容大醬酒PK400的推出，正是酒仙學(xué)習(xí)胖東來(lái)，用“真誠(chéng)破局”并開(kāi)辟新賽道的關(guān)鍵舉措。

文|劉保建

“今年是冬天的開(kāi)始。”

5月19日，北京酒仙集團(tuán)董事長(zhǎng)郝鴻峰以這句直言不諱的判斷開(kāi)啟2025年度演講，主題為《價(jià)格“裸奔”時(shí)期的酒業(yè)生存之道》。之所以叫“裸奔”，是因?yàn)樗�看到，�?dāng)前白酒價(jià)格“裸奔”已是現(xiàn)實(shí)，流通品未來(lái)3-5年很難有毛利。

這場(chǎng)演講并非傳遞“行業(yè)寒氣”，而是聚焦破局路徑：正視問(wèn)題、以?shī)^斗對(duì)沖下行壓力、順勢(shì)而為、聚焦核心。今年，郝鴻峰10次率隊(duì)走訪胖東來(lái)，深度研究其商業(yè)邏輯后發(fā)現(xiàn)，“把真誠(chéng)服務(wù)融入細(xì)節(jié)之中”才是破局關(guān)鍵。基于此，酒仙集團(tuán)提出將“真誠(chéng)理念”注入酒業(yè)，試圖為深陷價(jià)格混戰(zhàn)的行業(yè)開(kāi)辟新賽道。

在這一戰(zhàn)略導(dǎo)向下，酒仙推出戰(zhàn)略新品容大醬酒PK400(全坤沙)，149元定價(jià)切入大眾醬香市場(chǎng)。該產(chǎn)品以全坤沙工藝媲美400元價(jià)位品質(zhì)，立志做“性價(jià)比醬酒的引領(lǐng)者”。

郝鴻峰的判斷：在酒業(yè)極寒期順勢(shì)而為

白酒價(jià)格“裸奔”、流通品陷入盈利困局，酒業(yè)正迎來(lái)一場(chǎng)前所未有的新挑戰(zhàn)。郝鴻峰將之形容為“極寒期”，并認(rèn)為其有兩個(gè)重要特點(diǎn)：

一是這個(gè)冬天比想象中更冷、更漫長(zhǎng)。不同于上一輪的逐步恢復(fù)，本輪行業(yè)調(diào)整是政商務(wù)消費(fèi)降溫、價(jià)格倒掛、庫(kù)存危機(jī)等多重因素疊加的結(jié)果。今年深度調(diào)整開(kāi)始，預(yù)計(jì)需3-5年才能調(diào)整到位，廠商需做好持久戰(zhàn)準(zhǔn)備。對(duì)經(jīng)銷商而言，當(dāng)下關(guān)鍵問(wèn)題是能否在這場(chǎng)漫長(zhǎng)調(diào)整中堅(jiān)守5年。

二是行業(yè)將經(jīng)歷一輪殘酷的淘汰賽。今年一季報(bào)顯示，部分二線名酒因缺乏調(diào)整空間和壓貨能力，選擇直面市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，業(yè)績(jī)出現(xiàn)雙位數(shù)下降。郝鴻峰判斷，本輪調(diào)整中，50%的經(jīng)銷商和煙酒店面臨生死考驗(yàn)，80%的中小酒企將被市場(chǎng)淘汰。

▎郝鴻峰

如何在酒業(yè)“極寒期”活下來(lái)?郝鴻峰認(rèn)為，一方面要正視問(wèn)題、敢于“裸奔”，另一方面穿越周期最有效的辦法就是聚焦。

應(yīng)該看到，很多經(jīng)銷商不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)變化，主要是過(guò)去賺錢太容易。行業(yè)處在爆發(fā)增長(zhǎng)期時(shí)，經(jīng)銷商輕松就能成功。如今不能再用舊邏輯操盤新市場(chǎng)。消費(fèi)降級(jí)是酒業(yè)現(xiàn)實(shí)，也成了酒業(yè)最大的趨勢(shì)。

