圍繞“信任+有趣”，快手直播或?qū)⒔o中國(guó)二手市場(chǎng)帶來(lái)全新變量。

1、直播重構(gòu)二手交易，閑置經(jīng)濟(jì)正在將“浪費(fèi)”變“消費(fèi)”。

據(jù)相關(guān)顯示，2019年中國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模達(dá)8834億元，同比增長(zhǎng)19%;預(yù)計(jì)2020年市場(chǎng)規(guī)模將超萬(wàn)億，達(dá)到10409億元。其中，國(guó)內(nèi)二手電商領(lǐng)域交易規(guī)模更是超高速增長(zhǎng)，2019年達(dá)2596.9億元，預(yù)計(jì)2020年將增加44%達(dá)到3745.5億元。

在快速增長(zhǎng)的電商流量面前，阿里、京東、58同城等玩家紛紛入局，在市場(chǎng)中形成了三足鼎力的格局。

不過(guò)，傳統(tǒng)巨頭征戰(zhàn)的C2C二手平臺(tái)，在業(yè)務(wù)推廣上存在結(jié)構(gòu)性難題。

首先，二手電商的商品性質(zhì)與標(biāo)準(zhǔn)化的品牌商品不同，其使用情況各異，有“孤品”的特性。這意味著消費(fèi)者不僅需要信任品牌與平臺(tái)，還需要對(duì)個(gè)體售賣者有一定的考察。在目前的信用機(jī)制解決方案中，平臺(tái)更多是通過(guò)“信用分+第三方擔(dān)保交易”的方式進(jìn)行：購(gòu)買者通過(guò)查看售賣方的信用記錄，將錢打給第三方平臺(tái)，在確認(rèn)收貨后再完成交易。

其次，“孤品”意味著交易雙方存在不可知的信息壁壘。盡管C2C二手平臺(tái)在大力推廣視頻，但目前圖文描述依然是商品描述中的主流。對(duì)于非專業(yè)賣家而言，圖文描述往往會(huì)導(dǎo)致商品信息無(wú)法窮盡，進(jìn)而抬升了交易匹配成本、降低了溝通效率。

由于這些交易難點(diǎn)的存在，傳統(tǒng)C2C二手平臺(tái)的滲透率一直不高。以國(guó)內(nèi)最大的二手商品交易平臺(tái)閑魚為例，依托阿里巴巴大平臺(tái)導(dǎo)流，2014年成立的閑魚業(yè)務(wù)，在2020年終于突破了1億月活。

傳統(tǒng)C2C二手平臺(tái)依然是一個(gè)需求指向明確、用戶活躍度偏低、撮合效率不高的低頻使用場(chǎng)景。若能與一個(gè)用戶池更大、活躍度更高、粘性更強(qiáng)的高頻流量平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，或許將產(chǎn)生奇妙的化學(xué)反應(yīng)。

以短視頻、直播為核心的快手，就是這樣一個(gè)平臺(tái)。

快手顯然是國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的流量池之一，而且這種流量?jī)?yōu)勢(shì)地位還在持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)快手最新財(cái)報(bào)顯示，2020年快手全平臺(tái)平均日活躍用戶為3.081億，平均月活躍用戶7.770億。其中，快手應(yīng)用中每位日活躍用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)，從2019年的74.6分鐘增長(zhǎng)17.0%至87.3分鐘。

更大的用戶池意味著更高的撮合效率。相比于傳統(tǒng)C2C二手平臺(tái)1億月活，快手顯然將會(huì)吸引更多的用戶入局，將成為許多用戶人生中第一次購(gòu)買二手商品的入口。

用高頻流量拉動(dòng)低頻場(chǎng)景，快手首先贏在了起跑線上。

但簡(jiǎn)單的流量思維，并不足以涵蓋快手在二手業(yè)務(wù)上的野心。近日，快手提出了“重構(gòu)二手市場(chǎng)”的口號(hào)，快手家裝與二手行業(yè)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鄒繼安對(duì)“如何重構(gòu)”給出兩大關(guān)鍵詞——信任與有趣。

2、信任的價(jià)值，非標(biāo)品是更適合快手去操作的品類。

“非標(biāo)”意味著信息不對(duì)稱，因此在交易中更加看重信任的力量。而與C2C平臺(tái)電商“冰冷”的信任關(guān)系不同，快手對(duì)于二手電商的出發(fā)點(diǎn)首先是建立“人與人”的信任，其次才是建立“人與貨”的信任。

今年是長(zhǎng)沙二手?jǐn)?shù)碼博主青創(chuàng)羅澳在快手直播的第四個(gè)年頭，他最大的特色是每天帶著白手套處理手機(jī)，被粉絲稱為“手機(jī)界的AMSR”。青創(chuàng)羅澳認(rèn)為：“戴手套拿手機(jī)會(huì)讓粉絲覺(jué)得有儀式感也很干凈。”

