“以前跑 3 個月的業(yè)績,現(xiàn)在 1 個月就能完成。”內(nèi)蒙古赤峰二級經(jīng)銷商王磊在 5 月例會上曬出成績單:今年前 4 個月,其團隊銷售額同比翻 2.3 倍,客戶轉(zhuǎn)化率從 15% 提升至 28%,而秘訣并非擴充銷售隊伍,而是上線了一款名為“醫(yī)械銷客寶”的智能銷售系統(tǒng)。

這款系統(tǒng)的“幕后大腦”,是深圳市盈隆佳科技有限公司創(chuàng)始人蔣迎龍。過去兩年,他押上所有自有資金,把公司深耕基層市場 8 年沉淀的 17 萬條客戶檔案、300+ 地市招標(biāo)規(guī)則、600 余競品動態(tài)全部“喂”進算法模型,最終跑出一套專供醫(yī)療器械行業(yè)使用的數(shù)字化“精準(zhǔn)制導(dǎo)”工具。

痛點:掃街時代的“盲打”困境

“我們統(tǒng)計過,傳統(tǒng)經(jīng)銷商平均每人每天拜訪 8 家醫(yī)療機構(gòu),最終能成交的不到 1 家。”蔣迎龍在 2023 年一次內(nèi)部復(fù)盤會上給出數(shù)據(jù):行業(yè)客戶分散、決策鏈長、區(qū)域政策差異大,銷售高度依賴“經(jīng)驗+關(guān)系”,轉(zhuǎn)化率長期徘徊在 15% 以下。2022 年中,他決定“自我革命”。彼時,盈隆佳科技已憑借“呼吸類器械閉環(huán)運營”模式把年銷售做到 378 萬元,但蔣迎龍意識到,若繼續(xù)靠“人+車+PPT”線性擴張,天花板觸手可及。于是,公司成立數(shù)字項目組,目標(biāo)只有一個——讓銷售“看得見”客戶。

破局:500 萬砸出“數(shù)據(jù)魔法”

項目啟動后,蔣迎龍首先做的是“數(shù)據(jù)搬家”:

客戶側(cè)——把 17 萬條歷史拜訪記錄按“醫(yī)院等級、床位、科室、設(shè)備存量、財政來源”等 42 個維度清洗去重,形成 9.4 萬家有效機構(gòu)庫;

政策側(cè)——抓取各省市政府采購網(wǎng)、衛(wèi)健委招標(biāo)文件,構(gòu)建“區(qū)域設(shè)備更新周期+預(yù)算窗口”預(yù)測模型;

競品側(cè)——通過公開中標(biāo)信息、經(jīng)銷商訪談,建立“品牌-型號-中標(biāo)價-市占率”動態(tài)庫。

“最難的是讓數(shù)據(jù)會說話。”項目負責(zé)人、前阿里健康數(shù)據(jù)專家李淼回憶,團隊用 8 個月訓(xùn)練出 6 類算法引擎,其中最具突破的是“需求感知”模塊——它能根據(jù)“床位數(shù)≥50 張 + 無創(chuàng)呼吸機=0 + 慢阻肺高發(fā)區(qū)”等 12 個標(biāo)簽組合,自動輸出高潛力客戶名單,并給出“設(shè)備+耗材+售后”定制化套餐建議。

實戰(zhàn):轉(zhuǎn)化率飆升 87%

2023 年 10 月,“醫(yī)械銷客寶”1.0 版在內(nèi)蒙古、云南兩省份試點上線。赤峰經(jīng)銷商王磊成為首批“吃螃蟹者”:第 1 周,系統(tǒng)推送 112 家“高潛”客戶,王磊團隊按圖索驥,拜訪 38 家,意向訂單 12 筆;第 2 周,AI 根據(jù)客戶瀏覽行為自動回傳“價格敏感+售后周期長”信號,系統(tǒng)建議“設(shè)備租賃+耗材綁定”方案,成交 7 筆;1 個月結(jié)束,王磊完成季度指標(biāo)的 82%,相當(dāng)于過去 3 個月業(yè)績。正式運行 6 個月后,試點區(qū)域平均轉(zhuǎn)化率從 15% 提升至 28%,增幅達 87%;銷售周期由平均 72 天縮短至 39 天,差旅成本下降 34%。

未來:從“自用”到“共享”

“這套系統(tǒng)不是內(nèi)部 ERP,而是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。”蔣迎龍透露,2024 年下半年起,“醫(yī)械銷客寶”將以 SaaS 形式向行業(yè)開放,首期計劃引入 50 家核心經(jīng)銷商,按使用量付費,“目標(biāo)是三年內(nèi)覆蓋 1 萬家縣級渠道,讓基層醫(yī)療機構(gòu)設(shè)備采購效率整體提升 50% 以上。”

目前,該系統(tǒng)已獲天津怡和嘉業(yè)、廣東毅達醫(yī)療等 6 家生產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略入股,并與騰訊云簽署算力合作協(xié)議。蔣迎龍說,當(dāng)數(shù)據(jù)半徑擴大到整個產(chǎn)業(yè)鏈,“數(shù)據(jù)魔法”才剛開場。(文/王可鑫)