)劃從掙扎于生死邊緣的船東手中收購(gòu)折價(jià)鉆井裝備，其收購(gòu)重點(diǎn)是即將建成交付的新裝備，待市場(chǎng)回暖時(shí)賺取高額投機(jī)利潤(rùn)。

　　建造市場(chǎng)形勢(shì)。受裝備運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)需求不足及裝備運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)困難等因素影響，全球海工裝備市場(chǎng)大幅下滑。2015年，全球共成交各類海洋工程裝備183艘/座，同比減少65.7%。成交額僅為110億美元，同比大幅萎縮74.7%。成交量下滑也導(dǎo)致各類海工裝備價(jià)格明顯走低，350英尺自升式鉆井平臺(tái)、第六代鉆井船和半潛式鉆井平臺(tái)平均估價(jià)全年累計(jì)下跌17.1%、9.6%和10.5%，80噸系柱拉力AHTS和3200載重噸PSV價(jià)格全年累計(jì)下跌20.8%和22.0%。另外，二手裝備價(jià)格下跌更為明顯，低齡高端裝備價(jià)格全年累計(jì)下跌40%左右，船東資產(chǎn)價(jià)值大幅縮水，導(dǎo)致其財(cái)務(wù)狀況進(jìn)一步惡化。

　　成交結(jié)構(gòu)顯著變化。由于油氣公司投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及不同裝備運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)和供求關(guān)系基本面的差別，2015年全球海洋工程裝備細(xì)分市場(chǎng)成交結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。

　　鉆井平臺(tái)方面，隨著運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)裝備供應(yīng)過(guò)剩日益嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，裝備運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)明顯惡化，紛紛忙于為現(xiàn)有及在建裝備尋找租約，償還到期債務(wù)，并應(yīng)付突如其來(lái)的合同變更，新造需求幾乎消失。2015年全球僅成交3座自升式平臺(tái)和2座輔助鉆井平臺(tái)，成交額同比萎縮92.7%至10.2億美元，占比也從2014年的32%下滑到9%。

　　生產(chǎn)平臺(tái)方面，隨著油價(jià)跌破多數(shù)海洋油氣項(xiàng)目的盈虧平衡點(diǎn)，大量浮式生產(chǎn)平臺(tái)項(xiàng)目被擱置或推遲，部分項(xiàng)目重新設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方案，導(dǎo)致2015年EPC總包合同項(xiàng)目幾乎暫停，全年共成交20艘（座）、金額28.0億美元，金額同比減少73.5%，占成交總量的比重約25.5%，與2014年基本持平。其中，液化天然氣（LNG）相關(guān)裝備幾乎占據(jù)半壁江山，包括3艘浮式液化天然氣儲(chǔ)存再氣化裝置（FSRU）、1艘浮式液化天然氣生產(chǎn)儲(chǔ)卸裝置（FLNG）改裝訂單，金額都在3億美元以上，其余主要為價(jià)值量相對(duì)較低的浮式儲(chǔ)存裝置（FSO）和浮式生產(chǎn)儲(chǔ)油船（FPSO）改裝訂單。

　　海工船方面，由于裝備過(guò)剩嚴(yán)重，OSV成交額同比下滑85.0%至13.8億美元，占比從21%下降至13%。海工作業(yè)船（OCV）一方面由于前些年投機(jī)訂單較少，裝備過(guò)剩程度相對(duì)較低；另一方面，由于石油公司將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)向運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目的效益提升，相關(guān)維修、升級(jí)工作量依然可觀，市場(chǎng)仍保持一定規(guī)模，其成交額盡管較2014年萎縮46.6%至50億美元，但比重卻較2014年上升24個(gè)百分點(diǎn)至45%。海洋服務(wù)平臺(tái)（Liftboat）、水下施工船等細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)活躍。海工調(diào)查船市場(chǎng)體量較小但相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)需求來(lái)自科研機(jī)構(gòu)，2015年共成交10艘、8.0億美元，同比增長(zhǎng)71.3%。

　　主要建造國(guó)接單額大幅萎縮。在市場(chǎng)環(huán)境總體不利的條件下，各主要海工裝備建造國(guó)都難以獨(dú)善其身，接單量均出現(xiàn)大幅萎縮。2015年，中國(guó)、新加坡、韓國(guó)分別承接海工裝備訂單38.2億美元、26.2億美元和12.8億美元，同比分別減少75.5%、73.6%和76.4%。從市場(chǎng)份額看，中國(guó)、新加坡和韓國(guó)接單額占總量比重與2014年基本相當(dāng)，中國(guó)依然保持接單總額世界第一的市場(chǎng)地位。

