啤酒、燒烤、小龍蝦是炎炎夏日的三大夜宵必備品，隨著小龍蝦旺季的到來，人們也開始切換進入暑期生活。小龍蝦旺季也帶動了相關品牌的新一輪推廣，其中以小龍蝦預制菜著稱的信良記近期在全國22個城市啟動了分眾電梯廣告投放，打出“餐廳的味道，一半的價格”口號，掀起小龍蝦“爽到家”熱潮。隨著信良記的廣告營銷不斷深入，預制菜也或將進一步滲透至萬千家庭。

自疫情爆發以來，大量行業遭到市場影響，但預制菜行業卻在宅家紅利中不斷破圈。若從更長期視角來看，預制菜走紅的背后，其實是新基建背景下，大眾消費升級的持續推進。

過去預制菜主要面向B端企業，解決的是餐飲企業工業化生產、標準化品控的問題，但C端預制菜長期存在價格高、口感差、交付難的三大難題，并未被終端消費者普遍接受。

如今，一方面隨著網絡通信、電子商務、冷鏈物流等數字化新基建的不斷完善，用戶終端交付的成本和體驗都在變得越來越優質;另一方面經過多年來預制菜企業的研發和技術突破，口感口味問題也正在快速被攻克，產品品質開始被廣大用戶接受;同時由于疫情原因，讓預制菜在居家場景中迅速破圈，需求的增長刺激供給端的規�；�，從而推動了成本和價格的下探。

可以說，在新消費大起大落的背景下，預制菜行業成了近幾年來消費行業為數不多的長期風口。根據官方信息顯示，信良記在天貓、京東、抖音三大平臺的小龍蝦預制菜品類中多次獲得銷冠�？梢哉f，在小龍蝦預制菜品類中，信良記已經取得了頭部地位和階段優勢。

“小龍蝦背后的大生意”

消費是基業永青的“永恒賽道”，而隨著預制菜產品的不斷成熟，其或將成為消費者冰箱里的默認選項。從具體品類上看，以小龍蝦為代表的水產品正在成為市場新寵。根據《中國小龍蝦產業發展報告(2022)》數據顯示，2021年我國小龍蝦產業總產值為4221.95億元，同比增長22.43%，其中小龍蝦即食食品場景占比明顯提升，小龍蝦預制菜成為市場新寵。

2021年按品種分淡水養殖產量及占比圖片來自《中國小龍蝦產業發展報告(2022)》

小龍蝦消費增長背后，亦是國人從紅肉攝入轉向白肉攝入的消費升級驅動。事實上，小龍蝦的產銷量快速增長、在社交媒體的走紅主要在2018年前后，但早在2016年，信良記團隊便開始籌備小龍蝦預制菜創業，并成功在2019年實現品牌和產品的雙重破圈，一舉成為小龍蝦預制菜品類銷量頭部品牌�？梢园l現，信良記精準地預判了小龍蝦消費的破圈趨勢。

信良記押中小龍蝦品類顯然并非偶然，根據信良記創始人兼CEO李劍透露，信良記在創業初期曾經考察過大量品類，經過層層篩選之后，最終才選擇了小龍蝦作為預制菜創業的突破口。

具體而言，李劍選品上有一套獨特的方法論，主要可以分為三個步驟：首先，信良記團隊會對于具體品類進行大量的用戶調研、數據調研，一方面對用戶的消費需求及痛點進行拆解分析，另一方面也通過消費數據變化判斷市場未來的發展空間、體量;其次，會對具體的品類進行供應鏈層面的研究分析，判斷相關供應鏈的發展成熟度，推演未來供應鏈能力能否支撐C端消費體驗的需求;最后，信良記會將具體的品類痛點與團隊自身的能力進行匹配，若處于團隊的能力圈之內，便將開啟產品立項。

在信良記入局小龍蝦賽道后兩年，小龍蝦品類發展空間便已經被市場認可，李劍的選品方法論亦被驗證。從產品屬性上來看，小龍蝦具有明顯的網紅屬性，是朋友圈拍照分享的一大主角，可以表達用戶個體的生活方式，也就更加容易成為爆款產品;從整個預制菜的工藝來看，小龍蝦的制作工藝相對較難，屬于預制菜中的一大核心競爭力，信良記花大力氣攻克整個小龍蝦的制作工藝，未來也能對其他品類進行降維打擊，打開整個預制菜的品類空間。

