近年來,隨著國民經濟的持續發展,老百姓的收入和生活水平持續提高,大健康產業成為了中國未來發展潛力最大的產業之一,中醫作為大健康產業發展的支柱性產業,更是得到了國家層面的高度重視。特別是《國務院關于印發中醫藥發展戰略規劃綱要(2016—2030年)》、《中華人民共和國中醫藥法》、《中共中央國務院關于促進中醫藥傳承創新發展的意見》等文件、法規的發布以后,為中醫的全面、健康、正規發展提供了契機。各省、市、自治區地方政府緊隨其后的紛紛出臺了各自中醫藥產業發展的相關文件、政策、意見、規劃等。全國上下對于中醫產業的發展重視程度可以說是新中國成立以來的最高峰。

　　同時,市場的反應也相當迅速,近幾年中國大健康產業與中醫產業的投資規模與投資力度越來越大,各路資本紛紛投向中醫產業,阿里、騰訊、百度、京東、萬達等各大企業也紛紛布局中醫產業,爭先恐后的搶占中醫產業的先機。馬云在2015年阿里上市之前,就制定了雙H戰略,說阿里的未來,聚焦在“健康”產業和“快樂”產業。某知名企業家在評價中醫產業的投資熱度時曾說:對于中醫產業的投資與布局,落后一步,可能就會永遠落后!

　　據權威機構發布的數據顯示,我國中醫藥產業2011年的市場規模僅為6658億元,僅用了3年的時間;到2015年,中醫藥產業的市場規模就增長到12123億元;而到了2017年,已經到了17500億元的規模;根據國務院新聞辦于2016年12月發布的《中國的中醫藥》白皮書顯示:到2020年,實現人人基本享有中醫藥服務,預計我國中醫藥大健康產業將突破3萬億,行業規模有望保持20%的復合增速!

　　另一方面,在新冠狀病毒的整個防控和治療的過程當中,中醫藥發揮了巨大的作用,官方及時的發布了病毒防控的中醫藥方,并大力提倡抗疫一線采取中醫療法進行治療,中西醫結合療法在疫情防控和一線患者的治療方面效果顯著。相信中醫,中醫很棒!已經成了防疫期間的信息傳播熱點,各大媒體也紛紛報道了中醫在疫情防控中的作用,以及采用中醫方式治愈新冠病毒感染的各種病例等,使得中醫在一時之間成為了網紅。這在很大程度上重建了全國百姓對中醫的認識,也極大的提高了中華兒女對傳統中醫的信任和信心。筆者認為,新冠病毒為中醫的發展提供了輿論基礎,也使得中醫在民間特別是中青年群體有了巨大的影響力,為中醫產業特別是純中醫診療服務的復興吹響了沖鋒號。

　　因此,我們可以發現,從宏觀層面上來看,中醫產業無論是政策環境、市場趨勢、發展前景等,都是一派欣欣向榮的景象。

　　根據國家中醫藥管理局下發的《關于印發基層中醫藥服務能力提升工程“十三五”行動計劃的通知》,其中對基層中醫館的建設定了目標,85%以上的社區衛生服務中心和70%以上的鄉鎮衛生院建設中醫館、國醫堂等中醫綜合服務區;并且規定基層醫療衛生機構開展健康教育的種類和數量,中醫藥內容不得少于40%。促進有實力的社會辦中醫診所和門診部(中醫館、國醫堂)做大做強,推動跨省連鎖經營、規模發展。

　　因此,無論是商業領域的專家、學者,還是中醫領域的資深人士,甚至資本市場的玩家,都不約而同的表示,未來5到10年的時間里,中國將會產生一批中醫產業的上市公司,特別是中醫診所的連鎖領域,未來將會產生幾個行業龍頭企業,成為資本市場的新寵兒。

　　據了解,截止2019年,全國一共有5萬多家中醫館,專家預測10年內,我國中醫診所的數量將達到12萬至15萬家之間。而現有的幾萬家中醫館,品牌集中度極低,連鎖化程度也極低。從2018年起,整個行業開始醞釀優秀的中醫連鎖企業,成為行業的領頭羊和先頭兵,引領中小型中醫診所連鎖企業的發展。

