1+1如何大于2?

在“增長(zhǎng)”這一永恒的命題下，擺在to B公司面前的，有兩條路：第一，向內(nèi)求，用產(chǎn)品能力撬動(dòng)用戶;第二，借外力，合縱連橫，造生態(tài)，借助平臺(tái)力量打開更多增量空間。

第二條路幾乎是很多to B公司做大做強(qiáng)過程中的必經(jīng)之路。目前，一些國(guó)內(nèi)外公司的諸多實(shí)踐已經(jīng)證明生態(tài)的必要性和機(jī)會(huì)所在。

參考美國(guó)市場(chǎng)，SaaS鼻祖Salesforce正在加速建設(shè)其合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。IDC的數(shù)據(jù)顯示，2019年，Salesforce每賺1美元，它的全球生態(tài)就賺4.29美元。預(yù)計(jì)到2026年，這個(gè)收益數(shù)字將達(dá)到6.19美元。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，頭部的云廠商和SaaS領(lǐng)域的頭部企業(yè)也在紛紛開啟生態(tài)建設(shè)之路：阿里云在2019財(cái)年-2022財(cái)年，生態(tài)伙伴的貢獻(xiàn)收入分別為25.8億元、62億元、132億元與185億元，連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng);騰訊云也稱伙伴收入增速高于大盤增速，并稱要用1-3年時(shí)間讓合作伙伴的收入占騰訊云收入的一半。

除了這些to B領(lǐng)域的大型公司之外，更多細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司也在因地制宜，打造自己的生態(tài)圈。電子簽領(lǐng)域的頭部企業(yè)法大大就是其中之一。從2017年，法大大開始探索生態(tài)之路的可行性，在嘗到這份“合縱連橫”的甜頭之后，今年，公司應(yīng)時(shí)而變，對(duì)生態(tài)建設(shè)體系進(jìn)行了全新升級(jí)。

近日，在“法大大2023年伙伴大會(huì)”上，法大大宣布對(duì)生態(tài)戰(zhàn)略進(jìn)行全新升級(jí)：發(fā)布了全新的“1+2+3”生態(tài)2.0戰(zhàn)略，并首創(chuàng)性搭建“伙伴成功”體系，致力于實(shí)現(xiàn)從“廣度生態(tài)”往“深度生態(tài)”的跨越。

會(huì)上，公司還發(fā)布了有AI技術(shù)加持的全新升級(jí)的生態(tài)產(chǎn)品，為生態(tài)伙伴的全生命周期進(jìn)行數(shù)智化賦能。目前，法大大與100多家伙伴達(dá)成了深度生態(tài)合作，覆蓋通用領(lǐng)域和垂直領(lǐng)域。

“在新的發(fā)展階段和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，充分應(yīng)用AI大模型等技術(shù)提升產(chǎn)品能力，強(qiáng)化生態(tài)合作，將是加速中國(guó)SaaS行業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵。”法大大創(chuàng)始人兼CEO黃翔稱。

作為國(guó)內(nèi)最早進(jìn)行生態(tài)布局的SaaS公司之一，法大大為何在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)升級(jí)生態(tài)戰(zhàn)略?這一整套生態(tài)組合拳背后，這家公司對(duì)“SaaS公司如何做生態(tài)”這一問題的回答是什么?帶著這些問題，「甲子光年」和法大大團(tuán)隊(duì)聊了聊，試圖找出問題的答案。

1.新生態(tài)戰(zhàn)略的著力點(diǎn)：達(dá)成1+1>2用戶體驗(yàn)

前段時(shí)間，一篇投資人寫的《中國(guó)不需要SaaS》的文章，在國(guó)內(nèi)to B圈引起了不小的震動(dòng)。這篇文章提出了22條問題，表達(dá)了對(duì)中國(guó)SaaS行業(yè)發(fā)展的不滿與無(wú)奈。

不可否認(rèn)，與海外相比，多年以來，中國(guó)的SaaS確實(shí)沒有出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。但這并不意味著中國(guó)不需要SaaS。而恰恰相反，差距意味著機(jī)會(huì)。

