找準(zhǔn)定位：普通中產(chǎn)和急用款客戶

　　市場(chǎng)概況：銀行只愛“優(yōu)質(zhì)中產(chǎn)”客戶

　　目前我國(guó)金融機(jī)構(gòu)針對(duì)個(gè)人提供的貸款產(chǎn)品，除了傳統(tǒng)的房貸、車貸以外，市場(chǎng)上滿足較大額貸款需求的產(chǎn)品主要有抵押貸款、銀行信用貸款、消費(fèi)金融公司信用貸款、小貸、P2P 等。

　　銀行一般只提供低息信用貸款 ，只針對(duì) 部分“特別好”的客戶。這主要是因?yàn)殂y行的風(fēng)險(xiǎn)偏好比較低，而且只做“好客戶”也能掙錢（資金成本低）。除去部分高端客戶（比如私行客戶、高凈值客戶），剩余部分 “特別好”客戶的特征一般是收入較高，且職業(yè)優(yōu)良，我們將其稱為“優(yōu)質(zhì)中產(chǎn)”。

　　“普通中產(chǎn)”客戶和更低層次的大眾客戶的大額信用貸款需求基本由小貸公司、消費(fèi)金融公司、P2P、民間借貸等途徑滿足，其中消費(fèi)金融公司貸款上限 20 萬，且大多數(shù)額度較低。銀行在這部分市場(chǎng)的參與度很低。

個(gè)人貸款客戶與產(chǎn)品分布

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

　　急用款是觸發(fā)中產(chǎn)融資需求的主要情境。艾瑞咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中等收入人群的通常借貸需求 55.5%是因?yàn)榫o急意外情況。在這種情況下，放款速度快成為這部分用戶的核心需求。

2016年中等收入人群融資需求 55.5% 由緊急意外情境觸發(fā)

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　　平安銀行新一貸的簡(jiǎn)單快捷成為貸款溢價(jià)來源。新一貸材料要求極少（身份證及貸款用途材料）、程序僅進(jìn)行一次面簽、放款快至一天，有效迎合了以上急用款客戶的需求。且市場(chǎng)上能做到的較大額信用貸款幾乎沒有，基本放款時(shí)間都在 3 天及以上，放款快形成了新一貸獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)研，新一貸客戶中也包括優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)階層，這些極優(yōu)質(zhì)的客戶正因?yàn)榉趴钏俣榷�選擇了新一貸，為此支付了較高的利息。

　　普通中產(chǎn)客戶和急用款客戶，這兩個(gè)客戶群存在交叉重疊。具體而言，目標(biāo)客群有以下特征：（1）資質(zhì)特征：有車、房、保單、授信，具備穩(wěn)定的還款來源和能力；（2）情境特征：需要緊急融資，不愿意（或不能）抵押；（3）用款特征：時(shí)間較短，一般最長(zhǎng)不超過 3 年，且會(huì)提前還款；用途多用于家裝、家私、周轉(zhuǎn)、旅游等。

目標(biāo)客群是普通中產(chǎn)+ 緊急用款客戶

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　　獲客：合理獎(jiǎng)懲機(jī)制+ 優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶

　　獲客主要是通過銀行客戶經(jīng)理、壽險(xiǎn)代理人和電話銷售。信貸經(jīng)理和電話銷售是銀行貸款常用的傳統(tǒng)模式，前者通過客戶經(jīng)理對(duì)接中介平臺(tái)獲取客戶，后者則有專業(yè)電話服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)接潛在客戶；壽險(xiǎn)代理人是平安目前比較獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，通過百萬代理人轉(zhuǎn)化集團(tuán)客戶、拓展集團(tuán)外客戶。

　　電話銷售 ：模式本身決定道德風(fēng)險(xiǎn)較低。電話銷售的模式其實(shí)是根據(jù)大量潛在客戶名單進(jìn)行電話銷售，電銷人員與客戶勾結(jié)的可能性較低。

客戶收入分布

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　　注：大眾客戶為年收入10萬元以下客戶；中產(chǎn)客戶為年收入10萬元到24萬元客戶；富裕客戶為年收入 24 萬元以上客戶；高凈值客戶為個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模達(dá) 1,000 萬元以上客戶。

　　信息：面簽確認(rèn)本人+數(shù)據(jù)嚴(yán)防欺詐

　　信息對(duì)于風(fēng)控至關(guān)重要，這決定了風(fēng)控模型的輸入是否真實(shí)。如果是假的數(shù)據(jù)，再好的模型也白搭。因此，信息環(huán)節(jié)需解決兩個(gè)核心問題：（1）借款人是否真實(shí)（“活人檢測(cè)”）、是否本人；（2）借款人的信息是否真實(shí)。

　　面簽確認(rèn)是本人申請(qǐng)貸款。新一貸要求借款人必須攜帶本人身份證進(jìn)行一次面簽，確認(rèn)借款人為本人，采集資料，核實(shí)用途。

　　第三方數(shù)據(jù)驗(yàn)證，嚴(yán)防欺詐 。新一貸要求客戶提供的資料相對(duì)簡(jiǎn)單，絕大部分信息 通過第三方 交叉驗(yàn)證。通過第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)，例如央行征信系統(tǒng)、前海征信、集團(tuán)大數(shù)據(jù)等，防范前端銷售出現(xiàn)造假、欺詐的可能性。這與根據(jù)銀行流水放貸的貸貸平安有根本性的差異。

　　審批：風(fēng)控模型把關(guān)+人工集中審批

　　確保客戶信息真實(shí)有效之后，銀行就得根據(jù)這些信息審批是否發(fā)放貸款、放多少、適用多少利率。新一貸采取的是模型為主、人工為輔的模式，從多個(gè)維度推測(cè)借款人的收入水平、還款能力，集中審批提升效率的同時(shí)，降低了審批過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　人工為輔，集中審批。總部設(shè)專門部門集中審批貸款，同一批審批官審批，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一；隨機(jī)抽取且是匿名，杜絕道德風(fēng)險(xiǎn)。這種模式既提升效率，也防范了風(fēng)險(xiǎn)。

　　貸后：用途跟蹤管理+模型動(dòng)態(tài)調(diào)整

　　銀行放完貸之后，也不能就放任不管了，精細(xì)的貸后管理能夠讓銀行及時(shí)止損，積累數(shù)據(jù)、強(qiáng)化風(fēng)控模型。

　　用途跟蹤，及時(shí)止損：監(jiān)管規(guī)定 30 萬以上必須受托支付（即通過銀行監(jiān)測(cè)貸款去向），30 萬以內(nèi)則采取自主支付，但后續(xù)會(huì)要求借款人提供消費(fèi)憑證等用途證明，以供貸后核查。

　　不良跟蹤，優(yōu)化模型：后臺(tái)數(shù)據(jù)分析師會(huì)定期跟蹤不同地區(qū)、不同方案客戶的違約情況。客戶的貸后表現(xiàn)數(shù)據(jù)會(huì)歸集到模型，主要體現(xiàn)為評(píng)分卡針對(duì)不同地區(qū)和方案的“及格線”的動(dòng)態(tài)調(diào)整。

Test-and-learn模式

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消費(fèi)貸款規(guī)模迅速增長(zhǎng)的同時(shí)核銷后不良率下降

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