郝鴻峰認(rèn)為，當(dāng)前社會(huì)進(jìn)入“非剛需不消費(fèi)”時(shí)代，性價(jià)比才是酒類王道。所謂性價(jià)比，是一個(gè)綜合品牌、包裝、品質(zhì)、價(jià)格等多種因素的概念。只有打造剛需強(qiáng)、性價(jià)比高的產(chǎn)品，才能抓住行業(yè)最大的紅利。

基于這一方向，郝鴻峰強(qiáng)調(diào)要做四個(gè)聚焦：聚焦核心市場(chǎng)、聚焦核心客戶、聚焦核心產(chǎn)品、聚焦核心工具。具體到經(jīng)銷商層面，一定要把有限精力和資源用在真正能產(chǎn)生銷售額和利潤(rùn)的產(chǎn)品上。

以酒仙集團(tuán)為例，高峰時(shí)期銷售酒類商品超4萬(wàn)種，經(jīng)過(guò)優(yōu)化和聚焦，減少70%多，商品條碼精簡(jiǎn)至1萬(wàn)余種。

在價(jià)格“裸奔”時(shí)代，酒仙的競(jìng)爭(zhēng)邏輯轉(zhuǎn)向?qū)�酒業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)的深度認(rèn)知、價(jià)值重構(gòu)與主動(dòng)順應(yīng)。具體表現(xiàn)為用高性價(jià)比產(chǎn)品承接理性消費(fèi)浪潮，不僅打破傳統(tǒng)“坐商”局面，也向“以服務(wù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)”的新模式轉(zhuǎn)型。

上新容大醬酒PK400

“三真”策略回應(yīng)市場(chǎng)關(guān)切

在醬酒領(lǐng)域，酒仙集團(tuán)推出的容大醬酒，向來(lái)被業(yè)界視為誠(chéng)意之作。經(jīng)過(guò)4年市場(chǎng)打磨，容大醬酒憑借獨(dú)特大肚瓶型、國(guó)際藍(lán)包裝和線上線下全方位營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，站穩(wěn)市場(chǎng)。2024年，容大醬酒品牌價(jià)值在“華樽杯”榜單上躍至264.81億元。

在演講現(xiàn)場(chǎng)，酒仙集團(tuán)正式發(fā)布打磨8個(gè)月的大單品——容大醬酒PK400(全坤沙)。這樣一款“冬天出生的孩子”，該如何在行業(yè)調(diào)整期存活，又將如何為酒業(yè)創(chuàng)造價(jià)值?酒仙給出“三真”答案：

首先是品質(zhì)“真”硬核，擁有與400元產(chǎn)品比品質(zhì)的底氣。容大醬酒PK400在茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)以大曲全坤沙工藝標(biāo)準(zhǔn)釀造，酒體構(gòu)成為“77%的5年基酒+15%的8年老酒+8%的15年老酒”，擁有中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)承保，體現(xiàn)酒仙對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的強(qiáng)大自信。

仁懷市酒業(yè)協(xié)會(huì)專家組品評(píng)容大醬酒PK400后，給出“微黃透明、醬香突出、陳香、曲香舒適，酒體醇和、干凈協(xié)調(diào)，后味長(zhǎng)、空杯留香持久，大曲醬香型白酒風(fēng)格典型”的高度評(píng)價(jià)。

基于對(duì)真實(shí)品質(zhì)的高度自信，酒仙集團(tuán)承諾：建議拿容大醬酒PK400和市場(chǎng)上售價(jià)400元左右的醬酒對(duì)比品鑒，“若認(rèn)為不好喝，或者性價(jià)比不夠高，無(wú)條件退全款”。

其次，用真心服務(wù)，為經(jīng)銷商打造一套“零風(fēng)險(xiǎn)賺錢”的保障體系。為讓代理商“好賣、賺錢、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”，容大醬酒PK400定價(jià)149元，切中擴(kuò)容的大眾醬香價(jià)格帶。