　　但是,從微觀層面上來看,分散在全國各地,分布于大街小巷的中醫診所(中醫館)的生存現狀卻是另外的景象。這些中醫診所就在老百姓周邊,他們直接為老百姓提供中醫診療服務,在整體的繁榮之下,個體的情況實際上并不如我們想象的那樣樂觀。筆者通過大量的走訪之后發現,除了部分有歷史積淀和品牌知名度的老字號中醫診所以外(多數為國家持有的品牌或國有股份企業),很多單純提供中醫診療服務的中醫診所并不掙錢,甚至連年虧順,艱難維持。通過筆者的走訪與分析,并咨詢了中醫領域的專業人士得知,這其中與目前大多數中醫診所的經營模式和核心競爭力有關。

　　筆者所走訪的中醫診所中,兩級分化極其嚴重。大型的中醫診所有的占地面積達到數千平方米,且裝修極其豪華。這類中醫診所也是筆者發現虧損比例最高的。這類中醫診所應該算是改革開放以后中醫發展的一種產物,特別是進入二十一世紀以來,在國內一、二、三線城市紛紛出現。他們活生生的將中醫藥這個專業技術領先型的行業,變成了資本領先型的行業。這一類中醫診所功能分區復雜,各類配置齊全,診療室、煎藥室、理療室、藥房、名貴中藥材展區、患者休息區、茶歇區等一應俱全,甚至有的還配有禪修室、VIP患者室等。而且全中式裝修、用料考究、家具全實木,琴棋書畫輝映其中,整個裝修檔次和高檔會所沒有差別。整個診所的裝修投資額少則在百萬級別以上,有的甚至高達千萬。

　　投入還不僅如此。如此大規模的診所,就需要配置相應的醫療、護理和服務人員,一般情況下,這類中醫診所的工作人員少則十多名,多則幾十名。筆者看到的現象是工作人員比患者多,所以,人力成本居高不下;另外,這樣的診所一般都開設在鬧市區,物業面積大,房租成本也很高。

　　裝修折舊、人力成本、房租成本,光這三項加起來,就已經決定了他們的盈利模式并不能以中醫診療為主,至少不能以常見病和一般性疾病的診療服務為主,因為這些業務永遠滿足不了他們的成本要求。因此,他們的核心盈利模式已經脫離了中醫,而轉向為保健品的銷售、名貴中藥材的銷售和疑難病的治療這些方面了。因為只有這三類高附加值、高利潤的“業務”,才能支撐他們的固定成本,達成盈利目標。

　　筆者進行了一個簡單的估算,拿一個營業面積2000平米的診所來看,如果裝修投入是200萬元(1000元/平方,實際上應該不止),五年的裝修折舊,分攤到每個月就是4萬元左右;房租按照10萬元/月(三線城市的標準,一、二線城市遠遠不止);人力成本按照10萬元/月(20人,平均工資5000元,實際上遠遠不止);三項加起來,每月的成本至少24萬元(不算營銷成本、不算各類藥材和耗材的采購成本)。如果每個患者進店消費均價為100元,藥品成本為50元,則能有50元的產品毛利潤。那么,要想睜回24萬元的成本,至少需要每個月接診4800人次,也就是160人次/天。

　　很少有中醫診所的門診量達到160人次/天的,據筆者估算,平均數應該是30-60人次/天。也就是說,這樣的中醫館要想賺錢,要么必須要提高“客單價”,也就是通過開“大方”提高患者的“人均消費”;要么必須銷售附加產品,也就是名貴中藥材(人參、鹿茸、蟲草等等),或者是各類保健品。

