而在距離2021年結(jié)束還有不到30天的時間里，這樣的聲音似乎愈演愈烈。尤其是在大環(huán)境下，許多從業(yè)人員經(jīng)歷了從最初的恐慌、艱難求生到疲軟、等待命運安排。到目前為止，討論似乎已經(jīng)有了答案——現(xiàn)如今大部分人其實已經(jīng)開始接受市場寒冬的言論。

但實際上，這似乎有些蓋棺定論。至少在重慶蔡家開店的杜朋對此并不完全贊同，“上個月的業(yè)績大概有50多萬，對這個成績還是挺滿意的。”

作為今年4月份才加盟德佑、聯(lián)網(wǎng)貝殼的新開門店，德佑中南玖宸店在剛剛過去的11月，門店單月業(yè)績達到54萬，在重慶蔡家區(qū)域業(yè)績排名第一，同時在與貝殼合作的門店當(dāng)中排名第二。

蔡家單月破54萬!只要在重慶深耕的經(jīng)紀人，都知道這是怎樣的一個分量。蔡家市場整體嚴峻，又恰逢市場周期，許多門店都還徘徊在一個月5、6萬的溫飽線，德佑中南玖宸店卻一騎絕塵，遠遠超出預(yù)期。實際上，就算在市場上行期，蔡家也幾乎沒有出現(xiàn)過這樣亮眼的成績，這無疑給業(yè)內(nèi)人員帶來了一場瞳孔地震。

而作為事件的主人翁，店東杜朋卻平穩(wěn)得多。雖然今年才開始轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)經(jīng)紀人，但是嚴格意義上來說，杜朋早已是一名地產(chǎn)“老”人了。6年開發(fā)商經(jīng)歷累積的行業(yè)認知、新平臺下的多樣化支持和強勁基礎(chǔ)動力，讓杜朋即使面對市場下行期，也胸有成竹。

一、工欲善其事必先利其器

與大多數(shù)追逐市場的店東不同，德佑中南玖宸店自開店以來，杜朋就一直有著自己的節(jié)奏。“作為一家新開的門店，前期肯定需要一段時間等待過渡和打基礎(chǔ)。尤其要想在這個行業(yè)長期進行下去，基礎(chǔ)是必不可少的。”浸潤房產(chǎn)行業(yè)多年的杜朋，對待市場和門店運營，有著自己的見解。

進入房產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)，長期主義和強勁基礎(chǔ)能力成為杜朋最為看重的，這關(guān)系到他今后在這個賽道的長遠發(fā)展和持續(xù)動力。因而，在選擇加入德佑品牌后，他首要做的第一件事就是打基礎(chǔ)。“我并不急于出成績，凡事都有一個積累的過程。尤其作為一家新開的門店，不管是從規(guī)則還是從體系上，都有待搭建。”

在外人看來德佑中南玖宸店在前期不溫不火，但是杜朋有條不紊。“我之所以堅持打好基本功的原因有二。一方面，我對德佑和貝殼很信任，也有一定的了解，相信只要堅持在公司整體規(guī)劃下前進，是一個正確的道路。另一方面，他們有成套的體系和強大的資源整合、數(shù)據(jù)能力來支撐我進行前期基礎(chǔ)完善與后期持續(xù)跟進，與門店互補。”

在此指引之下，自4月份開店以來，杜朋就開始帶領(lǐng)團隊夯實基礎(chǔ)、沉淀修煉。客源和線上是杜朋前期主煉的兩個方面。“我們每天都會給客戶打電話，保持在每人每天100-200個電話。同時進行線下拓客，每天都要去做，去積累。關(guān)于線上數(shù)據(jù)板塊，也是從房客源錄入、房客源維護這些最基礎(chǔ)的做起。”

雖然是最基礎(chǔ)的工作，但是杜朋都一一落實。“尤其在7.8.9月份，其他門店可能都在想著怎么成交有業(yè)績，但是我們一直都在打基礎(chǔ)，我相信有付出就有收獲，尤其是在市場下行的時候，更應(yīng)該抓住機會練好基本功。”