除極致性價(jià)比外，渠道上酒仙推出低投資門檻(幾萬(wàn)元即可投資項(xiàng)目)、0風(fēng)險(xiǎn)(滯銷產(chǎn)品無(wú)條件退換貨保障，庫(kù)存無(wú)憂)、0墊付(市場(chǎng)費(fèi)用無(wú)需經(jīng)銷商墊付)、超額回報(bào)(確保利潤(rùn)是同類產(chǎn)品的3倍以上)、堅(jiān)持一縣一區(qū)一代理的政策等保障體系，一系列舉措直擊當(dāng)下經(jīng)銷商痛點(diǎn)。

第三，真誠(chéng)的態(tài)度，長(zhǎng)期合作，一輩子。郝鴻峰感嘆，真誠(chéng)在這個(gè)爾虞我詐、互相詆毀、互相算計(jì)的時(shí)代，顯得稀缺而珍貴。因此，“酒仙將用真品質(zhì)奉獻(xiàn)酒友，用真心支持經(jīng)銷商，用真話引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展”。

容大醬酒PK400，不僅是酒仙在大眾醬香市場(chǎng)的精準(zhǔn)落子，更以“三真”策略為行業(yè)注入一股清流。在酒業(yè)“極寒期”，容大醬酒PK400品質(zhì)筑基、商家為本、真誠(chéng)為魂的打法，或成為破局消費(fèi)降級(jí)、重構(gòu)廠商信任的關(guān)鍵變量。

酒仙為什么熱衷“真誠(chéng)破局”?

數(shù)天前，郝鴻峰又去了一趟許昌。他趕到北京西站時(shí)，距離高鐵發(fā)車僅有10分鐘。最后，他以最快速度上車，上車后幾秒高鐵就關(guān)門。這件事啟發(fā)他：很多時(shí)候，咬咬牙，搏一把，事就能辦成。

在許昌，一個(gè)小飯店的細(xì)節(jié)給他留下深刻印象，讓他深受啟發(fā)。談到這個(gè)，他想起多次參觀的胖東來(lái)：好像沒(méi)有什么驚天動(dòng)地的偉大發(fā)明，但生意為何這么好?它的偉大由一個(gè)又一個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成。

郝鴻峰感嘆：“零售無(wú)大事，關(guān)鍵在細(xì)節(jié)。”近年，酒仙已組織10波客戶到許昌參觀胖東來(lái)，他認(rèn)為這里為酒業(yè)“極寒期”提供了破局之道。

胖東來(lái)作為一家以“服務(wù)與真誠(chéng)”聞名的零售企業(yè)，在消費(fèi)者心中構(gòu)筑起口碑“護(hù)城河”，并且發(fā)展得很成功，2025年預(yù)計(jì)銷售突破200億元。

面對(duì)這樣一個(gè)商業(yè)奇跡，郝鴻峰認(rèn)為，冬天大家確實(shí)有壓力，但胖東來(lái)帶來(lái)了希望。多次拜訪胖東來(lái)總部，深度研習(xí)其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與管理邏輯后，他發(fā)現(xiàn)了酒業(yè)穿越周期的“密碼”。

“為啥人家生意那么好?胖東來(lái)是個(gè)非常樸實(shí)的公司，販賣的不僅是商品，不只是價(jià)格實(shí)惠。”郝鴻峰說(shuō)，更重要的是在這買東西放心，覺(jué)得企業(yè)很真誠(chéng)，而真誠(chéng)是無(wú)價(jià)的。

因此，容大醬酒PK400的推出，正是酒仙學(xué)習(xí)胖東來(lái)，用“真誠(chéng)破局”并開(kāi)辟新賽道的關(guān)鍵舉措。本質(zhì)上，這是對(duì)行業(yè)底層邏輯的重新叩問(wèn)——在消費(fèi)主權(quán)崛起時(shí)代，唯有拾起“真誠(chéng)”，才能在寒冬中孕育出真正的春天。