　　這樣一來,本來便宜、親民的中醫,就越來越貴。不是普通老百姓能夠“消費”得起的。

　　另外一部分,是小型中醫診所。這類小型中醫診所又分為兩種類型,一類是主治醫生自己開設的診所,這類診所的盈利情況一般比較好。因為醫生自己坐診,人力成本就省下來了,而且裝修簡單、門店較小,綜合成本也低。這類診所大部分都有固定病員,很多都是周邊老百姓,相信這個醫生,也認可這個醫生的醫術,因此這類診所大多數都能賺錢。如果診所的醫生本人有較高超的醫術,或者在某一類疾病以及專科方面有特長的話,基本上都能夠在當地有較高的知名度,深受當地老百姓歡迎,診所的口碑效應較好。

　　另一類,是老板作為投資人,聘請中醫師坐診的中醫診所。這一類診所生存情況各異,基本上賺錢和虧損比例大約各占一半。而且,據筆者觀察,這一類診所換手率最高(很多老板投資診所之后不賺錢,會選擇轉讓出去)。這類診所發展的好不好,主要看運氣。一方面要看你能否招聘到醫術和醫德兼備的中醫師,另一方面你還要渴求這個中醫師不要輕易就被挖走。所以,往往這類診所的醫生流動性高,經常面臨的情況是某個醫生在,生意就比較好,也能賺到錢;某個醫生辭職了,或者被同行挖走了,換一個醫生來,可能患者就不認可了。

　　當然,不管是大型的中醫診所,還是小型的中醫診所,還有另一種玩法,那就是名醫效應。高價聘請知名老中醫定期到診所坐診。這種方式能夠吸引一部分病人,因為一般非常知名的老中醫,都是自帶流量的。但是這些知名老中醫絕大多數都不愿意在一個診所里面專職坐診的,他們往往在三甲或國有醫院坐診,同時找幾個診所多點執業(有的甚至就是兼職),基本上每周或每半個月到診所半天(最長一天)。所以,筆者在走訪中看到的情況是,當該知名中醫坐診的時候,病人挺多,一天接診幾十個都有可能;但是一旦不是該中醫坐診了,立馬門可羅雀,病人寥寥無幾。這樣的診所,其實病人不是自己的,而是名醫的。名醫在,病人就在;名醫走,病人走。

　　一家中醫診所的投資人周先生說,名醫坐診模式還有一個尷尬的情況,那就是名醫所創造的利潤,大部分都被名醫拿走了。我們了解到這些名醫的診療費都很貴。比較低的,診療費80元或者100元,高的,能達到數百元,甚至上千元。而且診療費大部分都被名醫提走了,剩下來的藥費,名醫也有很大比例的提成。所以,真正留給診所的利潤占少數(筆者走訪的診所,大部分都是名醫占大頭,診所占小頭)。

　　也就是說,這種模式下,診所基本上賺了吆喝,但賺不了固定患者群,也不怎么賺錢。很不利于診所的中長期健康發展,更沒辦法復制和規模化,因為名老中醫畢竟是少數,是稀缺資源,他們的時間和精力都有限,只能有極少部分的診所能夠和他們合作。剩下的,雖然也在宣傳名醫坐診,但其宣傳的名醫是否真的會來坐診?或者說坐診的那位是否真的是名醫,普通患者也難辨別。

　　通過上述情況,我們發現,無論是上面的哪一種中醫診所,其實都沒辦法連鎖化。有的雖然也有幾家連鎖門店,但是因為沒有核心競爭力,也沒有成熟的商業模式,連鎖化的基礎太差,導致門店運作難以協同,管理標準不統一,各自為戰。同一品牌的不同門店差異極大,甚至連提供的診療服務和產品都各不相同。

　　基于我們的調研和現狀,我們發現中醫診所的連鎖化實際上比其他行業都要復雜和困難的多。某中醫領域的資深運營徐先生認為,自古大家的認知就是,中醫是一個無法標準化的、而且對從業人員(特別是中醫師)要求極高的行業;同時,知名中醫所具備的能力和經驗,可復制性太低;傳統行業連鎖化的經驗和核心模式,比如統一的形象、統一的管理、統一的宣傳、統一的市場營銷、統一的服務流程等等,這些在中醫領域只能起到輔助性作用,但起不到關鍵作用,因為這些都不是中醫診所連鎖發展的核心關鍵因素。這就像一個迷局,還沒有人能夠解開。