　　從承接產(chǎn)品看，中國(guó)在鉆井平臺(tái)和海工船領(lǐng)域份額達(dá)到82.4%和40.1%，并不斷向生產(chǎn)平臺(tái)和特種海工作業(yè)船領(lǐng)域拓展。如大連中遠(yuǎn)川崎承接了1艘FPSO改裝訂單，及招商局重工承接了4座Liftboat建造訂單。韓國(guó)船企接單主要集中在FSRU和半潛式生產(chǎn)平臺(tái)等方面。如現(xiàn)代重工承接2艘FSRU訂單，三星重工承接1艘FSRU和1座半潛式生產(chǎn)平臺(tái)訂單。但由于浮式鉆井平臺(tái)和新造FPSO等高端裝備市場(chǎng)全年幾乎零需求，導(dǎo)致韓國(guó)船廠接單總額大幅下滑。新加坡船廠在自升式鉆井平臺(tái)市場(chǎng)幾乎消失的情況下，迅速調(diào)整接單方向，獲得一定規(guī)模的LNG裝備和特種海工船訂單。如吉寶船廠獲得1艘價(jià)值6.8億美元的FLNG改裝訂單，裕廊船廠獲得1艘價(jià)值10億美元的起重船訂單。

　　推遲交付或撤單頻發(fā)。由于無(wú)法獲得租約，船東大面積推遲交付在建訂單，部分裝備甚至一推再推。對(duì)比2015年年初計(jì)劃交付量和全年實(shí)際交付量，鉆井裝備、PSV和AHTS延期交付情況最為嚴(yán)重，交付率普遍在50%以下。而移動(dòng)生產(chǎn)平臺(tái)和OCV等裝備由于投機(jī)性特點(diǎn)相對(duì)較弱，交付狀況相對(duì)較好，但依然受到市場(chǎng)低迷的強(qiáng)烈沖擊，實(shí)際交付率在50%左右。值得注意的是，由于中國(guó)船廠在自升式鉆井平臺(tái)及AHTS、PSV等裝備領(lǐng)域具有較高的市場(chǎng)份額，受到推遲交付的沖擊也最為嚴(yán)重。

　　同時(shí)，部分經(jīng)營(yíng)陷入困境以及資信較差的船東，通過(guò)多種方式尋找裝備瑕疵，進(jìn)而通過(guò)“撤單”這一相對(duì)激進(jìn)的方式，擺脫在建訂單的束縛。從2015年實(shí)際撤單情況來(lái)看，浮式鉆井平臺(tái)和OSV撤單事件最多，反映出其運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的低迷，特別是巴西國(guó)家石油公司大量退租浮式鉆井平臺(tái)和OSV，北海地區(qū)閑置OSV數(shù)量不斷攀升等事件，對(duì)船東接船態(tài)度產(chǎn)生巨大影響。

　　由于買(mǎi)方市場(chǎng)特點(diǎn)非常明顯，在建裝備尾款普遍高于70%，部分甚至超過(guò)90%，導(dǎo)致船廠在應(yīng)對(duì)船東推遲交付和撤單事件中極為被動(dòng)，并導(dǎo)致船企流動(dòng)資金短缺甚至是巨額虧損。2015年韓國(guó)三大船企出現(xiàn)超過(guò)60億美元的虧損，很大程度上是由浮式鉆井平臺(tái)訂單推遲交付和撤單引起，特別是設(shè)計(jì)被多次修改、成本大幅攀升的裝備仍被推遲交付或撤單，對(duì)韓國(guó)船廠造成巨大打擊。中國(guó)船廠在尾款比例普遍處于90%左右的情況下，自升式鉆井平臺(tái)和海工船訂單被大量推遲交付，導(dǎo)致部分企業(yè)生產(chǎn)資金被大量占用，流動(dòng)資金日益緊缺，原本就微利甚至負(fù)利承接的訂單也難逃虧損不斷擴(kuò)大的厄運(yùn)。另外，由于裝備被推遲交付，一向以經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健著稱的新加坡船企去年下半年也出現(xiàn)了小幅虧損。