杜朋的長期主義與深耕基礎(chǔ)與貝殼和德佑的戰(zhàn)略方向不謀而合，前期的耕耘也在11月份迎來的爆發(fā)式的收獲，使得杜朋門店在11月取得了單月業(yè)績54萬、人均6萬多的亮眼成績。實打?qū)嵉臉I(yè)績和收獲，無疑是深耕基礎(chǔ)的最好證明。

二、專注開源，聚焦能力鍛造與合作

打基礎(chǔ)是成功的第一步，那么在市場下行時，需要做什么才能渡過難關(guān)?一是管理者要以身作則，二是具體的方法論。這兩點，杜朋都將其做得淋漓盡致。

“市場下行的時候拼的是什么?絕不是技巧，沒有什么是我們會別人不會的，拼的是心態(tài)，是人，是我們能不能更拼搏。”對于一個中介品牌，一家店就是一個窗口，而對于一家門店，店東就是主心骨。

為此，杜朋以身作則，用同樣的甚至更高的標準來要求自己，每天除開完成自己的帶看，還會幫門店的小伙伴陪帶看。“我每天都很充實，我傳達給門店伙伴的都是要想著先付出，再收獲。”

管理者自身的行動能帶動整體的士氣，具體的方法論卻是決勝的關(guān)鍵。“不論市場如何，門店持續(xù)發(fā)展的能力是關(guān)鍵。”因此，在大環(huán)境下，結(jié)合團隊自身的優(yōu)劣勢分析，杜朋開始進行自己門店管理的方法論探索。

“我認為從門店的發(fā)展來看，主要是要開源。這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是線上開源。我們是新開門店，在線上這一塊是沒有基礎(chǔ)的，所以線上板塊是我們要始終堅持做的一個大的方向，這是門店后期持續(xù)發(fā)展的源頭。第二是房源開源。針對大的市場走向，我們主要業(yè)務(wù)方向還是集中在新房，所以踩盤、樓盤熟悉是我們門店的一個重要工作。第三就是合作成交開源。進入德佑和貝殼之后，我發(fā)現(xiàn)合作成交是一個很大的突破點。相比于那種你死我亡的零和博弈，合作使效益最大化，也是長期趨勢，所以我也要求伙伴們多做合作成交。”

在杜朋的“開源”策略下，門店的不論是在業(yè)績還是在發(fā)展上都顯露出成效。門店在11月的成交單中開始有了線上成交單，新房成交占總成交的90%以上，其中通過店內(nèi)合作開單的占比達總成交的60%以上。

毋庸置疑，杜朋的方法論產(chǎn)生了實質(zhì)性的效果，作為一個初次創(chuàng)業(yè)的店東來說，這是極其鼓舞人心的。

“在加入德佑和貝殼之后，讓我更清楚怎么去帶團隊，如何如打造自己的事業(yè)。公司的系統(tǒng)化的培訓(xùn)讓我的管理更加有節(jié)奏、有方向，尤其是長期主義的價值觀與我本人的想法非常契合，這是一個不能急于求成的事業(yè)。我很享受拼搏之后的成就感。”

三、正因為蕭條，努力才更有意義

針對當(dāng)下下行的市場，杜朋認為既然趨勢沒有辦法改變，那就順勢而為，我們能做的就是在整體態(tài)勢下找到可為之處，形成我們的局部優(yōu)勢，而這個局部優(yōu)勢需要我們不斷的累積、鍛造，這也是我們與大多數(shù)人的區(qū)別所在。

“行業(yè)都有淡旺季，旺季掙錢那是理所應(yīng)當(dāng)，但是在淡季還能掙錢，這才是價值所在，我們每個人都應(yīng)該朝著這個目標去前進。”

正因為蕭條，努力才更有意義。在一片悲觀的聲音中持續(xù)戰(zhàn)斗，這樣做的企業(yè)和門店，在形式好轉(zhuǎn)的時候，就會與一般的企業(yè)和門店拉開很大的差距。相信只要堅持正確的道路和方向，杜朋和他的門店一定還會走得更遠。

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