　　但這個迷局,也有人正在解開。

　　在調研的過程中,我們發現也許這個迷局正在被一個叫御瞳府中醫的公司解開。他們從2019年的8月份注冊成立管理公司,正式開始公司化運作、發展連鎖加盟模式以來,到2019年12月份的不到半年的時間里,就從1家診所發展到全國的8家診所。而且除了他們自己有1家直營以外,其他7家都是加盟。他們不像其他發展連鎖加盟的企業那樣在營銷上投入,他們甚至沒有營銷,據我們了解他們沒有花過一分錢的廣告費用,在走訪他們之前,他們甚至連像樣的招商加盟手冊都沒有印制,也還沒有總部的官方網站。他們沒有資本和財團支持,他們沒有名醫資源,他們沒有華麗的裝修,他們沒有寬大的店面,甚至連他們的各個診所的店招顏色基調都不統一。據我們所知,他們的加盟費還不低。

　　就上述的情況來說,按照傳統行業發展連鎖加盟的“眼光”來看,這個公司應該是一個加盟商都招不到的。但是我們在走訪的過程中發現,他們并不缺加盟客戶,而且現有的加盟商好多都是他們的患者,或者是患者的家屬、親友。僅僅靠著口碑效應,他們又儲備了好幾個加盟商準備選址、開店。

　　在走訪御瞳府中醫的過程中,筆者總結了他們快速發展的幾個關鍵經驗,我覺得這些關鍵經驗值得所有中醫行業的從業人員借鑒。

　　首先,中醫診所的產品體系規劃和構建是關鍵。御瞳府中醫的合伙人、董事長助理梁女士介紹說,一般的中醫診所,之所以沒有競爭力,是因為沒有核心產品。什么病都治,什么患者都接。缺乏專業性,也沒有拳頭產品或項目,基本上都千篇一律。目前存在的絕大多數中醫館都是這樣,因此他們的競爭實際上不是產品競爭,而是市場競爭和價格競爭,這種競爭模型,很難形成自身優勢與特色。御瞳府中醫的定位是全國唯一以中醫眼科為核心科室,其他常見病和雜病為基礎科室的中醫連鎖醫療機構,因此他們的特色產品就是以中醫眼科為主。中醫眼科市場規模大,目前我國已經是全世界近視率最高的國家,全國近視和視力障礙人口已經達到7億人。因此,從國家層面來說,非常重視視力健康問題,這是御瞳府中醫最大的核心競爭力。而且,據筆者了解,截止目前以純中醫的方式治療眼科疾病,特別是治療視力障礙問題的正規連鎖醫療機構,御瞳府中醫是唯一的一家(有極個別的中醫診所和極個別的中醫院開設了中醫眼科診療,但都不成規模)。唯一性的行業地位、且又有巨大的市場規模和患者群體,所以他們和普通的中醫診所不在同一個競爭空間里面,因為他們的主打產品沒有競爭對手。

　　其次,獨立自主的產品研發,確保產品的質量和療效。御瞳府中醫已經通過自主的研發與臨床實踐,完整的開發出了“內服湯藥+經絡疏通+外敷眼膏”三結合的中醫眼科與視力障礙治療體系。并且自主研發的五種治療近視、散光、老花、干眼癥的內服中藥配方和外敷眼膏配方已經申請了國家專利。這是御瞳府中醫的核心競爭力,也是他們確保產品質量與療效的法寶。御瞳府的中醫師們在實踐中,只需要根據患者的實際情況進行辯證,判斷出患者的病因,就能根據標準化的基礎配方進行藥物劑量與成分的優化與加減,形成一人一方的治療方案。這是他們確保療效非常核心的地方。其他的中醫診所全靠醫生的個人能力,但是他們標準化的治療體系,降低了對醫生個人經驗和能力的要求,只要是接受過系統中醫體系教育、持有中醫執業醫師資格證,并且有一定醫術和臨床經驗的中醫師,經過總部半個月的體系化培訓以后,就能進行中醫眼科診療服務。這是中醫標準化的一大創舉。

