2021年9月24日，由中童傳媒主辦的“2021第四屆中國營養(yǎng)品大會”在安徽合肥圓滿落幕。

9月24日，以“回歸專業(yè)，蘊(yùn)育新動能”為主題的2021第四屆中國營養(yǎng)品大會在安徽合肥落地，營養(yǎng)品中堅品牌、行業(yè)專家以及具有代表性的母嬰渠道齊聚一堂，探討營養(yǎng)品品類的發(fā)展之道，提振行業(yè)信心。

主辦單位：中童傳媒、母嬰營養(yǎng)品評論

聯(lián)合主辦：天然博士、蘇芙拉

晚宴冠名：Nutri壹營養(yǎng)

戰(zhàn)略合作伙伴：海王星倍能、提拉米

支持單位：英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳

中童傳媒總經(jīng)理劉琳在開場致辭《堅定第二品類的信心》中分享道：在整個母嬰行業(yè)，除了奶粉這個大部類之外，原來紙尿褲是線下渠道非常重要的組成部分，但是經(jīng)過幾年的發(fā)展，紙尿褲從線下走到了線上。于是營養(yǎng)品作為線下的“第二品類”進(jìn)入了人們的視野。幾年來，營養(yǎng)品從“磁石品類”到“利潤增長點”，再到疫情之后的“價格戰(zhàn)”，使人們對于營養(yǎng)品品類的信心產(chǎn)生了動搖，而本次大會的召開就是希望大家能夠堅定營養(yǎng)品“第二品類”的信心。

提升活力，回歸價值

“螺旋式上升是中國營養(yǎng)品，尤其是母嬰營養(yǎng)品獨有的成長軌跡。我認(rèn)為這種發(fā)展軌跡和邏輯是不正常的，螺旋式發(fā)展軌跡背后最本質(zhì)、最核心的原因在于母嬰營養(yǎng)品的抗風(fēng)險能力太弱，品牌化程度不夠，營養(yǎng)品企業(yè)亟需品牌意識覺醒。”那么，如何使?fàn)I養(yǎng)品從“螺旋式上升”軌跡轉(zhuǎn)變成“斜坡式”上升軌跡，真正實現(xiàn)持續(xù)增長、穩(wěn)定增長?

在開場演講《營養(yǎng)品螺旋上升的支撐點》中，中童傳媒創(chuàng)始人兼總策劃羅文杲提出了建設(shè)性的意見：目前營養(yǎng)品行業(yè)需要的是活力品牌、多元品質(zhì)、渠道認(rèn)知、價值回歸、細(xì)分深化。

在佰騰藥業(yè)銷售總監(jiān)王小聰看來，想要把營養(yǎng)品做好，關(guān)鍵在于“運營”。他在主題演講《嬰童要“營”，才能贏》中表示，現(xiàn)在大部分做的是“渠道品牌”，我們想往“消費者品牌”做更多升級，增加更多的用戶體驗，讓消費者最大限度地接觸到營養(yǎng)品。天然博士首先會做品牌口碑的下沉，做更多案例的收集，包括用戶體驗的收集。在此過程中，天然博士會聯(lián)合門店、經(jīng)銷商一起去做更多專業(yè)的、具有活力的外場活動，做營養(yǎng)品宣傳模塊的提升。

Nutri壹營養(yǎng)營銷總經(jīng)理趙辛磊在主題演講《專業(yè)如一，未來可期》中分享到：“Nutri壹營養(yǎng)現(xiàn)在做得更多的是服務(wù)渠道，從品牌方到服務(wù)商、到門店、到顧客，逐層賦予下一層級核心能力，在回歸到品牌方核心能力時，Nutri壹營養(yǎng)聚焦于‘三個方向’重點發(fā)力：第一，營銷認(rèn)知能力，這一點對于營養(yǎng)品品牌來講尤為關(guān)鍵;第二，產(chǎn)品迭代研發(fā)能力，流量在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，這就凸顯出產(chǎn)品迭代能力的重要性;第三，培訓(xùn)資源整合能力，市場不好做，培訓(xùn)不好做，品牌方應(yīng)該賦予服務(wù)商最合適的資源去配置。”