　　海工企業(yè)大力調(diào)結(jié)構(gòu)。面對(duì)市場(chǎng)的劇烈調(diào)整和經(jīng)營(yíng)的日益艱難，主要海工裝備制造企業(yè)一方面根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整接單方向；另一方面，利用市場(chǎng)低迷期加強(qiáng)能力建設(shè)，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　韓國(guó)盡管在海工領(lǐng)域遭遇巨額虧損，并紛紛調(diào)整接單方向，加大民船訂單的承接力度，但這并不意味著韓國(guó)企業(yè)在海工領(lǐng)域的收縮，相反，依托強(qiáng)大的總裝建造能力和已經(jīng)奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，韓國(guó)企業(yè)吸取以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，繼續(xù)加強(qiáng)海工能力建設(shè)。目前，韓國(guó)三大船企在海工項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)化方面與全球主要船級(jí)社及大型油服企業(yè)開(kāi)展合作，希望在降低裝備建造成本和縮短建造周期的同時(shí)，參與到全球海洋油氣產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化之中，為后續(xù)訂單承接開(kāi)拓空間。另外，現(xiàn)代重工與沙特阿美公司簽署合作備忘錄，擬合資建廠，以開(kāi)拓中東市場(chǎng)。

　　新加坡海工裝備制造企業(yè)面對(duì)其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品市場(chǎng)的低迷，一方面加大Liftboat、居住平臺(tái)、起重船、水下施工船等裝備的接單力度，同時(shí)積極拓展FLNG/FSRU改裝，小型LNG船、LNG燃料拖輪、LNG浮動(dòng)電站等LNG相關(guān)裝備以及固定平臺(tái)、上部模塊等生產(chǎn)平臺(tái)裝備市場(chǎng)；另一方面，投入更多精力發(fā)展裝備修理、改裝及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，特別是吉寶岸外與海事通過(guò)收購(gòu)Letourueau系列設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大其自升式鉆井平臺(tái)增值服務(wù)空間。另外，新加坡海工企業(yè)充分利用市場(chǎng)機(jī)遇，兼并多家設(shè)計(jì)公司，并繼續(xù)投入資金研發(fā)下一代鉆井裝備，鞏固其在鉆井平臺(tái)市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位，為市場(chǎng)復(fù)蘇后迅速搶占市場(chǎng)做足準(zhǔn)備。

　　中國(guó)海工企業(yè)也進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，加大在Liftboat、水下施工船、風(fēng)電安裝船、居住船、科考船等特種船領(lǐng)域的接單力度，并加強(qiáng)同國(guó)際大型生產(chǎn)平臺(tái)租賃商的合作，承接更多的FPSO、FLNG和FSRU等浮式生產(chǎn)平臺(tái)訂單。部分企業(yè)則果斷退出海工建造領(lǐng)域，專注于民船及其相關(guān)業(yè)務(wù)。另外，在國(guó)家大力推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的背景下，工業(yè)和信息化部正式公布滿足《海洋工程裝備（平臺(tái)類）行業(yè)規(guī)范條件》的企業(yè)名單，將有利于我國(guó)海工產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。

　　四、全球油套管的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)模

　　2014年海外井下管材市場(chǎng)規(guī)模為226.55億美元，2015年海外井下管材市場(chǎng)規(guī)模為131.4億美元，比2014年下降40%。

　　五、石油鉆采設(shè)備市場(chǎng)需求分析

　　六、全球石油鉆采設(shè)備市場(chǎng)調(diào)研

　�。ㄒ唬┤�球鉆采設(shè)備的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

　　（二）鉆采設(shè)備產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)

　　海外鉆完井裝備系列涉及建井作業(yè)使用的鉆機(jī)、鉆頭等5種裝備和耗材的制造與銷售，大部分市場(chǎng)份額長(zhǎng)期被斯倫貝謝、哈里伯頓、貝克休斯、威德福、國(guó)民油井、Tenaris等公司把控。

　�。ㄈ�）鉆采設(shè)備企業(yè)的發(fā)展方式

　　1、海外石油鉆采設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)概述

　　石油及天然氣的開(kāi)采過(guò)程可分為勘探、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等階段,在不同階段需采用如鉆井、鉆完井液、固井、完井增產(chǎn)等多項(xiàng)工藝流程,不同的工藝流程均需使用多種石油鉆采專用設(shè)備。

　　投標(biāo)包括投標(biāo)準(zhǔn)備、編寫(xiě)與遞交標(biāo)書(shū)、談判與簽訂合同。投標(biāo)準(zhǔn)備:承包商收集到招標(biāo)信息后,成立投標(biāo)機(jī)構(gòu),根據(jù)內(nèi)部和外部條件選擇好要投標(biāo)的項(xiàng)目,然后獲得投標(biāo)資格。在海外石油鉆采設(shè)備投標(biāo)過(guò)程中,總報(bào)價(jià)的計(jì)算非常重要�？倛�(bào)價(jià)由三部分組成:海外石油鉆采設(shè)備成本、利潤(rùn)稅金、風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用。首先計(jì)算設(shè)備成本,然后利用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略確定其它兩部分。