　　他們的研發還不僅于此,筆者了解到,他們的研究中心已經研發出了多項自主研發的產品,包括專治腰椎間盤突出和骨質增生的外用膏貼、用于提高免疫能力的藥食同源的食用膏、用于防治青少年近視的藥食同源的五子明目丸、用于補腎益氣調理亞健康的代餐粉等等,全都是自主研發的配方。目前,御瞳府已經擁有12個自主研發的中藥配方,這些配方通過內部培訓傳承給所有門店坐診的中醫師,從而,保證每一個門店的產品體系、醫療治療、服務流程全部統一,也很好的確保了加盟診所能夠完整的復制總部的產品、療效和服務。

　　在這一點上,雖然御瞳府中醫是后起之秀,但是他們和同仁堂、胡慶余堂、德仁堂等中華老字號百年老店的性質很像,都是以自主研發的配方和產品為龍頭,構建自己的市場壁壘和核心競爭力。

　　另外,清晰的商業模式和盈利模式,也是御瞳府與傳統中醫診所的不同之處。大部分的中醫診所,都是以常見病和雜病診療為主要收入。因此,在門診量無法提高的情況下,提高客單價就是唯一的途徑。所以,患者在這些診所看中醫一般都比較貴,看個感冒花個一兩百元甚至幾百元是常事。御瞳府反其道而行之。他們在常見病和雜病方面,要求所有的醫生都要信仰“經方精神”,必須用最簡單的處方、用最便宜的醫療成本、最快速的解決患者的病癥,這樣一來,患者花錢少、見效快,自然就對御瞳府非常信任,也很快就成為了他們的回頭客和固定病源。這就是御瞳府獨特的商業模式與盈利模式:常見病和雜病引流,中醫眼科和其他自主研發的產品賺錢。

　　筆者認為,這樣的商業模式與盈利模式,是中醫診所連鎖過程中的一個亮點,因為畢竟走加盟和連鎖,都必須要解決門店的生存和盈利問題。御瞳府這樣的模式,實際上也是保障加盟門店能夠在較短的時間內快速獲取用戶,并轉化為忠實客戶的一種方式,能夠從根本上解決加盟診所的盈利問題和可持續發展問題。

　　除了上述的幾個特點以外,御瞳府的加盟體系中還有一個獨特的地方,那就是加盟診所的經營管理由總部全權負責。加盟商是投資人,是總部的合伙人,也是加盟診所的所有權人,但是日常經營、管理、人員招聘與培訓、市場營銷與推廣等等,全部由總部或省級分公司負責,這也是吸引各類加盟商的一個關鍵因素。據梁柯女士說,醫療行業是一個非常特殊的行業,專業標準和行政管理都非常嚴格,非醫療背景出生的投資人自己很難把一個診所經營好,需要真正的專業人士來打理。一般的加盟體系,加盟商付了加盟費,然后總部只負責提供各類產品,實際上加盟商和總部之間的關系是上下游關系,加盟商的生死存亡,與總部不會有太大的聯系。而御瞳府這樣的操作模式,實際上加盟商和御瞳府是一家人,是血濃于水的,你中有我、我中有你。御瞳府中醫會對加盟商負責到底,這樣才能最大程度的確保加盟商的利益,降低加盟商的投資風險。

　　御瞳府中醫的發展,以及他們的經驗,或許可以給我們一些參考。也是對正在從事或者有志于從事中醫連鎖行業的相關人士的一種啟發和指引。中醫連鎖,是未來非常具有潛力的黃金產業,但是中醫診所的連鎖化之路還有太多地方需要我們去探討,需要更多的企業去探索與實踐,也需要中醫行業從上至下去更新換代、洗牌重建。

　　只有這樣,才能走出一條真正符合中醫診所行業現狀、發展模式和經營體系。