事實(shí)上，中國(guó)SaaS早已對(duì)現(xiàn)實(shí)難題心照不宣：中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)水深魚大，客戶定制化需求和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、規(guī)模化盈利之間一直存在矛盾。

這是中國(guó)市場(chǎng)的特色。由于基礎(chǔ)企業(yè)信息化建設(shè)良莠不齊，不同行業(yè)不同客戶的需求本身確實(shí)千差萬(wàn)別，很難通過單一標(biāo)品不斷進(jìn)行功能疊加來滿足客戶需求。于是，“生態(tài)打法”越來越被國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)重視，構(gòu)建良好生態(tài)甚至開始成為SaaS企業(yè)能否立足市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

一直以來，法大大都十分注重自身生態(tài)建設(shè)。伙伴大會(huì)上，法大大副總裁黃炯表示，法大大生態(tài)建設(shè)開始向2.0體系進(jìn)化，將聚焦“深度生態(tài)”，并發(fā)布了法大大“1+2+3”全新生態(tài)戰(zhàn)略：

●1個(gè)基座，以生態(tài)的產(chǎn)品能力為基座;

●2個(gè)體系，指的是外部生態(tài)商業(yè)體系和內(nèi)部生態(tài)支撐體系;

●3個(gè)閉環(huán)，生態(tài)到研發(fā)和解決方案的閉環(huán)、集成到銷售到服務(wù)的閉環(huán)、生態(tài)運(yùn)營(yíng)到生態(tài)市場(chǎng)的閉環(huán)。

產(chǎn)品能力是法大大建設(shè)生態(tài)的基石，背后是其核心技術(shù)能力，全流程擬、審、簽、管、存一體化平臺(tái)，以及開放的PaaS平臺(tái)和AI應(yīng)用能力，讓用戶更便捷地體驗(yàn)到體系化的產(chǎn)品，并能根據(jù)自己的需求選擇合適的產(chǎn)品功能組合。

在產(chǎn)品支撐背后，是一套面向伙伴的運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系。法大大不僅構(gòu)建了外部生態(tài)商業(yè)體系，也形成了內(nèi)部生態(tài)支撐體系。

法大大副總裁黃炯提到，法大大可以從運(yùn)營(yíng)、賦能體系、組織保障和產(chǎn)品能力上，對(duì)伙伴進(jìn)行有效支持。

“在運(yùn)營(yíng)上，我們以行業(yè)化、區(qū)域化、直分銷一體化，確保前后端統(tǒng)一;在組織賦能上，通過產(chǎn)品方案、GTM雙向賦能，以及伙伴客戶來構(gòu)建伙伴支持體系。”

為了真正將生態(tài)戰(zhàn)略落地到位，法大大還首創(chuàng)性搭建了“伙伴成功”體系，在方案集成、生態(tài)服務(wù)、市場(chǎng)對(duì)接等方面提供持續(xù)性支持，全面提升客戶體驗(yàn)，全方位助力伙伴成功。

據(jù)了解，“伙伴成功”體系需要兩個(gè)不同階段的推進(jìn)。

在第一個(gè)階段的伙伴招募和集成過程中，法大大不僅會(huì)尋找和引入合適的合作伙伴，還會(huì)將產(chǎn)品與合作伙伴的系統(tǒng)進(jìn)行集成，并設(shè)立了專門的團(tuán)隊(duì)協(xié)助伙伴推進(jìn)引入和集成工作;

第二個(gè)階段，即客戶已經(jīng)開始使用產(chǎn)品的過程中，法大大會(huì)有新的“伙伴成功團(tuán)隊(duì)”持續(xù)支持生態(tài)，確保伙伴能充分利用法大大的產(chǎn)品，以滿足客戶的需求。

落地方面，法大大提出將圍繞產(chǎn)研、運(yùn)營(yíng)、銷售三個(gè)閉環(huán)支撐伙伴政策落地。

產(chǎn)研側(cè)，法大大構(gòu)建了一個(gè)“產(chǎn)品研發(fā)-解決方案-反饋-市場(chǎng)”的閉環(huán)，可以積極響應(yīng)伙伴需求，快速做出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和解決方案，并第一時(shí)間反饋給合作伙伴。