　　準(zhǔn)確的成本分析是進(jìn)行策略競(jìng)價(jià)的先決條件,即報(bào)價(jià)仍然必須基于成本曲線。所以為了制定報(bào)價(jià)策略,企業(yè)首先必須準(zhǔn)確掌握自身設(shè)備的成本特性。

　　為了確認(rèn)出口鉆采設(shè)備成本的大小,我們先來(lái)分析出口鉆采設(shè)備成本的組成要素:（1）產(chǎn)品制造成本;（2）物流成本;（3）單證與結(jié)算費(fèi)用;（4）利息成本;（5）信息收集與業(yè)務(wù)拓展費(fèi);（6）出口稅費(fèi)。

　　仔細(xì)考察前述六點(diǎn),發(fā)現(xiàn)第（1）和（2）項(xiàng)與貨物直接相關(guān),我們稱之為貨物購(gòu)貨成本,另外（3）、（4）、（5）和（6）項(xiàng)與外貿(mào)交易相關(guān),是發(fā)生在出口公司業(yè)務(wù)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,我們記為外貿(mào)費(fèi)用。因此,產(chǎn)品成本就是由貨物購(gòu)貨成本與外貿(mào)費(fèi)用構(gòu)成。成本=購(gòu)貨成本+外貿(mào)費(fèi)用。

　　2、海外石油鉆采設(shè)備投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧,關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。在通常情況下,投標(biāo)策略有以下幾種。

　　第一,高價(jià)贏利策略。這是在報(bào)價(jià)中以較大的利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通�；�于以下情況:（1）鉆采設(shè)備作業(yè)環(huán)境差,作業(yè)環(huán)境溫度在-500C,或在中東極高的溫度國(guó)家和地區(qū)。（2）專業(yè)要求高、技術(shù)密集型的鉆機(jī)。（3）總價(jià)比較低的小配套件,公司不是特別想干,報(bào)價(jià)較高,自己不中標(biāo)也無(wú)所謂。（4）特殊工程,如海洋鉆機(jī)等,需要特別設(shè)備。（5）業(yè)主要求很多的、且制造周期緊急的工程,可增收加急費(fèi)。（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少。（7）支付條件不理想。

　　第二,微利保本策略。這種策略在制造成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中,降低利潤(rùn)目標(biāo),甚至不考慮利潤(rùn)。這種投標(biāo)策略通常在以下情況:（1）工作較為簡(jiǎn)單,工作量大,但一般公司都可以做,比如普通的XJ150、XJ350和XJ450修井機(jī)。（2）公司向該地區(qū)出口了很多鉆采設(shè)備,現(xiàn)在面臨斷檔,有大量的設(shè)備處置費(fèi)用。（3）該項(xiàng)目本身前景看好,為公司創(chuàng)建業(yè)績(jī)。（4）該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目,公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù),續(xù)簽其他項(xiàng)目。（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。（6）有可能在中標(biāo)后,把工程的大部分以更低價(jià)格分包出去。（7）長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo),希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用,可以支付開(kāi)支, 夠本就行。

　　第三,低價(jià)虧損策略。這是在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤(rùn),相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意:第一,業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位;第二,這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為,這種報(bào)價(jià)策略通常只用于:（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,公司又急于打入該市場(chǎng),創(chuàng)建業(yè)績(jī)（甚至獨(dú)占該部分市場(chǎng)）。（2）某些分期鉆機(jī)工程項(xiàng)目,對(duì)第一期鉆機(jī)工程以低價(jià)中標(biāo),鉆機(jī)工程項(xiàng)目完成的好,則能獲得業(yè)主信任,希一望有后期鉆井工程項(xiàng)目,補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。

　　第四,期望利潤(rùn)最大化。投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤(rùn)高低,除經(jīng)營(yíng)管理因素外,很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān),如果投的標(biāo)價(jià)太高了,中標(biāo)的概率低,反之報(bào)價(jià)低,中標(biāo)的概率高,但低報(bào)價(jià)帶來(lái)的后果是低盈利甚至可能虧損,所以利潤(rùn)和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)不等于直接利潤(rùn),但當(dāng)企業(yè)對(duì)大量工程投標(biāo)時(shí),期望利潤(rùn)就相當(dāng)于工程的平均利潤(rùn)。

　　無(wú)論是高價(jià)贏利策略、微利保本策略還是低價(jià)虧損策略,都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況,通過(guò)核算期望利潤(rùn)而確定的。大多的海外石油鉆采設(shè)備投標(biāo)都是以獨(dú)立實(shí)體出現(xiàn),盡量使利潤(rùn)最大化,而不必要考慮以往的經(jīng)驗(yàn)和以后的項(xiàng)目前景。