信良記產品與銷量的巨大優勢，以及小龍蝦預制菜的市場想象空間，讓信良記受到了資本市場的追捧，根據公開數據顯示，從2017年至今，信良記連續獲得主流VC和名星資本的多輪加持，先后獲得融資近5億元。

“抓住產品與供應鏈，用戶自然會來”

商業歷史無法假設，不少經典品牌和產品的成長史看似由一系列偶然機遇促成，但背后實際上都有著必然因素，那就是滿足大眾用戶的產品需求。

今天信良記的破圈受捧程度，早已超出了李劍創業之初的預料，按照李劍的說法，信良記的發展有一定運氣和外部時機成分，但更多也是自身日拱一卒、精益求精的內功修煉。

復盤下來，信良記的發展歷史可以總結為：先從B端切入行業，逐漸建立供應鏈、打磨產品力、鍛煉團隊組織力、驗證商業邏輯，再果斷切入C端市場、實現品類及市場突圍。信良記的每一步，既有天時的加持，更重要的是對供應鏈與用戶的尊重。

“天時”指的是信良記抓住了難得的產業機遇和營銷機遇，宏觀環境上疫情爆發下的宅家紅利讓預制菜領域受到更多關注，在品牌營銷上信良記也借助的羅永浩直播帶貨“一戰成名”。[K1]

李劍當時判斷，隨著直播電商的快速破圈，抖音會快速投入資源發展直播電商板塊，而一旦抖音切入直播電商，就必然需要聚集資源去打造影響力主播的標桿案例，羅永浩的入駐便能夠獲得極大關注。這實際上是一個難得的低成本品牌傳播機遇，也讓李劍當時決定“all in”羅永浩。

事實證明李劍的判斷是正確的，信良記在羅永浩直播間首次亮相，便賣出了51萬多斤小龍蝦，拍出超過5000萬的銷售額直接刷新業界記錄。后來，信良記也順理成章地成為了交個朋友直播間的長期合作伙伴。

但在品牌大眾傳播的水面之下，依舊需要優秀的產品力支撐，這就涉及到供應鏈、產品品質管理等方面實打實的功夫。

在供應鏈層面，信良記已經從湖北潛江上游產地、到美食研發中心的調味、到液氮秒凍的鎖鮮技術、再到順豐冷鏈的戰略合作，打通了小龍蝦預制菜全產業鏈條。實際上，李劍本人就是具有二十余年餐飲經驗的行業老兵，并且是行業中少有的、具有全產業鏈經驗的創業者，信良記能夠快速整合全產業鏈、形成供應鏈優勢，也與李劍此前的行業經驗及資源密不可分。

產品力是品牌可持續發展的根源所在。在產品的打磨上，信良記頗有幾分曾國藩“結硬寨，打呆仗”的執拗。

對產品的執拗一方面表現在內部產品研發流程的苛刻。李劍透露，在信良記的產品研發上，至少要經過三輪市場測試檢驗。首先在產品早期研發階段，信良記會在內部員工和部分消費者中進行小規模“內測”，大約經過3-6個月的不斷迭代測試，產品原型才能走出實驗室;經過第一階段測試后，信良記會批量生產數百數千箱該產品，通過經銷商渠道和網上銷售再次進行中型規模的市場測試;若用戶反饋不錯，便開始大批量生產上市，若用戶反饋一般，那便會重新進行優化迭代。

另一方面則表現在產品品質口味的精益求精。例如在產品調味研發這一板塊，信良記設立了“亞洲美食研發中心”，并且邀請正宗川菜大師進行匠心調味，保障口味既留有正宗川味，也能面向全國各地大眾用戶，口感好、口味好，也是消費者復購的根本動力。

從市場的產品售價來看，信良記產品處于市場中高水平，但根據包裝信息顯示，信良記固體物含量≥82%，大大超出市場55-60%的常規水平。所謂固體物即可視為小龍蝦產品中真正可食用部分，按照固體物單價計算，信良記反而成為最具性價比的品牌之一。但大多數不明就里的消費者，只留下了“信良記不便宜”的刻板印象，轉頭離去。