在《關(guān)鍵時期 精益營養(yǎng)》的主題演講中，蘇芙拉CEO吳美昌分享了蘇芙拉的三股力量。第一股力量：科技力。遵循科技的力量是對生命最大的尊重，所以澳優(yōu)才愿意花更多的時間去科研;第二股力量：服務(wù)力。蘇芙拉愿意跟醫(yī)院特渠合作，幫助孩子去構(gòu)建一個健康的營養(yǎng)“長城”，同時會跟母嬰渠道商、互聯(lián)網(wǎng)、線上新媒體等合作，傳遞正確理念;第三股力量：產(chǎn)品力。蘇芙拉致力于為0-14歲幼童提供關(guān)鍵時期精益營養(yǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，希望能夠讓孩子們自主選擇品牌。同時，搭乘營養(yǎng)品“零食化”和“即食化”的風(fēng)口，做“好吃、好玩、有趣”的營養(yǎng)品。

想要把品牌做得更有活力，公域營銷必不可少。玖小時創(chuàng)始人張媛在主題演講《短視頻如何專業(yè)引流，激活私域流量池》中表示，要做有價值、有活力、年輕化的短視頻內(nèi)容，結(jié)合企業(yè)直播，實現(xiàn)公域營銷。在做直播、線上短視頻的公域流量時，需要實現(xiàn)“三域一體化”：即公域、商域、私域，三域打通才能真正實現(xiàn)用戶的觸達(dá)。

在《營養(yǎng)品品牌如何賦能渠道回歸專業(yè)》的對話環(huán)節(jié)中，深圳海王食品有限公司總經(jīng)理龔華銘表示，我們比較聚焦在核心市場、核心客戶，從市場的角度來講，滲透率始終是營養(yǎng)品的關(guān)鍵問題，有了滲透率才有銷售率。然而解決滲透率的問題很難，不光是一方的努力，需要三方協(xié)同發(fā)力。作為品牌方要重視深度價值的東西，更多地向服務(wù)商轉(zhuǎn)型，與渠道商共同推廣。

提拉米創(chuàng)始人應(yīng)榮科直言：“在當(dāng)前的大環(huán)境下，品牌方能夠管控好市場和亂價，就是對渠道最大的賦能。任何一個品牌，即使品質(zhì)再好，賦能輸出再大，如果在市場管控這一塊沒有做好，價格沒有管控好，給渠道商和門店帶來的傷害是最大的。”

母愛部落總經(jīng)理王紅提出：“我們需要廠家、品牌方給我們做賦能，對我們進(jìn)行一些客觀、理性的科普教育，通過我們渠道商傳遞給門店，再通過門店傳遞給消費者。當(dāng)然，這就對團(tuán)隊的要求非常高，不光是一年、兩年、三年，而是要做好五年艱苦作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”

天津樂悠悠母嬰連鎖總經(jīng)理李永良表示，營養(yǎng)品完全需要用“專業(yè)”對顧客進(jìn)行引導(dǎo)，靠個人魅力和贈品很難得到顧客的信任，而要做到真正的專業(yè)，最重要的是需要具備責(zé)任心。

數(shù)據(jù)專家、網(wǎng)絡(luò)零售操盤手賀曼分享了如何通過數(shù)據(jù)看透紛繁的營養(yǎng)品市場格局。他總結(jié)道：“第一，乳鐵蛋白是藍(lán)海市場，市場占比非常低，單價并不低，有比較高的增長率;第二，DHA是最安全的紅海市場，增長率為20%;第三，關(guān)注天貓國際中的新動向;第四，進(jìn)口奶粉、液奶天貓國際依然同比高增長;第五，隨著年輕人購物線上化，必須做好自己的官方旗艦店;第六，盡早建立自營平臺，建立深度合作，獲取更多流量。”

困境與機(jī)遇并存

“目前，母嬰營養(yǎng)品行業(yè)確實存在現(xiàn)金流、庫存等難題，但問題是短期的，長期來看依然向好。”那么，母嬰營養(yǎng)品市場的“新動能”到底在哪兒?

中童研究院院長高冬梅在《2020-2021母嬰營養(yǎng)品市場報告》中分享道：營養(yǎng)品具有健康、安全等消費者的基礎(chǔ)需求，具有永續(xù)性和較好的成長性，是適合做長期主義的一個品類。營養(yǎng)品無論是從全盤、升級、擴(kuò)容的角度來說，都具有非常大的增長空間。

“各方所需、眾望所歸。”在主題為《合力塑造第二大潛力品類——營養(yǎng)品》的演講中，南國寶寶執(zhí)行董事劉江文認(rèn)為，營養(yǎng)品領(lǐng)域孕育著巨大商機(jī)，會在未來成為“第二大品類”。在終端門店里，營養(yǎng)比占比有機(jī)會做到10%以上，甚至20%以上。然而，營養(yǎng)品的推動不能過度依賴渠道，更需要品牌的拉動。