“記得在快手上成交第一單時(shí)，小店還沒(méi)有推出來(lái)，是加微信直接轉(zhuǎn)賬成交的。”手機(jī)的客單價(jià)并不低，這種被充分信任的感覺(jué)給青創(chuàng)羅澳留下了深刻的印象。

在快手的時(shí)間長(zhǎng)了，青創(chuàng)羅澳覺(jué)得自己和粉絲之間的關(guān)系更像是朋友。他甚至?xí)�在每個(gè)包裹里放一袋長(zhǎng)沙臭豆腐，讓粉絲們嘗嘗長(zhǎng)沙特色。精心運(yùn)營(yíng)之下，青創(chuàng)羅澳的訂單量比入駐快手前增長(zhǎng)了5、6倍。

青創(chuàng)羅澳只是眾多快手運(yùn)營(yíng)者的其中一個(gè)。說(shuō)相聲的83哥、拍段子的心如、走播老司機(jī)斌哥、數(shù)碼西施安然……各式達(dá)人，總有一款和你的口味。

快手在做交易類業(yè)務(wù)時(shí)最應(yīng)該思考的事情，是平臺(tái)和用戶之間的信任度是不是通過(guò)交易變得越來(lái)越深。

可以看到，在快手博主們?cè)谟眯慕?jīng)營(yíng)自己的私域流量。在長(zhǎng)期的視頻陪伴中，用戶能夠看到博主逐漸積淀的信用口碑，在情感上會(huì)更信任博主。而有了更豐富、長(zhǎng)遠(yuǎn)的變現(xiàn)方式，博主也會(huì)珍惜來(lái)之不易的私域流量寶藏，將快手社區(qū)作為自己的家來(lái)維護(hù)。

在此基礎(chǔ)上，快手還在不斷為二手博主進(jìn)行“信用賦能”。不僅引入了準(zhǔn)入門檻和保證金制度、與京東拍拍進(jìn)行貨源合作，還推出二手商品“身份證”，讓消費(fèi)者隨機(jī)查看參數(shù)報(bào)告與檢測(cè)結(jié)果。讓消費(fèi)者賣得更放心，博主的生意更持續(xù)。

良好的信任關(guān)系，使得用戶在快手平臺(tái)的復(fù)購(gòu)頻次非常高�？焓蛛娚特�(fù)責(zé)人笑古表示，平臺(tái)買家平均月復(fù)購(gòu)率高達(dá)65%，超過(guò)80%的復(fù)購(gòu)來(lái)自于商家的私域流量運(yùn)營(yíng)，84%的用戶未來(lái)愿意接受快手電商推薦商品。

通過(guò)交易，快手與用戶之間的信任鏈接確實(shí)變深了。

3、打造有溫度、值得信任的在線社區(qū)

作為一個(gè)4億用戶規(guī)模的超級(jí)社區(qū)平臺(tái)，快手有機(jī)制化的信息傳輸能力、龐大的流量池沉淀，其中孕育的商業(yè)機(jī)會(huì)、潛在的商業(yè)選擇是巨大的。

快手最終選擇回歸其最初的愿景使命，打造最有溫度、最值得信任的在線社區(qū)，幫助人們發(fā)現(xiàn)所需、發(fā)揮所長(zhǎng)，持續(xù)提升每個(gè)人獨(dú)特的幸福感。

這種選擇看似簡(jiǎn)單，實(shí)屬不易。

在流量建設(shè)方面，快手堅(jiān)持以私域流量作為切入點(diǎn)，給在線社區(qū)傳遞“煙火氣”;堅(jiān)信“有恒產(chǎn)者有恒心”，扶持創(chuàng)作者做長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，給社區(qū)以“鏈接”，方能做到以“信任”說(shuō)服客戶。

在流量變現(xiàn)方面，快手拒絕急功近利，將內(nèi)容置于電商之前，以內(nèi)容體系撬動(dòng)電商發(fā)展。給消費(fèi)以“趣味”，讓消費(fèi)者享受購(gòu)物的過(guò)程，方能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)共榮。

店寶寶電商研究院負(fù)責(zé)人張斌表示，快手電商希望能夠做到三件事情：提高制造業(yè)效率、促進(jìn)城鄉(xiāng)消費(fèi)平權(quán)、重構(gòu)信任機(jī)制。圍繞著有溫度、值得信任的在線社區(qū)，快手本質(zhì)上是通過(guò)“信任”與“有趣”降低了社會(huì)內(nèi)部的交易成本，讓商家有可持續(xù)的生意可做，讓消費(fèi)者有實(shí)惠且優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。在流量?jī)r(jià)格高企的今天，讓每一個(gè)商家能夠建設(shè)起穩(wěn)定的社區(qū)流量?jī)r(jià)值閉環(huán)。