運(yùn)營(yíng)側(cè)，法大大打造了總部對(duì)總部、區(qū)域?qū)�區(qū)域的服務(wù)鏈路，來保障雙方之間資源實(shí)現(xiàn)高效流轉(zhuǎn)。

銷售側(cè)，法大大提出和伙伴一起共創(chuàng)產(chǎn)品，同時(shí)賦能雙方團(tuán)隊(duì)，將集成產(chǎn)品快速轉(zhuǎn)化到市場(chǎng)。

黃炯告訴「甲子光年」，新的生態(tài)2.0戰(zhàn)略本意是構(gòu)建一個(gè)良性的可持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)健生態(tài)體系。

“我們希望更回歸到業(yè)務(wù)本身，明確自身產(chǎn)品的定位，不再一味追求將生態(tài)平臺(tái)不斷做大，而是能夠與生態(tài)伙伴一起，把產(chǎn)品相互集成，給用戶帶來1+1>2的體驗(yàn)效果。”

他總結(jié)道，目前公司的生態(tài)伙伴體系已經(jīng)從過去的廣泛生態(tài)演變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡纳疃壬鷳B(tài)系統(tǒng)階段。

“在此前的1.0階段，法大大更多在追求生態(tài)圈的擴(kuò)大，目標(biāo)是生態(tài)伙伴的數(shù)量，也收獲了很多來自生態(tài)伙伴的流量，而如今，法大大更希望能夠真正互惠互利的做大生態(tài)圈，讓廠商之間實(shí)現(xiàn)雙贏，用戶從中更多獲益。”

這是法大大此次生態(tài)2.0戰(zhàn)略的一整套打法。對(duì)公司而言，也意味著一次全面的變革。

2.應(yīng)時(shí)而變

為什么會(huì)在這個(gè)時(shí)間進(jìn)行這次全面的生態(tài)變革?法大大給出的答案是：應(yīng)時(shí)而變，應(yīng)需而變。

企業(yè)需求的復(fù)雜性和多樣性是驅(qū)動(dòng)電子簽市場(chǎng)變化的核心因素之一，也是法大大這次生態(tài)戰(zhàn)略調(diào)整的內(nèi)核原因。

“我們發(fā)現(xiàn)如今的客戶需求比以前更加多樣化和復(fù)雜化。他們不僅僅需要一個(gè)電子簽名，而是需要在電子簽名的基礎(chǔ)上進(jìn)行前后延伸，例如合同管理、檔案管理、文檔管理，甚至安全管理、信創(chuàng)需求等。”黃炯直言。

這也是很多SaaS企業(yè)在服務(wù)客戶的過程中面臨的現(xiàn)實(shí)難點(diǎn)。作為具備某一項(xiàng)專業(yè)能力的工具，這些復(fù)雜的需求很難通過單一一家企業(yè)或產(chǎn)品去解決，必須通過生態(tài)合作，與技術(shù)服務(wù)商、咨詢服務(wù)商、系統(tǒng)集成商和分銷商等共同達(dá)成。

背后有兩個(gè)考量因素。

其一是效率問題。

任何一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)都有時(shí)間、資金等成本與產(chǎn)出效率的考量，企業(yè)不可能無(wú)限制投入做出一款“巨無(wú)霸”產(chǎn)品。這既不符合效率為先的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品準(zhǔn)則，也不符合客戶的實(shí)際使用體驗(yàn)。

面對(duì)外部市場(chǎng)的客觀變化，對(duì)SaaS來說，最好的選擇就是聚焦自身產(chǎn)品。法大大就是這么做的。黃炯告訴「甲子光年」，在當(dāng)前大環(huán)境發(fā)生變化的情況下，對(duì)于法大大來說，會(huì)更注重研發(fā)投入的必要性和有效性，以及控制好相應(yīng)的成本、時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)和效率。這是一家工具型企業(yè)的邊界感。

但這并不意味著棄用戶需求于不顧，從生態(tài)中借力成為了解決問題的有效方法。所以，法大大在做好自己工作的同時(shí)，選擇和生態(tài)合作伙伴聯(lián)合起來，滿足客戶多樣化、復(fù)雜化、個(gè)性化的需求。