紅藤志商貿(mào)總經(jīng)理張子越分享了他做好營養(yǎng)品的兩大關(guān)鍵抓手：第一，服務(wù)賦能。十年不開一次訂貨會，而是基于客戶需求，開賦能會、團(tuán)建會;第二，精準(zhǔn)動銷。顧客在哪兒我們在哪;門店不愿做的，我們帶著他們做。

營養(yǎng)品在連鎖銷售如何穩(wěn)占15%?山西谷根孕嬰董事長李志恒在“脫口秀”環(huán)節(jié)做了分享：“上半年我們營養(yǎng)品做了很大的調(diào)整：第一，提高專業(yè)，和協(xié)會、連鎖開展一些學(xué)術(shù)交流，通過互動、交流、強(qiáng)化專業(yè)的方式，把獨家代理的營養(yǎng)品滲透到孕婦人群;第二，運用新媒體，做有意思的短視頻在抖音、今日頭條等媒體上釋放，擴(kuò)大影響力;第三，直播轉(zhuǎn)化，激發(fā)消費者興趣，建立私域流量池，直播轉(zhuǎn)化就是水到渠成的事。”

依格寶貝總經(jīng)理余良做營養(yǎng)品整整15年，他憑借著深耕“信”、“吃”、“傳”、“教”四個字，把營養(yǎng)品做成一個收獲更多客戶的最有效的法寶。

售賣營養(yǎng)品，門店到底需要多專業(yè)?河北王子羊董事長楊會臣提供了一份王子羊的發(fā)展樣本：在調(diào)理型門店，同婦幼保健院和中國婦幼保健協(xié)會協(xié)作培訓(xùn)，發(fā)動員工學(xué)習(xí)，并獲得國家資格證書和健康管理其他的育嬰師證書，從這個維度完成企業(yè)IP和個人IP的打造，真正為消費者解決問題。

親子小鎮(zhèn)合伙人吳海淮分享了“三大布局”：第一，整體增加營養(yǎng)品的比重，甚至可能會與奶粉的權(quán)重持平;第二，改良門店內(nèi)商品的陳列;第三，把“功效型產(chǎn)品”作為營養(yǎng)品延伸的基礎(chǔ)點。

在行業(yè)拐點下，代理商如何跟上母嬰營養(yǎng)品的后黃金時代?鄭州葆朗總經(jīng)理李安衛(wèi)在脫口秀環(huán)節(jié)表示，在一米寬的地方做出百米深、千米深。代理商要聚焦專業(yè)和服務(wù)，把價值體現(xiàn)出來。

合肥奇賓匯總經(jīng)理蔡惠華認(rèn)為，如果營養(yǎng)品代理商能夠?qū)Ｗⅰ�專業(yè)，就能夠帶領(lǐng)門店把營養(yǎng)品占比做到15%以上。她分享道：“作為專業(yè)營養(yǎng)品代理商必須具備的三個能力：第一，選擇的能力，包括對于上游品牌方的選擇以及對于合作門店的選擇;第二，真正的服務(wù)能力;第三，幫助門店賦能消費者，讓消費者增加為門店賦能的力量。”

“如果一個品牌光靠代理商去打造調(diào)理型門店，那么這個品牌的發(fā)展令人堪憂。”濟(jì)南康維萊總經(jīng)理曹芮在主題演講《如何打造營養(yǎng)調(diào)理門店》中表示，代理商要在當(dāng)?shù)貐^(qū)域保持不可取代的價值，找到好的品牌方合作，配合強(qiáng)勢的品牌方一起去打造精英門店和調(diào)理型門店。

中國疾控中心營養(yǎng)與健康所所長丁鋼強(qiáng)在主題演講《健康中國行動與營養(yǎng)品發(fā)展》中指出，從營養(yǎng)健康食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體趨勢來看，還是有很多功能方面需要進(jìn)一步推動，比如改善睡眠、提高免疫力、緩解體力疲勞，以及讓人更加年輕化的抗氧化等方面，都需要營養(yǎng)健康產(chǎn)品的進(jìn)一步發(fā)展。

探秘精品店和調(diào)理型門店

營養(yǎng)品在精品店繽趣母嬰的占比超過35%，為什么精品店能夠賣好營養(yǎng)品?繽趣母嬰連鎖品牌聯(lián)合創(chuàng)始人金勇這樣說道：“我們有得天獨厚的客群優(yōu)勢，有比較堅持的選品理念，又針對于店員提升要求和方法，采取多變的銷售策略，以及依托更多的推廣載體。營養(yǎng)品是值得花大心思去做的一個品類。”