實際上，如果信良記在產品規格和包裝上選擇降低固形物含量比例，便可以把價格做到行業最低，但李劍認為，這樣的做法盡管符合商業邏輯，但卻違背了產品邏輯。正如Apple在設計產品時，把普通用戶可能永遠也看不到的電腦主板也設計的美輪美奐，以此踐行自己的品牌哲學。信良記在固形物含量上的“笨拙”，印證了李劍對用戶的尊重。

成功，來自不必要的堅持。

同時李劍表示，信良記在蝦的原料品質、生產加工、液氮包裝技術等方面均進行了大量投入，對產品品質的追求這也給予了用戶更好的產品體驗。這些前期的重資產投入，在早期確實也帶來了一定的成本壓力，但如今隨著市場規模的擴大，供應鏈布局的完善，信良記已經借助產業規模效應有效地解決成本問題。

“不做網紅品牌，曾經網紅過就夠了”

從“網紅”到“長紅”的跨越，是每個企業發展過程中的共同挑戰，如果回顧過去一兩年的新消費市場，可以發現大量所謂的“網紅爆款”，實際上只是曇花一現，“一時紅”和“一直紅”之間存在巨大鴻溝。

信良記抓住了小龍蝦預制菜的風口，實現了三大平臺小龍蝦類目產品長期銷冠和品牌價值破圈，但面對更多競爭者的相繼入局，信良記小龍蝦“爆品效應”能否維持便成為企業接下來將要面對的考驗。

從信良記的近期動作上來看，其主要發力點有三個方面。第一是在供應鏈上持續深化布局，提高產業效率，并不斷放大規模效應，實現穩定高質量的產品供給;第二是不斷進行產品創新，通過對產品研發的加大投入，不斷推出新的爆品，并對“爆品方法論”進行有效沉淀;第三便是在品牌傳播層面持續深入，例如近期通過分眾廣告的投放，在強化品牌心智、實現品牌占位的同時，也實現用戶的下沉與滲透，進一步打開C端市場，讓更多人養成在家享用小龍蝦的習慣。

值得一提的是，李劍本人也正在積極擁抱新媒體和流量，李劍的個人IP打造，也正在成為信良記品牌傳播的有效陣地。例如李劍正在抖音上運營自己的個人賬號，對外分享餐飲行業和創業的干貨內容，這也讓李劍本人實現了更大范圍的行業及用戶鏈接，以個人IP對品牌進行賦能。由于李劍本人具有餐飲全產業鏈的實操經驗，內容干貨具有較大稀缺性，這也讓粉絲用戶更具粘性，并且對信良記產生信任感。

曾經滄海難為水，李劍相信，當更多小龍蝦的擁躉享受過“餐廳的口味，一半的價格”的體驗，就再也回不去了。而當“信良記”真正占領消費者的心智，品類的橫向延伸將帶來更大的想象空間。

對于李劍而言，商業是一場正和游戲，而非零和博弈，這也讓他以更開放的心態去看待日益激烈的行業競爭。李劍認為，創業想要成功無非需要做好兩點：

第一是順勢而為，這聽上去簡單，但大多數人都是后知后覺，什么是“勢”、如何提前發現“勢”，背后都需要創業者長期深入的進行思考;第二是天道酬勤，日拱一卒、積沙成塔的力量遠比一時突飛猛進要強得多，這背后就是對長期主義的不斷堅持，正如老話所說的“天行健，君子以自強不息”。而這兩點都與爆品并沒有太大關系。

爆品是努力的短期結果，更是長期賽跑的開始，李劍常對團隊說，“爆品短期看是很重要，但長期看一點兒也不重要，只有當小眾爆品成為大眾經典時，那你可能才算是真的做成了”。

信良記的快速發展，可以看做是當下預制菜產業破圈向上的一大縮影，也為當下新消費品牌探索出了一條成長路徑——憑借優質爆款產品迅速出圈，同時布局供應鏈上下游，再進一步通過品牌心智占領強化頭部位置�？梢哉f，信良記極大地推動了小龍蝦乃至預制菜的行業發展，也讓更多家庭的冰箱中、餐桌上出現了預制菜的身影。