其二是多元化行業(yè)問題。

今天，電子簽章產(chǎn)品早已不再局限于滿足客戶的通用需求，也開始更加關(guān)注特定行業(yè)的需求，提供更多專業(yè)化的服務(wù)和應(yīng)用。而客戶的多樣化需求，是建立在不同行業(yè)和不同業(yè)務(wù)場(chǎng)景之上的。在滿足客戶多樣化需求的過程中，必須依據(jù)不同行業(yè)來判斷。

但問題在于，多元化的行業(yè)滲透，往往也不是單打獨(dú)斗就能實(shí)現(xiàn)的，更需要聯(lián)合行業(yè)合作伙伴共同探索。

據(jù)「甲子光年」了解，目前，法大大正在著力打造一些行業(yè)化的方案，根據(jù)不同行業(yè)的特定需求制定出特定的解決方案。同時(shí)，法大大也在和生態(tài)伙伴合作，來應(yīng)對(duì)這些垂直場(chǎng)景的難題。

除了上述兩個(gè)來自需求端的重要原因外，另一重驅(qū)動(dòng)法大大生態(tài)戰(zhàn)略變化的原因，就是目前勢(shì)不可擋的AI發(fā)展浪潮。這也是電子簽領(lǐng)域未來重要的發(fā)展方向。

黃炯告訴「甲子光年」，法大大需要借助新的AI能力進(jìn)行創(chuàng)新，并賦能整個(gè)生態(tài)體系，來提高生態(tài)伙伴的實(shí)力和成長(zhǎng)空間。

因此，這次生態(tài)戰(zhàn)略升級(jí)的其中一個(gè)重點(diǎn)就是圍繞“數(shù)智化”展開，這也是法大大的一項(xiàng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

法大大從2019年布局AI應(yīng)用，在合同領(lǐng)域建立了自研的NLP和OCR能力，成為了電子簽行業(yè)唯一一家擁有自研AI能力的廠商。目前其已經(jīng)在一些行業(yè)化實(shí)踐中取得了一定的成效，比如公司已經(jīng)和百度合作，共同為一家能源行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)提供AI能力和AI應(yīng)用服務(wù)實(shí)踐。

新的數(shù)智化升級(jí)對(duì)于伙伴而言意味著更高效和便捷的協(xié)同支持。

據(jù)法大大產(chǎn)品中心負(fù)責(zé)人劉謙介紹，此次數(shù)智化升級(jí)后的產(chǎn)品提供200+接口能力，包含全流程數(shù)智化應(yīng)用與管理能力，靈活便捷的EUI配置以及智能接入助手。“我們已經(jīng)把合作伙伴接入電子簽應(yīng)用的平均周期降低了60%以上。”劉謙說。同時(shí)，法大大還推出全新的“伙伴中心”模塊，可以圍繞伙伴，打造豐富的數(shù)智化運(yùn)營(yíng)功能，支撐不同伙伴的多種業(yè)務(wù)模式，降低伙伴服務(wù)客戶的成本。

在劉謙看來，不管AI技術(shù)如何發(fā)展，結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在實(shí)踐中為客戶創(chuàng)造價(jià)值才是最重要的。“法大大的AI應(yīng)用更貼合合同全流程人機(jī)結(jié)合的業(yè)務(wù)實(shí)踐，通過持續(xù)提升AI模型能力，以客戶實(shí)踐知識(shí)與合同業(yè)務(wù)流程相結(jié)合的方式，讓AI能夠最大程度地輔助人工，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。”

3.新戰(zhàn)略，新未來

從2017年布局生態(tài)網(wǎng)絡(luò)以來，法大大一直在探路中國(guó)SaaS公司做生態(tài)的更多可能性。尤其在2020年，隨著電子簽行業(yè)的迅速發(fā)展，法大大的生態(tài)伙伴圈也在不斷擴(kuò)大，伙伴中有各種ERP廠商，HRSaaS廠商，OA廠商，CRM廠商，幾乎涵蓋了大部分的to B領(lǐng)域。

在「甲子光年」看來，法大大在生態(tài)方面的建設(shè)所形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，給了電子簽名乃至SaaS行業(yè)很好的商業(yè)化范本，也給出了“中國(guó)未來SaaS到底應(yīng)該怎么做”的參考答案。