在對話環(huán)節(jié)中，天使苗母嬰用品總經(jīng)理鄭棣深和金湯匙母嬰負(fù)責(zé)人謝浩一致認(rèn)為：除了產(chǎn)品本身的安全性以外，“有沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，有沒有三家醫(yī)院的背書”成為他們在選品上共同關(guān)注的焦點問題;其次是產(chǎn)品的“熱度”，即要在淘寶、京東、考拉等平臺能夠搜索到。

彼利弗已經(jīng)從母嬰板塊跨入到成人板塊，從孩子的健康跨越到了家庭的健康。彼利弗總經(jīng)理鄭春亞在主題演講《“拋棄”十幾年的積淀，“一朝”轉(zhuǎn)型全家營養(yǎng)調(diào)理門店》中分享道：“出生率越來越低，我們應(yīng)該換個思維和角度，不僅局限在母嬰板塊，而是應(yīng)該做“1=6”甚至“1>6”的模式。

YAK BABY創(chuàng)始人樓琴兒則運用擇偶觀來選擇營養(yǎng)品，她形象地說道：“我們擇偶時會從顏值、人品、經(jīng)濟(jì)水平、未來的發(fā)展?jié)摿Α⒔】禒顩r、家庭背景，六個方面考量我們的伴侶;同樣，我們選營養(yǎng)品也會考慮六大因素：即知名度、安全性、利潤、有效性、售后服務(wù)、潛力。

在《調(diào)理型門店——40%+的營養(yǎng)品占比如何健康持續(xù)》的對話環(huán)節(jié)中，池州親子家園創(chuàng)始人包麗表示，調(diào)理加基礎(chǔ)功能性的營養(yǎng)品相結(jié)合的方式可以產(chǎn)生事半功倍的效果，以前我們到處找顧客，現(xiàn)在顧客主動找我們幫孩子調(diào)理脾胃，治療腹瀉、便秘、感冒等問題。

含山嬰之谷創(chuàng)始人杜春紅表示，我們不是把所有的客戶都做到100%滿意，而是經(jīng)營好我們的VIP客戶。通過20%的客戶來創(chuàng)造80%的業(yè)績。

場內(nèi)是激烈的思想交鋒，場外是妙趣橫生的品牌形象展，天然博士、蘇芙拉、Nutri壹營養(yǎng)、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡(luò)交談。

此外，“中童U選”小程序也在會場內(nèi)外實時直播，通過直播的形式，向全國關(guān)注的嬰童朋友們提供著經(jīng)營好營養(yǎng)品品類的多維度、全方位的思考。

干貨滿滿的會議結(jié)束之后，由Nutri壹營養(yǎng)冠名的銀杏之夜——2021中國營養(yǎng)品銀杏榜樣頒獎典禮正式開啟!中童傳媒在2021第四屆中國營養(yǎng)品大會現(xiàn)場，隆重推出了2021年度中國營養(yǎng)品行業(yè)銀杏獎獎項!

中國營養(yǎng)品銀杏獎，是中童傳媒設(shè)立的孕嬰童營養(yǎng)品行業(yè)的至高獎項，也是目前為止孕嬰童營養(yǎng)品行業(yè)的唯一獎項。銀杏獎旨在推動孕嬰童營養(yǎng)品行業(yè)健康、規(guī)范、持續(xù)發(fā)展，推動產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、研發(fā)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，推動孕嬰童營養(yǎng)品的第二品類目標(biāo)，促進(jìn)孕嬰童營養(yǎng)品行業(yè)健康發(fā)展。

營養(yǎng)品市場的發(fā)展壯大離不開行業(yè)領(lǐng)軍者、業(yè)界黑馬、大牌新軍、成長梯隊的加持助力，同樣也離不開渠道的助力，為了表彰他們對營養(yǎng)品行業(yè)所做出的貢獻(xiàn)，中童傳媒特頒布了2021年度中國營養(yǎng)品行業(yè)銀杏獎品牌&渠道榜單!

2021年度中國營養(yǎng)品行業(yè)銀杏獎品牌&渠道榜單

讓我們一起見證營養(yǎng)品品類推動者們的榮耀時刻!天然博士、蘇芙拉、Nutri壹營養(yǎng)、安琪紐特、海王星倍能、提拉米、英吉利、金斯健貝、愛益森、紐曼思、澳樂乳、童年故事、樂佳善優(yōu)等榮膺2021年度中國營養(yǎng)品行業(yè)銀杏獎。此外，很多行業(yè)年輕化品牌也出席了本次大會，共同推動營養(yǎng)品品類的發(fā)展。營養(yǎng)品重回磁石品類，成為“第二銷量品類”以及“第一利潤品類”的殊榮指日可待!