事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)在電子簽名領(lǐng)域的價(jià)值是顯而易見的。由于合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業(yè)使用某第三方電子簽名平臺(tái)，勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)其上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)也使用該平臺(tái)，尤其是電子簽名涉及的還是一個(gè)覆蓋To G、To B、To C的復(fù)雜生態(tài)。

如今，新的生態(tài)2.0階段，“1+2+3”戰(zhàn)略是法大大認(rèn)為的最適合當(dāng)前需求變化和宏觀環(huán)境變化的的伙伴支持體系，也是眼下法大大實(shí)力的彰顯。

黃炯表示：“依托當(dāng)前的運(yùn)營(yíng)服務(wù)以及平臺(tái)生態(tài)一體化的API平臺(tái)，以及產(chǎn)品服務(wù)和業(yè)務(wù)支持能力，法大大有實(shí)力和集成伙伴、服務(wù)型合作伙伴、SI合作伙伴和分銷合作伙伴一起開拓空白市場(chǎng)。”

從行業(yè)視角看，在這套新的生態(tài)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，法大大的優(yōu)勢(shì)在于：一方面，法大大能夠幫助伙伴更好整合產(chǎn)品能力，填補(bǔ)解決方案的空白，助力伙伴提升整體競(jìng)爭(zhēng)力，贏得更多的客戶;另一方面，法大大提供開放的AI能力，在彌補(bǔ)生態(tài)伙伴在AI方面的空白的同時(shí)，還通過獨(dú)有的伙伴成功體系有效賦能伙伴，幫助伙伴更好服務(wù)客戶。

為了保證戰(zhàn)略落地，2023年法大大新成立了伙伴成功團(tuán)隊(duì)，與合作伙伴一起接觸雙方共同客戶，并將前端反饋傳遞給合作伙伴的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)，以促進(jìn)集成產(chǎn)品的不斷迭代。目前法大大已經(jīng)和國(guó)內(nèi)外知名廠商進(jìn)行了聯(lián)合創(chuàng)新，比如與SAP聯(lián)合推出FASC for SAP SuccessFactors、與金蝶聯(lián)合推出法大大電子合同云蒼穹版、法大大電子合同云星空版，還有與有贊、企業(yè)、釘釘?shù)绕脚_(tái)的集成等。

金蝶就是法大大重要的生態(tài)伙伴之一。金蝶中國(guó)生態(tài)伙伴部負(fù)責(zé)人王金林的分享稱，2019年，法大大作為第一家ISV進(jìn)入金蝶“啟明星計(jì)劃”。截至目前，金蝶和法大大已共創(chuàng)500多家客戶，法大大蒼穹版、法大大星瀚版、法大大星空版、法大大云之家版等產(chǎn)品都在客戶實(shí)踐中得到了良好的價(jià)值驗(yàn)證。比如，勁嘉集團(tuán)就應(yīng)用了法大大星空版產(chǎn)品，進(jìn)行印章線上管控，讓整個(gè)采購(gòu)周期縮短95%，簽署成本節(jié)省83%。

ERP廠商司享網(wǎng)絡(luò)和法大大一起進(jìn)行了聯(lián)合創(chuàng)新，打造了一個(gè)將ERP解決方案與云簽約整合的解決方案，覆蓋了從采購(gòu)訂單到后續(xù)的電子簽章流程。用戶可以直接在ERP系統(tǒng)中發(fā)起訂單，及時(shí)通知供應(yīng)商和客戶，完成電子簽署，相比傳統(tǒng)的紙質(zhì)簽署方式，極大的提高了效率。

中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將是一個(gè)長(zhǎng)期過程，需要辦公、HR、CRM、ERP、電子簽名等各方面的數(shù)字化工具的合力，這是一個(gè)系統(tǒng)化工程。所以法大大的生態(tài)打法，顯然給SaaS企業(yè)提供了一個(gè)很好的參考樣本。

盡管目前國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)跟美國(guó)相比還有很大差距，但中國(guó)是一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)，一旦企業(yè)的數(shù)字化意識(shí)全面建立起來，SaaS行業(yè)一定會(huì)迎來爆發(fā)式的增長(zhǎng)。